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新零售營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)

課程背景：
回顧中國(guó)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型15年的快速發(fā)展進(jìn)程，銀行戰(zhàn)略定位已從政策導(dǎo)向走向了市場(chǎng)執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)智慧從粗放式管理走向了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品從簡(jiǎn)單到豐富，客戶從熟人到需求，服務(wù)從差異到心智……
然而，由于各銀行時(shí)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)壓力的客觀存在，銀行很多經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣開(kāi)展一些短時(shí)的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，完全缺乏整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與布局，例如：到了年末月初時(shí)銀行就一窩蜂的拉開(kāi)了“開(kāi)門紅”的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，好生熱鬧，一陣風(fēng)過(guò)后就只留下了一身的疲憊，同時(shí)也導(dǎo)致很多管理經(jīng)營(yíng)者急于求成的心態(tài)患上了“精神分裂癥”，就繼續(xù)采取了運(yùn)動(dòng)式的業(yè)務(wù)營(yíng)銷導(dǎo)向邏輯，指令式的管理執(zhí)行邏輯，費(fèi)率比拼式的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，產(chǎn)品同質(zhì)化的復(fù)制邏輯等方法，這樣長(zhǎng)期下去是很難適應(yīng)當(dāng)下這個(gè)日新月異的市場(chǎng)發(fā)展，那就必須推進(jìn)戰(zhàn)略式轉(zhuǎn)型布局智慧，經(jīng)營(yíng)管理必須從戰(zhàn)術(shù)探尋轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略布局；
績(jī)效必須從拓展寬度轉(zhuǎn)向精耕需求深度；營(yíng)銷必須從客戶轉(zhuǎn)向社群；服務(wù)必須從差異化轉(zhuǎn)向心智定位；產(chǎn)品必須從功能闡述轉(zhuǎn)向價(jià)值定向……，這樣才能在這個(gè)時(shí)刻充滿危機(jī)的大浪中繼續(xù)前行，尋找新的光明。

課程收益：
.識(shí). 商機(jī)——以分析市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)為商機(jī)，透視趨勢(shì)、掌握商機(jī)
.定. 戰(zhàn)略——以網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域模塊劃分為路徑，戰(zhàn)略布局、全盤規(guī)劃
.細(xì). 指標(biāo)——以業(yè)務(wù)精細(xì)管理運(yùn)營(yíng)為目標(biāo)，排兵布陣、細(xì)化指標(biāo)
.聚. 人氣——以解決客戶剛性需求為使命，客群鎖定、模式聚焦
.探. 需求——以實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品價(jià)值為途徑，差異運(yùn)營(yíng)、需求探尋
.梳. 方案——以精準(zhǔn)策略價(jià)值服務(wù)為口碑，四季營(yíng)銷、皆是高招

課程特點(diǎn)：
有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞
有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等；

課程大綱
總綱：戰(zhàn)略規(guī)劃的基本點(diǎn)分析
引言：所謂四季營(yíng)銷戰(zhàn)略，主要是指銀行在對(duì)自身存在的外部環(huán)境以及銀行自身的實(shí)際情況進(jìn)行分析和診斷的基礎(chǔ)上，以銀行發(fā)展為目標(biāo)，客戶價(jià)值提升為基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理安排整年度的全面規(guī)劃，進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的詳細(xì)謀劃實(shí)施步驟，而不是想起什么做事什么，什么重要做什么，所以，營(yíng)銷戰(zhàn)略模式占據(jù)著非常重要的地位，它是實(shí)現(xiàn)銀行商戰(zhàn)制勝的法寶。
在中國(guó)的銀行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，80%的中小型銀行缺乏嚴(yán)格上意義上的四季營(yíng)銷規(guī)劃，70%的成長(zhǎng)型銀行四季營(yíng)銷規(guī)劃是不完整的，60%的大型銀行四季營(yíng)銷規(guī)劃存在著大量的水分，所有銀行業(yè)到年底80%的營(yíng)銷規(guī)劃都會(huì)變得面目全非。

一、營(yíng)銷外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析——財(cái)稅政策、經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策等
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析——第一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第二產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析——區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力產(chǎn)業(yè)
社會(huì)消費(fèi)分析——教育動(dòng)態(tài)、投資資訊、創(chuàng)業(yè)就業(yè)、醫(yī)療消費(fèi)等
金融生態(tài)分析——同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、金融替代品威脅、議價(jià)能力等

二、營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析
經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析——資產(chǎn)規(guī)模、主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)、賬戶與客戶指標(biāo)等
*優(yōu)勢(shì)分析——人員優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)等
凸顯劣勢(shì)分析——人員劣勢(shì)、網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)、產(chǎn)品劣勢(shì)、渠道劣勢(shì)等
社會(huì)機(jī)會(huì)分析——發(fā)展機(jī)遇、改革機(jī)遇、宏觀調(diào)控、創(chuàng)業(yè)就業(yè)等
面對(duì)威脅分析——同業(yè)惡性、行業(yè)重組、政策調(diào)控、風(fēng)險(xiǎn)管理等
總結(jié)：完美的結(jié)果來(lái)源于清晰的市場(chǎng)分析，而不是簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)！

第一講：盈春. 約惠——開(kāi)門迎客之道
一、銀行“開(kāi)門紅”為何紅而不透的五種原因剖析
1. 銀行“開(kāi)門紅”策略是戰(zhàn)略規(guī)劃而非是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略格局的問(wèn)題！
2. 銀行“開(kāi)門紅”策略是產(chǎn)業(yè)布局而非是任務(wù)指標(biāo)，方向選擇的問(wèn)題！
3. 銀行“開(kāi)門紅”策略是口碑重塑而非是熟人營(yíng)銷，客戶選擇的問(wèn)題！
4. 銀行“開(kāi)門紅”策略是整合資源而非是掃街掃樓，執(zhí)行落地的問(wèn)題！
5. 銀行“開(kāi)門紅”策略是場(chǎng)景運(yùn)用而非是禮品饋贈(zèng)，策略制定的問(wèn)題！
二、“盈春. 約惠”的六個(gè)抓手
1. 定目標(biāo)、抓行業(yè)
2. 鎖陣地、抓時(shí)機(jī)
3. 圈社群、抓資源
4. 梳流程、抓效率
5. 明獎(jiǎng)懲、抓人才
6. 拉贊助、抓人心
三、“盈春. 約惠”的規(guī)劃與執(zhí)行

第一戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行
1. 網(wǎng)點(diǎn)主題氛圍營(yíng)造的三要素
2. 網(wǎng)點(diǎn)游戲互動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)流程
3. 六大節(jié)日主題營(yíng)銷活動(dòng)日策劃
4. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品主題營(yíng)銷活動(dòng)周策劃
案例：《杭州. 中國(guó)銀行的旗袍秀》、《幸會(huì). 撞到財(cái)神爺》、《盟誓. 為你而來(lái)》
第二戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行
1. 攜手居委物業(yè)共建和諧社區(qū)
2. 牽手社區(qū)群體的靈魂性人物
3. 鎖定社區(qū)居民開(kāi)展主題活動(dòng)
4. 金融致富知識(shí)技能進(jìn)社區(qū)
案例：《平安社區(qū)百場(chǎng)金融知識(shí)公益行》、《廣場(chǎng)舞大媽的生意經(jīng)》

第三戰(zhàn)場(chǎng)：商區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行
1. 分行業(yè)、定主線——核心商家搞產(chǎn)鏈
2. 擴(kuò)規(guī)模、備貨足——小微信貸解困局
3. 通渠道、歸結(jié)算——每日流水換算看
案例：《硬幣收納盒撬動(dòng)千萬(wàn)存款》、《商家交易流水比拼贏奔馳》
第四戰(zhàn)場(chǎng)：農(nóng)區(qū)營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行
1. 返鄉(xiāng)存貸互動(dòng)的N種形式
2. 返鄉(xiāng)置業(yè)的團(tuán)購(gòu)路徑
3. 產(chǎn)業(yè)就業(yè)缺平臺(tái)和政策
4. 生活消費(fèi)綁定銀行卡
案例：《郵儲(chǔ)銀行接站送溫暖》、《農(nóng)村建房的產(chǎn)業(yè)價(jià)值》
第五戰(zhàn)場(chǎng)：企事業(yè)單位營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行
1. 銀政企戰(zhàn)略合作座談會(huì)
2. 銀企探尋區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級(jí)的圓桌會(huì)議
3. 為深度合作的企事業(yè)單位職工送福利
案例：《蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展》、《銀行ETC的大禮包》
四、“盈春. 約惠”季度復(fù)盤與總結(jié)匯報(bào)會(huì)

第二講：盛夏. 共享——產(chǎn)能倍增之道
一、銀行“逢夏必淡”的二種原因
1. 內(nèi)部管理原因——人員疲勞作戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)主旨方向不明確，部門配合協(xié)調(diào)不力……
2. 外部需求調(diào)整——經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)需求降低，業(yè)務(wù)生產(chǎn)營(yíng)銷忙碌無(wú)暇接待……
二、“盛夏. 共享”的主旨方向
1. 強(qiáng)基礎(chǔ)、提品質(zhì)
2. 匯資源、展價(jià)值
3. 抱平臺(tái)、共商議
4. 探項(xiàng)目、搭渠道
5. 做小微、惠民生
三、“盛夏. 共享”的規(guī)劃與執(zhí)行

第一戰(zhàn)場(chǎng)：零售業(yè)務(wù)——懂你想要的，更懂你需要的！
1. 開(kāi)展零售業(yè)務(wù)‘主題活動(dòng)體驗(yàn)周’的策略設(shè)計(jì)
2. 開(kāi)展存量客戶的三級(jí)‘升V行動(dòng)’的策略設(shè)計(jì)
3. 開(kāi)展價(jià)值客群的‘清零喚醒行動(dòng)’的策略設(shè)計(jì)
4. 開(kāi)展全員大聯(lián)動(dòng)、大交叉、大比拼營(yíng)銷活動(dòng)PK賽
案例：《假如王寶強(qiáng)購(gòu)買了信托…》、《2300位的升V魅力》
第二戰(zhàn)場(chǎng)：公司業(yè)務(wù)——攜手合作. 成就您的輝煌未來(lái)!
1. 開(kāi)展全轄區(qū)的企業(yè)發(fā)展摸底建檔
2. 開(kāi)展主攻行業(yè)剛性需求方案設(shè)計(jì)討論會(huì)
3. 開(kāi)展行業(yè)價(jià)值客群的投融會(huì)私董會(huì)
4. 開(kāi)展工資代發(fā)客戶的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
案例：《農(nóng)業(yè)生態(tài)園的江湖救急》、《三場(chǎng)投融會(huì)撬動(dòng)10億產(chǎn)值》

第三戰(zhàn)場(chǎng)：信貸業(yè)務(wù)——機(jī)會(huì)離您很近，陪伴與您更親！
1. 地方項(xiàng)目建設(shè)性融資的PEST趨勢(shì)甄別法
2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)性貸款融資的五個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3. 中微小企業(yè)貸款策略設(shè)計(jì)
4. 個(gè)人消費(fèi)類貸款的消費(fèi)路徑設(shè)計(jì)策略
案例：《一月‘工薪貸’產(chǎn)品授信5000份》
第四戰(zhàn)場(chǎng)：電子業(yè)務(wù)——真誠(chéng)陪您度過(guò)每一個(gè)觸點(diǎn)的瞬間！
1. 電子銀行業(yè)務(wù)進(jìn)六區(qū)簽約行
2. 快捷支付業(yè)務(wù)進(jìn)六區(qū)體驗(yàn)行
3. 銀行網(wǎng)上商城進(jìn)六區(qū)推廣行
第五戰(zhàn)場(chǎng)：同業(yè)業(yè)務(wù)——多元交流融通、協(xié)作價(jià)值永恒！
1. 同業(yè)資金融通
2. 資金交易業(yè)務(wù)
2. 銀政、銀保、銀期、銀證、銀信合作
四、“盛夏. 共享”季度復(fù)盤與總結(jié)匯報(bào)會(huì)

第三講：金秋. 碩果——品牌傳播之道
一、銀行“金秋不獲”的品牌之痛
1. 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)不詳
2. 主題經(jīng)營(yíng)建設(shè)不清
3. 市場(chǎng)的傳播度不熱
4. 客戶的歸屬感不強(qiáng)
5. 產(chǎn)品的價(jià)值感不透
二、“金秋. 碩果”的規(guī)劃與執(zhí)行
第一戰(zhàn)場(chǎng)：服務(wù)社區(qū)居民的“鄰居銀行”
1. “小而密”鋪設(shè)布局
2. “小而美”視覺(jué)形象
3. “小而全”服務(wù)平臺(tái)
4. “小而智”運(yùn)營(yíng)模式
5. “小而惠”服務(wù)模式
6. “小而多”產(chǎn)品組合
案例：《建行. 微銀行》、《江陰農(nóng)商. 金鄰里》

第二戰(zhàn)場(chǎng)：服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的“行業(yè)銀行”
1. 第一產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
2. 第二產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
3. 第三產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
4. 特色產(chǎn)業(yè)的行業(yè)銀行建設(shè)方案
案例：《民生銀行：農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融》、《招商銀行：物流行業(yè)供應(yīng)鏈金融》
第三戰(zhàn)場(chǎng)：服務(wù)價(jià)值客戶的“平臺(tái)銀行”
1. 汽車消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
2. 家居消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
3. 婚慶消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
4. 生物醫(yī)藥金融產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
案例：《女子銀行》、《兒童銀行》、《書(shū)香銀行》
第四戰(zhàn)場(chǎng)：服務(wù)新型三農(nóng)的“渠道銀行”
1. “村村通”金融便利服務(wù)站
2. “惠農(nóng)網(wǎng)”農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站
3. “致富校”涉農(nóng)人員培訓(xùn)點(diǎn)
4. “產(chǎn)業(yè)圈”農(nóng)資渠道產(chǎn)業(yè)圈
案例：《惠民趕集節(jié)》、《惠民農(nóng)資節(jié)》
三、“金秋. 碩果”季度復(fù)盤與總結(jié)匯報(bào)會(huì)

第四講：情冬. 暖意——強(qiáng)基固本之道
一、銀行“冬季營(yíng)銷”面臨的四大難點(diǎn)
1. 年度指標(biāo)壓力“排山倒海”
2. 不良清收壓力“負(fù)重致遠(yuǎn)”
3. 監(jiān)督檢查壓力“泰山壓卵”
4. 資產(chǎn)搬家壓力“咄咄逼人”
二、“情冬. 暖意”的規(guī)劃與執(zhí)行
第一戰(zhàn)場(chǎng)：盤活存量客戶
1. 盤活存量客戶的1123原則
2. 盤活存量客群的七大分類
3. 盤活存量客群的十大策略
案例：《一通電話策反100萬(wàn)》、《退休人員大挖掘》
第二戰(zhàn)場(chǎng)：激發(fā)廳堂客戶
1. 廳堂客戶動(dòng)線的營(yíng)銷流程
2. 網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理
3. 廳堂舉辦微沙的四種方式
4. 服務(wù)后期延伸價(jià)值的途徑
案例：《一巴掌拍出500萬(wàn)》、《一杯茶換回30位開(kāi)卡客戶》

第三戰(zhàn)場(chǎng)：外拓潛力客戶
1. 外拓獲客的十二法
2. 商家聯(lián)盟外拓
3. 行業(yè)協(xié)會(huì)外拓
4. 創(chuàng)業(yè)平臺(tái)外拓
案例：《某銀行3個(gè)月如何實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)信用卡的銷售》
第四戰(zhàn)場(chǎng)：高凈值維護(hù)客戶
1. 高凈值客戶“投融會(huì)”
2. 高凈值客戶“尊享會(huì)”
3. 高凈值客戶“品鑒會(huì)”
4. 高端客戶投資策略“分析會(huì)”
案例：《信托. 讓幸福輕松增值》、《優(yōu)質(zhì)客戶田園采摘月》
第五戰(zhàn)場(chǎng)：清收不良貸款
1. 不良清收的五級(jí)客戶目錄
2. 依法清收資產(chǎn)的策略方法
3. 清收后期的客戶管理備案
“情冬. 暖意”季度復(fù)盤與總結(jié)匯報(bào)會(huì)

新零售營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)