欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程

【課程大綱】：
第一利器：全方位解讀關(guān)鍵客戶(hù)
一、 解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略
1、 信息渠道的建設(shè)
2、 發(fā)展戰(zhàn)略
3、 戰(zhàn)略匹配
4、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
5、 作戰(zhàn)沙盤(pán)
二、 解讀客戶(hù)的組織架構(gòu)
1、 不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力
2、 理解客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略
3、 找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、 解讀客戶(hù)關(guān)鍵職位
1、 職能側(cè)重點(diǎn)
2、 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3、 關(guān)鍵職能
4、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
四、 解讀客戶(hù)與供應(yīng)商之間的關(guān)系
1、 采購(gòu)形式改變
2、 供應(yīng)商平衡
3、 對(duì)供應(yīng)商要求
4、 供應(yīng)商成功要素
五、小結(jié)：解讀客戶(hù)數(shù)據(jù)分析表

第二利器：客戶(hù)關(guān)系與公關(guān)目標(biāo)的選定
一、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型
1、 短期供應(yīng)商
2、 長(zhǎng)期供應(yīng)商
3、 短名單內(nèi)供應(yīng)商
4、 利益共同體
二、客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架
1、 組織客戶(hù)關(guān)系
2、 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
3、 普通客戶(hù)關(guān)系
案例：如何整體建立客戶(hù)關(guān)系
三、客戶(hù)公關(guān)目標(biāo)
1、 專(zhuān)業(yè)化
2、 業(yè)務(wù)
3、 戰(zhàn)略合作
四、客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類(lèi)型
1、 領(lǐng)導(dǎo)型
2、 施加影響型
3、 檢查型
4、 跟隨型
五、客戶(hù)態(tài)度
1、 重視
2、 接受
3、 商品
4、 威脅
六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系評(píng)估表
案例演練：公關(guān)活動(dòng)策劃

第三利器：尋找內(nèi)部教練與所起的作用
一、“誰(shuí)可以成為我們的教練”
二、“誰(shuí)”最有影響力
1、 發(fā)起者分析
2、 使用者分析
3、 影響者分析
4、 決定者分析
5、 批準(zhǔn)者分析
6、 購(gòu)買(mǎi)者分析
7、 控制者分析
三、客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
四、如何與客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、 級(jí)別與職稱(chēng)
2、 主題相關(guān)性
3、 共同利益
4、 相關(guān)行為狀況
5、 良好的關(guān)系
6、 地理位置與便利性
五、小結(jié)：客戶(hù)內(nèi)部教練評(píng)估表

第四利器：識(shí)別客戶(hù)顯性與隱性需求
一、客戶(hù)需求的緯度
1、客戶(hù)高層次需求分析
2、客戶(hù)基礎(chǔ)需求分析
二、如何理解客戶(hù)的需求
1、需求的二重性
2、問(wèn)題的解決方案
三、客戶(hù)需求的故事（案例）
四、正確理解客戶(hù)需求的方法
五、需求包含的利益
1、問(wèn)題本質(zhì)
2、客戶(hù)的問(wèn)題
3、客戶(hù)的解決方案
六、小結(jié)：客戶(hù)需求分析表

第五利器：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與對(duì)策
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析
二、分析工具方法
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣
2、SWOT分析
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型
4、雷達(dá)圖
5、盈利模式分析
三、分析工具：軟肋模型
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈
四、小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析表

第六利器：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定策略
一、差異化方案的制定
1、 差異化的體現(xiàn)
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
二、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定
1、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別對(duì)比
案例：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案形成案例
三、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定流程
1、 第一階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值
2、 第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、 第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值
四、小結(jié)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定工具

第七利器：如何影響供應(yīng)商選型
一、如何影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型
二、如何成為客戶(hù)的合作伙伴
三、小結(jié)：影響客戶(hù)選型一覽表

第八利器：客戶(hù)溝通與呈現(xiàn)價(jià)值
一、客戶(hù)溝通的期望分析與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、 期望反應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、 期望理解業(yè)務(wù)與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
3、 期望善于運(yùn)用資源與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
4、 期望可以信任與客戶(hù)經(jīng)理能力要求
二、基于真實(shí)需求的溝通策略
1、 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)方式與方法
2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望分析與方法
3、 能夠給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、 能夠給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)知
四、價(jià)值呈現(xiàn)策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點(diǎn)總結(jié)
3、解決方案
4、傳遞價(jià)值
5、同一個(gè)聲音
五、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表

第九利器：項(xiàng)目運(yùn)作全流程與節(jié)奏把控
一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的全流程與節(jié)奏
1、客戶(hù)采購(gòu)流程
2、供應(yīng)商銷(xiāo)售流程
二、客戶(hù)對(duì)廠家評(píng)價(jià)要素和權(quán)重
1、評(píng)價(jià)要素
解讀客戶(hù)的能力
識(shí)別客戶(hù)需求能力
客戶(hù)關(guān)系拓展能力
提供差異化營(yíng)銷(xiāo)方案能力
影響供應(yīng)商選型能力
價(jià)值貨幣化比較
公共關(guān)系拓展能力
供貨、工程實(shí)施、售后服務(wù)
2、權(quán)重比率（案例分析）

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃課程