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應收賬款管理培訓課程

培訓對象
CEO，首席運營官，首席財務官/財務經(jīng)理，營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理，信用總監(jiān)/信用經(jīng)理、信用/應收賬款會計人員、法

課程大綱： 
第一部分有效的應收帳款管理 
第一講企業(yè)應收帳款管理整體解決方案 
目前企業(yè)賒銷為何會失敗 
企業(yè)面臨的賒銷風險 
企業(yè)持有應收帳款的成本 
延遲付款對企業(yè)經(jīng)營影響 
應收帳款管理和現(xiàn)金流關系 
應收帳款管理和利潤關系 
應收帳款管理的基本內(nèi)容 
企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 
雙鏈條全過程控制方案 
應收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中地位 
案例：某民營醫(yī)藥應收帳款管理現(xiàn)狀診斷 

第二講帳期內(nèi)應收帳款的提醒技巧 
帳期內(nèi)應收帳款管理流程 
客戶付款習慣和類型 
RPM過程監(jiān)控法 
對帳制度 
A/R會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒 
發(fā)票管理 
處理客戶投訴和爭議帳款 
如何防止客戶的延遲付款 
如何防止客戶的延遲付款 
傾聽技巧 
提問技巧 
盤問技巧 
角色演練：客戶各種推遲付款借口的應對策略和溝通技巧 

第三講逾期帳款的催收政策與流程 
克服催帳不安心理 
催帳禮儀 
催帳是一種心理對抗 
催帳基本技能 
催帳人員特質(zhì) 
債務分析技術的應用 
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系 
催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法 
債務人的八種典型拖欠心理 
如何應對四種不同性格特征的債務人 
帳款回收進度表 

第四講常規(guī)催帳技巧 
電話催帳技巧 
打電話的積極心態(tài) 
打電話的*時間 
如何找到關鍵聯(lián)系人 
電話的措辭和語氣 
如何打第一個催帳電話 
聆聽和回應技巧 
施壓的談話技巧 
電話催帳日志 
催帳信的寫法 
催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等 
面訪技巧和注意事項 
跟蹤技巧和要點 
練習：電話催帳技巧實戰(zhàn)訓練 

第五講不良帳款的催收技巧 
找到欠款人的“弱點”進攻 
“等待”不會收回欠款 
“威懾”并不是去“違法追帳” 
勝訴并不意味追回欠款 
“商業(yè)制裁或停止服務”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法 
避免損失擴大必要策略 
組合追帳策略 
不同企業(yè)及追帳階段的追帳技巧 
不同追帳方式的注意事項 
怎樣利用第三方代理追帳 
對付呆帳的十種技巧 

第六講催帳必須掌握的法律常識 
合同法相關內(nèi)容：誰簽字的合同有效？關于合同主體合同無效和撤銷合同履行地在哪兒所有權保留債權轉(zhuǎn)移和債務承擔主張違約金還是實際損失賠償 
公司法相關內(nèi)容：畸形公司種種——公司設立的條件揭開公司的面紗 
刑法：追帳中常用的幾條罪名 
民事程序法：證據(jù)就是一切支付令和訴前保全 
擔保法：常見擔保形式的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等 
第七講應收帳款管理方法和管理系統(tǒng) 
A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平 
A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理 
DSO法：計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO 
A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤、帳齡及DSO報告 
應收帳款管理信息系統(tǒng) 
收款工作的考核標準和檢查制度 
第八講合同和結(jié)算風險防范 

第二部分有效的信用控制方法 
第九講征信調(diào)查與客戶信用管理 
選擇新客戶時，如何確定其合法身份 
分銷商與大客戶的風險識別要點 
對客戶實施征信調(diào)查時機及信用調(diào)查的技巧 
獲取客戶信用資料的三種途徑 
如何解讀調(diào)查調(diào)查報告 
客戶發(fā)生經(jīng)營危機的異常征兆 
客戶信用資料識別與更新 
客戶初選法 
客戶數(shù)量的合理控制 
如何對客戶進行分級管理 
案例：客戶分類方法 

第十講客戶信用和價值評估 
第十一講授信程序與客戶信用額度控制 
確定信用額度的四種常用方法：營運資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。 
如何確定信用期限 
典型授信流程設計 
內(nèi)部額度控制方法及授信流程 
定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 
信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法 

第十二講如何設立信用管理部門和建立信用管理體系 
第十三講企業(yè)信用政策的編制 
信用政策的內(nèi)容 
信用額度的使用 
信用期限的使用 
現(xiàn)金折扣使用 
結(jié)算回扣使用條件 
發(fā)貨控制辦法 
典型信用政策類型與實施 
不同類型客戶的信用政策 
分銷商信用政策要點 
大客戶信用政策要點 
新客戶信用政策要點 
老客戶信用政策要點

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