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有效的應(yīng)收帳款管理培訓(xùn)

課程目標(biāo)
*了解企業(yè)應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
*明確應(yīng)收帳款及時(shí)回收的重要意義
*掌握應(yīng)收帳款管理的基本方法
*掌握實(shí)用的信用控制措施和實(shí)戰(zhàn)技能
*熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程
*通過案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)
*通過互動式學(xué)習(xí)，訓(xùn)練催帳實(shí)戰(zhàn)技能
*通過研討，解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題

培訓(xùn)關(guān)注點(diǎn)
*掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型
*如何對應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控
*如何進(jìn)行“內(nèi)部催款”
*如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口
*既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣
*克服催帳的不安心理
*催帳的溝通技巧
*催帳禮儀
*電話催帳實(shí)戰(zhàn)技巧
*催帳信函撰寫技巧
*與催帳相關(guān)的法律常識
*缺乏信用控制對銷售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？
*銷售部門是否要對應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？
*業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險(xiǎn)？
*各部門人員在信用管理上的職能和考核指標(biāo)；
*客戶資信管理事前防范要點(diǎn)；
*怎樣通過最簡單的方式確定一個(gè)新客戶的合法身份；
*為什么對客戶要實(shí)行信用額度和信用期限控制？
*如何調(diào)整針對客戶的信用政策？
*合同管理和證據(jù)鏈建立的重要性以及操作要點(diǎn)；

培訓(xùn)對象
財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、信控人員、財(cái)務(wù)人員和銷售人員
時(shí)間安排
共兩天時(shí)間，中間穿插3個(gè)成功企業(yè)信用管理案例和2個(gè)互動練習(xí)。

培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分  有效的應(yīng)收帳款管理
第一講  企業(yè)應(yīng)收帳款管理整體解決方案
*目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
*中國的賒銷環(huán)境
*企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)
*企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本
*客戶的延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
*應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流的關(guān)系
*應(yīng)收帳款管理和利潤的關(guān)系
*應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過程中的地位
*應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容
*企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析
*雙鏈條全過程控制方案
*案例教學(xué)：某民營醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷
第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧
*帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程
*客戶付款的習(xí)慣和類型
*RPM過程監(jiān)控法
*對帳制度
*A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒
*發(fā)票管理
*處理客戶投訴和爭議帳款
*客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對
*如何防止客戶的延遲付款
*傾聽技巧
*提問技巧
*盤問技巧
*角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和溝通技巧
第三講  逾期帳款的催收政策與流程
*克服催帳的不安心理
*催帳禮儀
*催帳的基本技能
*催帳人員的特質(zhì)
*催帳是一種心理對抗
*債務(wù)人的八種典型拖欠心理
*如何應(yīng)對四種不同性格特征的債務(wù)人
*債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用
*制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系
*催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法
*帳款回收進(jìn)度表
第四講  常規(guī)催帳技巧
*電話催帳技巧
*打電話的積極心態(tài)
*打電話的*時(shí)間
*如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人
*如何打第一個(gè)催帳電話
*電話的措辭和語氣
*聆聽和回應(yīng)技巧
*施壓的談話技巧
*電話催帳日志
*催帳信的寫法
*催帳信的撰寫技巧
*催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
*面訪技巧和注意事項(xiàng)
*跟蹤技巧和要點(diǎn)
*練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五講  不良帳款的催收技巧
*要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻
*“等待”不會收回欠款
*“威懾”并不是去“違法追帳”
*勝訴并不意味追回欠款
*“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法
*“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略
*“拖機(jī)”方法使用的注意事項(xiàng)
*組合追帳策略
*針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
*不同追帳階段技巧
*不同追帳方式的注意事項(xiàng)
*怎樣利用第三方代理追帳
*對付呆帳的十種技巧
*案例一：債務(wù)人逃匿情況下，資產(chǎn)的調(diào)查與尋找
*案例二：針對民營制造型企業(yè)的施加壓力的方法
*安例三：針對國有企業(yè)及主要負(fù)責(zé)人的雙重催收策略
*案例四：利用民刑并舉的方法催收特殊債務(wù)
第六講  催帳必須掌握的法律常識
*法條沖突時(shí)如何適用——法律基本架構(gòu)和層階
1、 合同法相關(guān)內(nèi)容
*誰簽字的合同有效？關(guān)于合同主體
*合同無效和撤銷
*合同履行地在哪兒？
*所有權(quán)保留
*債權(quán)轉(zhuǎn)移和債務(wù)承擔(dān)
*主張違約金還是實(shí)際損失賠償
2、公司法相關(guān)內(nèi)容
*畸形公司種種——公司設(shè)立的條件
*如何繞過公司的有限責(zé)任？——揭開公司的面紗
3、刑法
*追帳中常用的幾條罪名
4、民事程序法
*證據(jù)就是一切
*支付令和訴前保全
5、票據(jù)法
*典型的票據(jù)欺詐手段
*票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
*選擇合適的結(jié)算方式
6、擔(dān)保法
*常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等
7、其他涉及到的法律和法規(guī)，比如涉及國外法律
*練習(xí)：催帳法律常識測試
第七講  應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng)
*銷售、財(cái)務(wù)和信用管理人員各負(fù)其責(zé)、密切配合
*建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理
*A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平
*A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
*DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
*A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告
*應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)
*收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度
第八講  合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范
*合同簽訂注意事項(xiàng)和技巧
*信用條款協(xié)商要點(diǎn)
*合同管理與完備債權(quán)文件
*合同實(shí)施的跟蹤監(jiān)控
*典型的票據(jù)欺詐手段
*票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧
*選擇合適的結(jié)算方式
*案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)

第二部分  有效的信用控制方法
第九講  征信調(diào)查與客戶信用管理
*選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份。
*分銷商的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)
*大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)
*對客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)
*對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧
*獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法
*國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇
*如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告
*客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆
*客戶信用資料的識別與更新
*客戶初選法
*客戶數(shù)量的合理控制
*如何對客戶進(jìn)行分級管理
*案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法
第十講  客戶信用和價(jià)值評估
*對客戶進(jìn)行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法
*三個(gè)層次的評估模型
*信用等級評估模型
*模型的主要指標(biāo)
*權(quán)數(shù)的設(shè)置
*評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定
*客戶價(jià)值和交易風(fēng)險(xiǎn)評估模型
*評估模型的使用
*案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評估模型
第十一講  授信程序與客戶信用額度控制
*確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
*如何確定信用期限
*典型授信流程設(shè)計(jì)
*內(nèi)部額度控制方法及授信流程
*定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
*信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法
*授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等
*案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法
第十二講  如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系
*信用管理的地位和作用
*信用管理職能的確定和分配
*職能設(shè)置
*人員配備
*建立信用管理管理體系的步驟和內(nèi)容
*案例教學(xué)：三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
*案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
第十三講  企業(yè)信用政策的編制
*信用政策的內(nèi)容
*信用額度的使用
*信用期限的使用
*現(xiàn)金折扣使用
*結(jié)算回扣使用條件
*發(fā)貨控制辦法
*典型信用政策類型與實(shí)施
*不同類型客戶的信用政策
*分銷商信用政策要點(diǎn)
*大客戶信用政策要點(diǎn)
*新客戶信用政策要點(diǎn)
*老客戶信用政策要點(diǎn)
*導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念
*信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
*信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn)
*案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析

有效的應(yīng)收帳款管理培訓(xùn)