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零售社區(qū)銀行網(wǎng)點差異化營銷培訓

課程背景：
時至今日，銀行網(wǎng)點間的競爭愈演愈烈，各家銀行間的負債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠度不斷下降。為了更好的和居民及小微企業(yè)進行深度鏈接，社區(qū)金融業(yè)務(wù)作為銀行撬動市場“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機構(gòu)所重視，我們稱之為社區(qū)銀行或社區(qū)型銀行網(wǎng)點。
如何能夠多快好省的經(jīng)營好社區(qū)型銀行網(wǎng)點，既是擺在省市縣級總/分行管理者面前的布局策略思考，也是擺在基層網(wǎng)點管理者面前的執(zhí)行方法探討。然而在實行過程中我們常常遇到諸多問題。如何破解社區(qū)銀行獲客難題？如何通過營銷手段提升社區(qū)銀行的盈利情況？如何有效降低社區(qū)銀行的營銷成本？如何進行社區(qū)銀行的營銷管理工作？本課程為您詳細講解打造差異化社區(qū)銀行的策略方法與執(zhí)行手段。

課程收益：
● 了解現(xiàn)代社區(qū)銀行服務(wù)營銷內(nèi)涵與外延
● 學習社區(qū)銀行精準客群營銷的策略方法
● 學習社區(qū)銀行日常工作內(nèi)容及基本流程
● 掌握精細化營銷的思維方式與實施技巧
課程時間：1天，6小時/天
課程人數(shù)：60人以內(nèi)，每組6-8人
物料配置：詳見《課堂協(xié)助及物料準備》
課程方式：知識講授/案例教學/小組討論

課程大綱
第一講：零售銀行發(fā)展及現(xiàn)狀思考
一、社區(qū)金融的緣起與形成
1. 銀行業(yè)的發(fā)展歷程
2. 社區(qū)銀行的緣起與發(fā)展
3. 國內(nèi)社區(qū)銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、基層銀行網(wǎng)點營銷定位
1. 基層銀行網(wǎng)點三段營銷脈絡(luò)
2. 基層營銷人員三類角色定位

第二講：零售銀行營銷模式構(gòu)建
一、銀行網(wǎng)點盈利的三個基點
1. 客戶數(shù)量擴大
2. 單體貢獻提升
3. 客均成本節(jié)省
案例講解：便利服務(wù)獲得居民傾心
二、網(wǎng)點應(yīng)當構(gòu)建的四大優(yōu)勢
1. 信任基礎(chǔ)優(yōu)勢構(gòu)建
2. 物理接觸優(yōu)勢構(gòu)建
3. 關(guān)系營銷優(yōu)勢構(gòu)建
4. 資源整合優(yōu)勢構(gòu)建
案例講解：精準定位客戶資訊需要
三、網(wǎng)點經(jīng)營的五種新粘合力
1. 便利服務(wù)能力
2. 訊息提供能力
3. 社交聚合能力
4. 體驗營銷能力
5. 多元增值能力
案例講解：社交平臺搭建連接人脈
分組討論：梳理所屬網(wǎng)點的構(gòu)建的粘合力資源

第三講：精細化帶動差異化營銷
一、網(wǎng)點市場的精細化梳理
1. 社會一般性分類模式
2. 常見五類商貿(mào)類區(qū)域
3. 常見四類居住型區(qū)域
二、商貿(mào)區(qū)分析與營銷策略
1. 商貿(mào)類區(qū)域市場現(xiàn)狀特點
2. 商貿(mào)類區(qū)域客戶心理分析
3. 商貿(mào)類區(qū)域客戶營銷策略
案例講解：商業(yè)街批量營銷引發(fā)的增值效應(yīng)
三、居住區(qū)分析與營銷策略
1. 居住型區(qū)域市場現(xiàn)狀特點
2. 居住型區(qū)域客戶心理分析
3. 居住型區(qū)域客戶營銷策略
案例講解：專屬小區(qū)服務(wù)引爆存款增長
四、營銷活動帶動的精細化
1. 營銷活動內(nèi)容選擇
2. 營銷活動形式選擇
3. 營銷活動廣宣設(shè)計
4. 營銷活動注意事項
五、差異化的營銷活動設(shè)計
1. 尋找四類優(yōu)勢入口
2. 完成營銷閉環(huán)推進
3. 分化社群制造差異
4. 緊密銜接建立區(qū)隔
案例講解：騎行一族社群連接計劃及其模式復(fù)制
分組討論：周邊市場的差異化客群營銷方案設(shè)計

第四講：差異化營銷模式標準化
一、差異化營銷模式的固化
1. 模式初期重吸引
2. 模式前期重體驗
3. 模式中期重連接
4. 模式后期重減負
二、營銷人員四大能力養(yǎng)成
1. 簡明宣傳能力
2. 獨立宣講能力
3. 組織聯(lián)絡(luò)能力
4. 氛圍調(diào)控能力
三、網(wǎng)點營銷標準化管理
1. 看板管理
2. 表格管理
3. 日志管理
4. 數(shù)據(jù)管理
四、方向聚焦構(gòu)建營銷場景
1. 社群類別服務(wù)體系構(gòu)建
2. 主題銀行生態(tài)整合發(fā)展
3. 場景營銷引導盈利新模式

零售社區(qū)銀行網(wǎng)點差異化營銷培訓