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客戶區(qū)域化管理培訓(xùn)

【課程目的】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，三家運(yùn)營(yíng)商在全業(yè)務(wù)用戶市場(chǎng)的攻防戰(zhàn)在全國(guó)各地如火如荼地進(jìn)行著。如何發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷力量，在各種社區(qū)、廠區(qū)、商務(wù)樓宇、聚類市場(chǎng)、校園等發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)整體移動(dòng)網(wǎng)及固網(wǎng)用戶的增長(zhǎng)，成為貫穿2014年的營(yíng)銷主線。
課程將為社區(qū)經(jīng)理厘清區(qū)域化營(yíng)銷的概念，同時(shí)樹立客戶營(yíng)銷管理的工作觀念，掌握管理價(jià)值客戶，怎么進(jìn)行細(xì)化，怎么進(jìn)行保有的能力，同時(shí)固化部分服務(wù)銷售技能。

【課程對(duì)象】管理人員，區(qū)域經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程關(guān)鍵詞】區(qū)域化營(yíng)銷、高價(jià)值用戶、客戶粘性，促銷組織
【設(shè)計(jì)思路】課程圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及區(qū)域化營(yíng)銷管理當(dāng)中對(duì)各種客戶形態(tài)的分析，從選擇營(yíng)銷策略到實(shí)施促銷及評(píng)估營(yíng)銷效果的方式方法等幾個(gè)方面進(jìn)行開展，結(jié)合營(yíng)銷大數(shù)法則、漏斗理論等模型設(shè)計(jì)，從中提高客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷執(zhí)行力。

【課程大綱】
第一部分【行業(yè)篇】2014年的通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析
1.三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析
2.新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
3.移動(dòng)聯(lián)通電信的差異化優(yōu)勢(shì)
4.小組討論：三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商區(qū)域化直銷渠道競(jìng)爭(zhēng)
1.“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
2.“擾”字訣——電信在移動(dòng)網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
3.“守”字訣——移動(dòng)對(duì)基礎(chǔ)用戶的捆綁保有，以保佑促增長(zhǎng)

三、區(qū)域化營(yíng)銷管理的重點(diǎn)
1.各種類型區(qū)域的營(yíng)銷重點(diǎn)
a)復(fù)合型區(qū)域
b)工廠型區(qū)域
c)農(nóng)村型區(qū)域
d)社區(qū)型區(qū)域
2.微區(qū)域營(yíng)銷策略
a)居住社區(qū)
b)商務(wù)樓宇
c)工業(yè)園區(qū)
d)聚類市場(chǎng)

第二部分【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
一、移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.3G產(chǎn)品對(duì)比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2.資費(fèi)對(duì)比
3.質(zhì)量對(duì)比
4.服務(wù)對(duì)比
5.視頻：三家運(yùn)營(yíng)商的惡搞視頻

二、固網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)比
1.我國(guó)對(duì)出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識(shí)
2.聯(lián)通寬帶 vs 電信寬帶
3.聯(lián)通寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小組討論：公司產(chǎn)品的各大優(yōu)勢(shì)

第三部分【實(shí)戰(zhàn)篇】高價(jià)值用戶管理，區(qū)域營(yíng)銷策劃及現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
一、三種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的客戶拓展及保有
1.相互廝殺——三家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)策反白熱化下的區(qū)域
應(yīng)對(duì)方法：防止反向營(yíng)銷，做好政策二次解讀
2.暗藏殺機(jī)——各自干擾對(duì)方的增量，并進(jìn)行微小動(dòng)作策反
應(yīng)對(duì)方法：高價(jià)值用戶特征分析，以保有促增量
3.平衡均等——競(jìng)爭(zhēng)過后相對(duì)平靜，等待下一輪攻勢(shì)
應(yīng)對(duì)方法：大力發(fā)展非常規(guī)的銷售渠道（附成功案例支撐）

二、區(qū)域化客戶信息管理
1.卡片式營(yíng)銷管理宣貫——《客戶信息登記卡》的制作及用途（借鑒保險(xiǎn)行業(yè)，有通信業(yè)成功案例支撐）
2.收集區(qū)域內(nèi)客戶資料的*關(guān)鍵時(shí)刻
3.通過《客戶信息登記卡》進(jìn)行增量用戶分析
4.借力《客戶信息登記卡》進(jìn)行客戶精準(zhǔn)化策反
5.高價(jià)值用戶離網(wǎng)危險(xiǎn)時(shí)間閥值的制定

三、區(qū)域化營(yíng)銷活動(dòng)的布局
1.業(yè)務(wù)維度的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
a)價(jià)格優(yōu)惠——更省、更劃算
b)更新?lián)Q代——從ADSL到LAN，從LAN到光*H
c)智能時(shí)代——用拇指按 vs 用食指摸
d)3G時(shí)代——從語(yǔ)言業(yè)務(wù)向移動(dòng)互聯(lián)的轉(zhuǎn)變
2.時(shí)間維度的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
a)節(jié)日促銷——以特殊時(shí)間為觸點(diǎn)
i.借力常態(tài)化節(jié)日，如：春節(jié)、中秋
ii.借力通信業(yè)節(jié)日：如315、517
iii.借力網(wǎng)絡(luò)節(jié)日：如雙11
iv.借力創(chuàng)造性節(jié)日：如XX市手機(jī)節(jié)
b)季節(jié)性促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
c)白天促銷活動(dòng)及晚間促銷活動(dòng)
3.收益測(cè)算
4.形象包裝

四、選點(diǎn)及現(xiàn)場(chǎng)勘查
1.促銷的位置選擇策略
a)社區(qū)
b)廠區(qū)
c)寫字樓
d)農(nóng)村
e)聚類市場(chǎng)
2.現(xiàn)場(chǎng)勘查的重點(diǎn)信息記錄
3.促銷戰(zhàn)略地圖制作

五、現(xiàn)場(chǎng)促銷攤位設(shè)計(jì)
1.促銷人員的變陣（結(jié)合人流量變化及時(shí)間變化）
2.第一個(gè)客戶是眼球——吸引力原則
3.宣傳POP制作
4.氣球（裝飾物）的妙用
5.大喇叭有大效果

六、促銷現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
1.現(xiàn)場(chǎng)促銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則：快、狠、準(zhǔn)
2.吸引客戶及主動(dòng)攔截客戶
3.引發(fā)客戶興趣的三個(gè)問題
a)需求的兩個(gè)層次——追求快樂 vs 逃離痛苦
b)現(xiàn)狀詢問問題
c)引導(dǎo)痛苦問題
d)價(jià)值假設(shè)問題
4.產(chǎn)品介紹的三句半話術(shù)
5.異議處理話術(shù)模板
6.一句話促成購(gòu)買技巧

客戶區(qū)域化管理培訓(xùn)