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海爾客戶經(jīng)營培訓(xùn)

對象
企業(yè)銷售人員
目的
本課借鑒海爾客戶經(jīng)營之道，讓制造型企業(yè)在客戶的布局、開發(fā)、經(jīng)營、維護(hù)、升級、創(chuàng)新等方面有所借鑒。

內(nèi)容
1、2014年海爾集團(tuán)全球營業(yè)額預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)2007億元，同比增長11%，數(shù)據(jù)增長背后是什么支撐？
2、阿里巴巴集團(tuán)與海爾集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將基于海爾集團(tuán)在供應(yīng)鏈管理、物流倉儲(chǔ)、配送安裝服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，及阿里巴巴集團(tuán)在電子商務(wù)生態(tài)體系的優(yōu)勢，聯(lián)手打造全新的家電及大件商品的物流配送、安裝服務(wù)等整套體系及標(biāo)準(zhǔn)，該體系將對全社會(huì)開放。海爾是一個(gè)傳統(tǒng)家電制造企業(yè)，為什么會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域拓展？
3、本課借鑒海爾客戶經(jīng)營之道，讓制造型企業(yè)在客戶的布局、開發(fā)、經(jīng)營、維護(hù)、升級、創(chuàng)新等方面有所借鑒。

第一部分: 海爾客戶的開發(fā)布局
1、海爾全國區(qū)域布局及運(yùn)營模式
A、海爾全國區(qū)域布局講解
B、海爾全國銷售運(yùn)營模式講解
2、海爾渠道銷售模式
海爾渠道銷售模式介紹
3、海爾客戶渠道類別
A、海爾全國客戶渠道介紹
B、優(yōu)缺點(diǎn)分析
4、海爾客戶開發(fā)流程
A、當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查
B、客戶設(shè)立
C、店址設(shè)立
D、投入費(fèi)用
E、店面人員配置
F、海爾客戶管理平臺操作指導(dǎo)
G、海爾客戶標(biāo)準(zhǔn)化形象
5、海爾客戶的經(jīng)營過程
A、開火
B、開活
C、開穩(wěn)
D、開久
6、海爾客戶無縫覆蓋布局
A、客戶開發(fā)布局
B、市場細(xì)分，消除空白區(qū)域
7、海爾銷售人員考核
A、人區(qū)客匹配
B、人單合一經(jīng)營
C、銷售團(tuán)隊(duì)日清

第二部分：海爾客戶管理
1、海爾三情分析：敵情、行情、我情
A、海爾信息系統(tǒng)的組成
B、海爾信息系統(tǒng)的運(yùn)行
2、海爾客戶分類管理經(jīng)營
A、伙伴型客戶
B、情感型客戶
C、漂移型客戶
D、市場型客戶
3、海爾客戶管理
A、選擇渠道
B、激勵(lì)渠道
C、規(guī)范渠道
D、杜絕竄貨亂價(jià)
E、客戶優(yōu)化、升級
4、海爾客戶關(guān)系管理
A、什么是客戶關(guān)系管理
B、為什么要做客戶關(guān)系管理
C、怎么做好客戶關(guān)系管理
5、海爾客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
A、客戶關(guān)系管理的導(dǎo)向
B、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
6、海爾客戶關(guān)系的考核指標(biāo)
A、客戶滿意度
B、客戶占有率
C、客戶支持率
D、客戶流失率
7、海爾客戶關(guān)系管理的實(shí)施
A、客戶線和產(chǎn)品線
B、定期培訓(xùn)機(jī)制
C、市場活動(dòng)方案
D、指標(biāo)考核驗(yàn)證
8、海爾客戶管理的計(jì)劃、執(zhí)行和控制體系
A、海爾計(jì)劃的制定
B、海爾計(jì)劃的執(zhí)行
C、海爾計(jì)劃的控制
9、海爾銷售團(tuán)隊(duì)的管理
A、海爾用人的觀念
B、海爾銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方式
C、海爾培訓(xùn)是*的福利

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