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應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交培訓(xùn)

課程背景：
Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評價）里面有多少*大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 
―――――― 阿里巴巴公司馬云
1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？
2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？
7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8.為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
--------是因?yàn)槟銢]有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程大綱：
引言、心理游戲互動
態(tài)度  速度  深度
自信  信心  信任
擁有  行動  成為

第一講：攻心為上   銷售的本質(zhì)是什么（知已）
一、新時代銷售人員要懂心理學(xué)
1、不同時代的銷售要懂不同的知識
2、新時代銷售傳遞的五大要素
3、銷售就是做人際關(guān)系
4、銷售就是心理學(xué)的游戲
5、新時代銷售傳遞的五大要素
二、買賣真諦與人類行為根本動機(jī)
1、銷售過程中的銷是什么？
2、銷售過程中的售是什么？
3、買賣過程中的買是什么？
4、買賣過程中的賣是什么？
5、人類行為的根本動機(jī)分析
三、八大著名心理定律對銷售的啟示
1、新“木桶定律”
2、28定律（長尾理論）
3、鯰魚效應(yīng)
4、華盛頓合作定律
5、蝴蝶效應(yīng)
6、路徑依賴效應(yīng)
7、破窗效應(yīng)
8、馬太效應(yīng)

第二講  強(qiáng)心術(shù)  增強(qiáng)心理力量的秘密 （知已）
一、提升銷售的三大信念，釋放無限可能
1、自我暗示 
2、ABC理論
3、鐘擺定理 
二、銷售人員需要轉(zhuǎn)變的五大心態(tài) 
1、絕不吃虧的心態(tài)修煉成“吃虧是福”
2、從任務(wù)不可能完成轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;相信一切皆有可能”
3、碰到這個客戶真倒霉轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;相信一切都是最好的安排”
4、不注意細(xì)節(jié)到細(xì)節(jié)思維
5、不關(guān)注到結(jié)果思維
三、送給銷售人員的五個禮物
禮物1：目標(biāo)
禮物2：習(xí)慣
禮物3：鈍感力
禮物4：果敢的個性
禮物5：欣賞

第三講：怎樣判斷消費(fèi)者的需求層次 （知彼）
一、如何有效采集消費(fèi)者的行為標(biāo)本(分析、講解)
1、*掌握客戶的需求提升成功概率
2、如何運(yùn)用中醫(yī)療法為銷售診脈
3、多給客戶一些表達(dá)空間
二、如何尋找消費(fèi)者的語言線索(分析、講解)
1、聽懂客戶的弦外之音
2、有意識的傾聽，抓住關(guān)鍵點(diǎn)
3、傾聽與詢問是打開客戶心門的兩把鑰匙
三、如何快速做出需求程度的判斷(分析、講解)
1、開放式提問，讓客戶暴露無遺
2、否定式提問，順利套出客戶需求
四、如何在互動過程中核實(shí)自己的判斷(分析、講解)
1、將發(fā)據(jù)客戶需求轉(zhuǎn)化為幫助客戶解決問題
2、創(chuàng)造需求，幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求

第四講：讀心術(shù)  學(xué)會心理洞察的秘密（知彼）
一、如何認(rèn)別消費(fèi)者的肢體語言
1、頭部肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
2、手腳肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
3、眼眉肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
4、嘴舍肢體語言解析(演練、訓(xùn)練)
5、其他表情動作解析(演練、訓(xùn)練)
二、其它細(xì)節(jié)讀心
1、口頭禪看穿對方
2、衣服看穿對方
3、吸煙看穿對方
三、說服力的五點(diǎn)訓(xùn)練 
游戲：荒島余生

第五講：交心術(shù)  掌握心理溝通的秘密 （成交）
一、運(yùn)用心理學(xué)原理解析成交要點(diǎn)和步驟
1、從4P到4R到4C
2、銷售中影響溝通效果的一般因素
3、銷售中影響溝通效果的心理學(xué)因素
二、完全成交的溝通方式FABE法和*法
1、“識別”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
2、“開場”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
3、“寒暄”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
三、如何解除客戶抗拒和反對意見
1、解除抗拒的四種策略
2、抗拒的6種主要原因
3、解除價格抗拒的10招

第六講：攻克心理壁壘 決定銷售成敗的最后一把火（成交）
一、銷售必備功力，敏銳發(fā)現(xiàn)成交信號
1、何時切入(演練、訓(xùn)練)
2、何時強(qiáng)攻(演練、訓(xùn)練)
3、何時周旋(演練、訓(xùn)練)
4、何時試探(演練、訓(xùn)練)
5、何時解除異議(演練、訓(xùn)練)
二、成交前來自客戶的各種銷售“梗阻”
1、何時進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合(演練、訓(xùn)練)
2、何時讓顧客開口(演練、訓(xùn)練)
三、掌握時機(jī)給客戶一點(diǎn)善意的“威脅”
1、何時鎖定收網(wǎng)(演練、訓(xùn)練)
2、何時運(yùn)用銷售工具(演練、訓(xùn)練)
3、何時成交(演練、訓(xùn)練)

第七講：久贏真經(jīng)   消費(fèi)心理九重修煉
第一重：習(xí)得性無助
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)
第三重：AIDMA法則--“艾德麥斯”法則
第四重：君欲取之先予之--南風(fēng)價值
第五重：心理博弈從暗示開始
第六重：眾里尋她千百度 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)
第八重：激勵你的銷售團(tuán)隊(duì)
第九重：無商不“尖”

應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交培訓(xùn)