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企業(yè)融資路演需要學(xué)習(xí)哪些必備技巧？

講師：陳楠華瀏覽次數(shù)：2559

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課程描述INTRODUCTION

企業(yè)融資路演培訓(xùn)

· 總裁

培訓(xùn)講師：陳楠華

課程價格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

企業(yè)融資路演培訓(xùn)

對象

1、新三板企業(yè)董事長或一致行動人、董秘、2、有融資需求的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業(yè)董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。 4、有各種融資路演、招商路演、銷售路演需求的董事長、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。 5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創(chuàng)業(yè)者。

目的

陳楠華老師人生格言：活著，就得為社會創(chuàng)造價值！拼搏，就得為國家的強大努力奉獻！奔跑，就得為提高民眾的幸福指數(shù)豁出一切！

內(nèi)容

路演最初是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上發(fā)行證券前針對機構(gòu)投資者進行的推介活動。

發(fā)展到現(xiàn)在，路演已經(jīng)不僅僅是為了發(fā)行新股而進行的推介活動?，F(xiàn)在資本市場盛行企業(yè)和項目路演，在中小企業(yè)融資過程中，路演已經(jīng)成為一種必要的宣傳、推介手段。企業(yè)可以通過這種方式很好地展現(xiàn)自己，跟投資人直接交流。

但，路演是一個系統(tǒng)工程，這個過程中需要企業(yè)做好充足的準(zhǔn)備，商業(yè)計劃書的制作、演講人的挑選、路演場合的匹配選擇等等。那么，今天我們結(jié)合幫助數(shù)十家企業(yè)成功股權(quán)融資，數(shù)百家企業(yè)舉辦專場路演的經(jīng)驗，來談?wù)勚行∑髽I(yè)融資路演，應(yīng)該注意的8個錦囊妙計：

1.準(zhǔn)備一份適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)計劃書：

路演一般都是有時間限制的，針對大中小型的路演類型，給每個企業(yè)展示的時間可能在5分鐘到20分鐘。那么企業(yè)一定要注意，需要根據(jù)不同類型的路演來制作自己的商業(yè)計劃書。

商業(yè)計劃書是對自己企業(yè)的梳理，對中小企業(yè)來說，路演可能是第一次，以前并未做過相關(guān)的路演材料。我們曾經(jīng)接觸的很多企業(yè)家，在交流過程中夸夸其談，對自己的企業(yè)非常清楚，當(dāng)落實到商業(yè)計劃書時，邏輯往往是混亂的，很多東西還要慢慢梳理。所以說一份適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)計劃書不只是給投資人來看，還是給企業(yè)家自己來看，通過一份商業(yè)計劃書梳理企業(yè)的過去、現(xiàn)在、未來是非常有必要的。

一般的商業(yè)計劃書可以從以下幾個方面來寫，根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)自身的特點可以靈活制作。商業(yè)計劃書在路演中是演講人的一個輔助，所以不需要把所有內(nèi)容都放上，選擇每一塊具有代表性的關(guān)鍵詞句、直觀的圖片、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等放到PPT上，越簡潔明了越好。如果演講時間允許，還可以加入短視頻來配合展示。

我們建議一份融資計劃書路演PPT可以包含以下內(nèi)容：

2.PPT上圖表、數(shù)據(jù)并茂，文字說明越簡單越精準(zhǔn)：

我們研究在過去輔導(dǎo)的成功融資的企業(yè)路演時，路演的PPT一般以簡單明了的圖表、數(shù)據(jù)表達，輔助配以一些簡短的總結(jié)性、強調(diào)性文字。切記寫著密麻的大段大段文字，照本宣科。路演的時候更多東西需要演講人去自己講出來，而不是寫在PPT上讓投資人費勁地去看。

例如，現(xiàn)在市場上經(jīng)常會有各種互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)布會，這些發(fā)布會用的PPT往往以圖片或簡短文字的形式展現(xiàn)，給人的感覺都是比較直觀、有沖擊力的。

用詳細的數(shù)據(jù)，明確告訴投資人比如你所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、你和競爭對手對比優(yōu)勢、你的歷史財務(wù)情況和未來幾年盈利預(yù)測等等。在講故事中融入數(shù)據(jù)說明，會更直接效果更好。如果你的企業(yè)過去幾年有很高的成長，那直接放上分析圖表，這個增長趨勢可能立刻就引起投資人的興趣了?？梢钥聪滦∶譓IUI8的發(fā)布會的PPT，簡單明了的一張數(shù)據(jù)圖足以說明問題。

3.講一個有邏輯、帶感情的故事：

路演更多的是表達、傳遞，像講故事一樣，把企業(yè)過去的、現(xiàn)在的、未來的成長故事講給投資人聽。故事能不能聽懂，好不好聽需要演講人把握好邏輯和感情。往往路演時，需要企業(yè)家親自上陣，因為對自己的企業(yè)最了解。但是大多中小企業(yè)的企業(yè)家屬于業(yè)務(wù)實干型，做起事來是專家，在融資演講方面沒有太多的經(jīng)歷和經(jīng)驗，突然在一個正式的場合面對眾多投資人一般都會緊張，邏輯很容易就混亂了。我們曾服務(wù)的企業(yè)在模擬路演時，這種情況也不乏少數(shù)。

講故事不只是講，它是一個溝通、傳情的過程，可能比你想象中要難，要有專業(yè)人士指導(dǎo)模擬演練多次。

先說說邏輯，根據(jù)你所處行業(yè)的不同，可能這個邏輯是不一樣的。

比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一般習(xí)慣先講用戶的痛點，就是我們通常所說的Why？你為什么做？即你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決用戶的什么需求。然后是What？做什么？即你的產(chǎn)品或服務(wù)怎么去解決這些痛點。然后是How？你如何做？即你的產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)模式、盈利模式，最后是Who？誰來做？團隊配置。

通常傳統(tǒng)企業(yè)，可能習(xí)慣先講，我們做的是什么？行業(yè)情況？這個市場空間有多大？我的商業(yè)模式、戰(zhàn)略是什么？最后我如何去盈利？

其實不管先從那一塊講，無非是把你的每一塊串聯(lián)起來，像個有趣的故事講出來，去吸引投資人更多的來關(guān)注。

所謂帶感情，演講人一定要精神飽滿，將企業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)激情展現(xiàn)出來，不單純是從頭到尾平鋪直敘一個事情，而是你的故事一定要生動有趣。講故事除了直白的語言表達，還可以加入一些動作，甚至簡短的互動。比如將你的產(chǎn)品在現(xiàn)場直接呈現(xiàn)給投資人，做一個小展示，如果投資人能現(xiàn)場體驗最好，聽故事的人會有切身的體會。例如，2008年在蘋果公司MacBookAir發(fā)布會上，喬布斯在臺上從信封里把苗條的筆記本電腦拿出來，一個簡單的動作比千言萬語更令人印象深刻。

4.選擇一個合適的演講人：

企業(yè)家自己上臺是最好的選擇，不管是哪個階段的企業(yè)，我們都要求由企業(yè)家本人來進行路演展示。

作為企業(yè)的核心人物，創(chuàng)始人是企業(yè)的靈魂，把握企業(yè)的發(fā)展方向。中小企業(yè)大多數(shù)企業(yè)家也都是創(chuàng)始人，一手將企業(yè)操辦起來，像孩子一樣培育起來的企業(yè)，他是最懂的，最有體會的，最有感情的。企業(yè)創(chuàng)立的淵源、發(fā)展的歷程跟企業(yè)家緊密相連。有些企業(yè)家本人是技術(shù)出身，不善言談表達，這些就需要在路演前進行多倫演練，尤其是第一次路演。擬定的故事邏輯已經(jīng)有了，演繹只是一種形式。往往最打動人的不是在臺上夸夸其談的那些人，而是那些懂專業(yè)和又務(wù)實的人。

5.說出痛點，講出亮點：

講故事要有亮點，觀眾才喜歡聽。如果企業(yè)的產(chǎn)品是切實解決用戶的某些痛點、需求，最好強調(diào)出來?？梢钥葱∶譓IUI8的發(fā)布會，簡單的文字，明了的圖片就說明了MIUI8能解決的用戶痛點，這是產(chǎn)品亮點。

企業(yè)可以結(jié)合所在行業(yè)的特點來突出企業(yè)優(yōu)勢，可以從產(chǎn)品技術(shù)、核心團隊、市場渠道、商業(yè)模式等等來講。比如在高科技行業(yè)，你的技術(shù)領(lǐng)先，比競爭對手強大，這就是*的亮點。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你的產(chǎn)品解決了用戶的那些痛點，是如何解決的，演講人可以盡情展示產(chǎn)品細節(jié)和獨特價值，這就是你*的亮點。

投資人對路演已經(jīng)司空見慣，看過的項目不計其數(shù)，如果企業(yè)家能在路演最開始3～5分鐘之內(nèi)把自己企業(yè)的亮點提煉出來，吸引投資人眼球，那投資人對你整個項目的興趣會大大提升。

6.對所在行業(yè)了解的要比投資人更多：

作為企業(yè)你需要對行業(yè)有更多了解才足以打動投資人，投資人通常對各自關(guān)注的行業(yè)有比較全面的了解，但對于細分行業(yè)未必了解的那么透徹。一般在路演時，你能講到行業(yè)的時間是有限的，所以不要上來就談產(chǎn)業(yè)概念、追風(fēng)口，這些投資人比你更清楚。切實的講出所處行業(yè)的現(xiàn)狀是怎么樣的？你處在什么階段？鏈接的上下游是哪些？進入壁壘是什么？市場上有哪些競爭對手？你和他們的區(qū)別？行業(yè)的利潤率是怎樣的？等等。

前面提到的是對行業(yè)的了解，如果身處行業(yè)數(shù)年，甚至數(shù)十年，路演者對行業(yè)應(yīng)該有自己的理解和想法，這時展現(xiàn)一下你作為企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光，對你的路演*是加分項。你對行業(yè)了解的越多，就會越有底氣，投資人問任何行業(yè)相關(guān)的問題，不至于讓你尷尬的答不上來。

7.突出團隊優(yōu)勢，尤其核心人物：

投資人不只關(guān)注你的企業(yè)，同時更關(guān)注做企業(yè)的人。一般的投資，投企業(yè)其實就是投人。

我們曾經(jīng)做過的一個企業(yè)融資案例，投資人在跟企業(yè)交流時說，“我們投資人不太懂這方面的技術(shù)，但是看到企業(yè)老板是草根出身，在行業(yè)里踏踏實實做了二十年，對老板的專注是非常認(rèn)同的”，這也是最后促成投資的關(guān)鍵因素。所以說一個有實力的團隊在企業(yè)融資過程中是至關(guān)重要的。

那么在路演時，演講人要盡可能突出你團隊的優(yōu)勢，可能沒有太多時間讓你去細講每一個團隊成員的背景、從業(yè)經(jīng)歷。那么就把最核心的，與企業(yè)競爭力緊密相連的講出來，比如最核心人物的經(jīng)歷？團隊里有什么樣的資源？能解決哪些問題？不要簡單羅列公司人員構(gòu)成或者把簡歷直接粘上去，然后對著PPT去念，用簡單的圖、詞句呈現(xiàn)到商業(yè)計劃書中，更多的靠演講表達故事給投資人。

8.不要說假大空話，要務(wù)實：

路演不只是展示你的企業(yè)，也是展示演講人本身，大家切記路演不是炫耀和吹牛來的。

關(guān)于技術(shù)：

有些演講人喜歡說第一、全球領(lǐng)先，也許你真是全球第一，也別這么說，哪怕謙虛點說能達到目前全球領(lǐng)先水平。千萬別小看投資人的能力，它會關(guān)注你，一定是了解你的行業(yè)的。

關(guān)于競爭對手：

千萬別說沒有對手，我們接觸的企業(yè)，有些人上來就說我們沒有競爭對手，如果真這么厲害，你還需要出來兜售么。

關(guān)于錢:

千萬別說你萬事俱備，只缺錢。把你的融資計劃講清楚，需要多少錢做哪些事。你可以適當(dāng)說出企業(yè)發(fā)展的困難，需要鏈接哪些資源。

關(guān)于方向:

千萬別說你要成為下一個誰，你要成為行業(yè)第一，不切實際的幻想，對于投資人來講毫無意義，你是什么樣，路演下來投資人對你基本就有判斷了。

關(guān)于情懷:

千萬別講這兩字，投資人聽過太多了，什么情懷、什么初心，這一部分可以放在以后盡調(diào)中去聊。畢竟投資人要從口袋掏錢給你，不是來聽你講情懷的。