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對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程

 

課程背景：

2020年全球黑天鵝事件頻發(fā)，受到全球疫情的原因中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，很多企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業(yè)績(jī)指標(biāo)是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢(shì)下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對(duì)公客戶經(jīng)理建立積極的營(yíng)銷心態(tài)、提升營(yíng)銷能力，主動(dòng)贏得市場(chǎng)呢？

對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。每年銀行都會(huì)招聘或轉(zhuǎn)崗新對(duì)公客戶經(jīng)理。這些新客戶經(jīng)理對(duì)公這一塊不知道如何入手，有些時(shí)候還會(huì)急于求成。而有些老客戶經(jīng)理，因?yàn)闆]有系統(tǒng)學(xué)習(xí)，有些人成長(zhǎng)速度就比較慢。如何盡快讓學(xué)員擁有對(duì)公營(yíng)銷必備的素養(yǎng)和能力，大力開拓新客戶和存量客戶挖潛；如何快速提升對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷力呢 ？黃老師會(huì)分享大量實(shí)戰(zhàn)案例和自己PK同行的絕招幫助拼搶優(yōu)質(zhì)客戶。

隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會(huì)有以下困惑：

新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶？

不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？

自己沒有背景資源，根本沒法做業(yè)務(wù)！

遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？

總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！

銀行內(nèi)部溝通太難了，審批部簡(jiǎn)直是把我們當(dāng)壞人！

去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。

去拜訪客戶，客戶說有需求會(huì)找我們，但后面一直沒下文？

去拜訪客戶，開場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？

客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？

經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？

客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？

經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？

老是憑感覺做營(yíng)銷，贏單靠運(yùn)氣，不知道失敗在哪里？

老是會(huì)被客戶牽著鼻子走？

 

課程收益：

1、激活職業(yè)心態(tài)和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維

2、通過詳盡的案例和情景展示，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)對(duì)公營(yíng)銷的全流程。

3、了解對(duì)公客戶經(jīng)理必備的素養(yǎng)和軟實(shí)力。

 

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制認(rèn)識(shí)

1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制

2、客戶經(jīng)理與傳統(tǒng)信貸員的區(qū)別

3、客戶經(jīng)理來源

4、對(duì)公客戶經(jīng)理工作職責(zé)

1) （從自己親身案例引入）

2) 對(duì)公客戶經(jīng)理日常工作流程

3) 對(duì)公客戶經(jīng)理必備業(yè)務(wù)技能

 

二、 客戶拓展六步法

1、第一步  目標(biāo)客戶尋找

1) 資料法

如何進(jìn)行電話邀約？

電話溝通的腳本設(shè)計(jì)

（親身案例：通過報(bào)紙獲得的信息成功案例）

（親身案例：一條橫幅的故事）

2) 樓宇法    

（親身案例：從掃樓被抓到最后批量營(yíng)銷商務(wù)樓成功的妙招）

3) 連鎖法   四種方法

4) 中介法   

（親身案例：從被招商辦領(lǐng)導(dǎo)俯視到邀請(qǐng)講課到順勢(shì)營(yíng)銷大量客戶）

5) 公私聯(lián)動(dòng)法

6) 培訓(xùn)班拓展客戶

7) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

8) 展會(huì)營(yíng)銷

2、第二步  選擇客戶的策略

1) 嚴(yán)格遵循總行的信貸政策指引

2) 遵守本行的信貸風(fēng)險(xiǎn)偏好

3) 與本行資源高度吻合

4) 建議關(guān)注富人家的“*”

（親身案例：扶持大型民營(yíng)集團(tuán)的子公司）

5) 國(guó)有企業(yè) 民營(yíng)企業(yè) 外資企業(yè) 各自特點(diǎn)

（親身案例：被大型國(guó)企接納-拒絕-接納-信任一波四折故事）

3、第三步  拜訪客戶流程

1) 拜訪前

（反面案例：沒有做好開發(fā)準(zhǔn)備導(dǎo)致營(yíng)銷失敗案例）

2) 拜訪中

（親身案例：如何尊重對(duì)方，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝）

（頭腦風(fēng)暴：如何聽出弦外之音）

3) 商務(wù)拜訪禮儀

拜訪后

4、第四步  甄別有價(jià)值客戶

1) 企業(yè)家的素質(zhì)

2) 團(tuán)隊(duì)管理水平

3) 企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌

4) 報(bào)表分析 現(xiàn)金流充足 

5) 公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力

6) 上下游企業(yè)

7) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)

8) 評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度

5、第五步  拓展到合作6個(gè)階段

1) 第一階段：結(jié)交和認(rèn)識(shí)人品

2) 第二階段：客戶主動(dòng)詢問和了解銀行產(chǎn)品

3) 第三階段：初始常識(shí)性合作

4) 第四階段：合作新產(chǎn)品

5) 第五階段：提出改進(jìn)和個(gè)性化需求

6) 第六階段：成為忠誠(chéng)客戶，貢獻(xiàn)度提升

6、第六步  找準(zhǔn)營(yíng)銷切入點(diǎn)

1) 收集客戶情報(bào)

（失敗案例：知己不知彼導(dǎo)致營(yíng)銷失敗）

2) 客戶最感興趣的利益點(diǎn)

案例討論 （每個(gè)環(huán)節(jié)客戶最感興趣地方在哪里？）

 

三、 審慎保密原則和對(duì)公客戶的深度開發(fā)

1、審慎保密原則

1) 當(dāng)面處理

2) 雙人辦理

3) 自己經(jīng)驗(yàn)分享

4) 三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)案例的分析和自己的經(jīng)驗(yàn)

2、對(duì)公客戶深度開發(fā)

1) 考慮發(fā)展前景         

（案例： 不在乎一時(shí)得失，拼搶XX電力公司的案例）   

2) 交叉營(yíng)銷魅力

（親身案例：自己一次營(yíng)銷五種產(chǎn)品示范）

3) 挖掘客戶的潛在需求

4) 存款增存九大招    

5) 通過表外業(yè)務(wù)吸收存款

6) 通過批發(fā)市場(chǎng)吸收存款

（案例：XX小商品批發(fā)市場(chǎng)批量吸收商戶存款）

7) 深挖現(xiàn)有微型企業(yè)存款

（案例：XX支行大幅提升50萬左右微型客戶存款）

8) 發(fā)行定制理財(cái)派生存款

（案例：XX銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品拼搶客戶）

9) 圍繞政府要項(xiàng)目吸收存款

（案例：XX銀行城鎮(zhèn)化貸款營(yíng)銷方案）

10) 授信方案設(shè)計(jì)派生存款

（案例：XX醫(yī)院授信方案吸收存款)

11) 收費(fèi)權(quán)質(zhì)押設(shè)計(jì)吸收存款

（案例：XX旅游公司景區(qū)門票質(zhì)押方案吸收存款）

12) 現(xiàn)金管理方案設(shè)計(jì)吸收存款

（案例：XX集團(tuán)的現(xiàn)金管理方案吸收存款）

13) 培育潛在客戶上市吸收存款

（案例：xx銀行分步驟培育早期客戶上市吸收存款）

（課中頭腦風(fēng)暴，分組討論）

 

四、 對(duì)公客戶經(jīng)理必備的軟實(shí)力

1、必備的四大素養(yǎng)

1) 追求卓越意識(shí)

（親身案例：營(yíng)銷國(guó)有進(jìn)出口公司莫名其妙被罵的案例）

（親身反面案例：自己團(tuán)隊(duì)被動(dòng)營(yíng)銷失去客戶）

2) 熱情服務(wù)意識(shí)

（親身案例：來自朋友婚宴上的成功營(yíng)銷）

（親身案例：2個(gè)錯(cuò)別字的營(yíng)銷案例）

（親身案例：保全客戶面子的故事）

（親身案例：設(shè)身處地為化工企業(yè)考慮成本案例）

3) 強(qiáng)大的心理素養(yǎng)

（親身案例：營(yíng)銷極有背景的公司成功案例）

4) 團(tuán)隊(duì)合作精神

（反面案例：一盤散沙，團(tuán)隊(duì)合作失敗的案例）

親身案例分組討論：營(yíng)銷XX行業(yè)協(xié)會(huì)艱難成功的案例，需要哪些素質(zhì)和技能？

5) 點(diǎn)評(píng)分析

必備的六大能力

協(xié)調(diào)溝通能力

（反面案例：與審批人無效溝通的案例）

（故事：與不同風(fēng)格客戶溝通的小故事）

6) 風(fēng)險(xiǎn)駕馭能力

（反面案例：忽視風(fēng)險(xiǎn)，造成不良的案例）

7) 市場(chǎng)洞察分析能力

（反面案例：與新上任財(cái)務(wù)老總溝通不暢的案例）

8) 應(yīng)變能力

（親身案例：自己客戶被人看上的應(yīng)對(duì)方案）

9) 創(chuàng)新能力

（案例：汽車銷售行業(yè)創(chuàng)新的案例）

10) 管理自己能力

（反面案例：不主動(dòng)學(xué)習(xí)失去客戶的案例）

 

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷課程