課程描述INTRODUCTION
國際項目市場開發(fā)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際項目市場開發(fā)培訓(xùn)
課程概述:
深入了解并掌握大型設(shè)備出口及本地銷售的市場開拓的基本流程和方法;
全面了解國際項目投標(biāo)流程、報價技巧及商務(wù)談判的相關(guān)知識;
目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運作的特點;
海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險辨識與防范。
課程時間:面授2天(13小時)
學(xué)習(xí)對象:公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等
教學(xué)形式:講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等
課程內(nèi)容:
引言 華為國際市場開發(fā)的經(jīng)驗與借鑒
第一部分 國際項目的獲取與銷售運作
1、國際項目的銷售運作模型介紹
2、十步功成.大型國際項目銷售運作綜述
(1)明晰政治環(huán)境
.如何理解并順應(yīng)地緣政治對國際工程項目的影響.
.如何理解并順應(yīng)雙邊關(guān)系對國際工程項目的影響 .
.如何運作好與國際工程項目相關(guān)的中國相關(guān)部委的關(guān)系 .
.如何運作好與國際工程項目相關(guān)的目標(biāo)國的政府關(guān)系
.練習(xí):某國政府項目情勢辨析
(2)落實資金來源
.傳統(tǒng)的債權(quán)融資模式:兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 .
.新興的股權(quán)融資模式:亞投行、政策性基金等 .
.海外BOT和PPP的融資模式:國際項目融資 .
.融資項目的結(jié)構(gòu)設(shè)計和復(fù)雜項目應(yīng)對
.練習(xí):某國政府項目融資策略設(shè)計
(3)建立情報支持
.情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” .
.商業(yè)情報搜集的五大類方法:公開渠道、直接觀察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu) 設(shè)計和灰度地帶 .
.商業(yè)情報搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
.練習(xí):某競爭項目情報搜集練習(xí)
(4)完備競爭措施
.競爭策略:成本領(lǐng)先、差異化和聚焦 .
.國際項目運作的四大競爭措施:品牌、商務(wù)、方案和關(guān)系
.練習(xí):公司國際項目運作競爭措施研討
(5)樹立良好品牌
.如何進(jìn)行國際項目運作的品牌包裝 .
.如何進(jìn)行國際項目運作的品牌活動 .
.產(chǎn)品交付與持續(xù)的品牌提升
.練習(xí):公司國際項目品牌運作研討
(6)獲取項目信息
.一般從哪些途徑獲取國際項目信息 .
.如何甄別已獲取的國際項目信息 .
.如何甄別融資類的國際項目信息 .
.練習(xí):目標(biāo)國進(jìn)入時都要調(diào)查哪些關(guān)聯(lián)信息
(7)完善解決方案
.國際項目競爭差異化解決方案的邏輯 .
.技術(shù)、產(chǎn)品、交付、融資與運營
.練習(xí):公司現(xiàn)階段目標(biāo)項目解決方案研討
(8)夯實客戶關(guān)系
.華為客戶關(guān)系模型:組織、關(guān)鍵與普遍的客戶關(guān)系架構(gòu) .
.如何提升與關(guān)鍵客戶的關(guān)系 .
.國際項目代理的作用和篩選原則 .
.項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
.練習(xí):公司現(xiàn)階段目標(biāo)市場客戶關(guān)系策略設(shè)計
(9)贏取國際投標(biāo)
.國際招投標(biāo)的常見模式與流程 .
.國際招投標(biāo)的組織與報價策略 .
.靈活運用投標(biāo)的輔助策略 .
.國際招投標(biāo)中的報價技巧
(10)完成商務(wù)談判
.國際商務(wù)談判的流程和設(shè)計 .
.國際商務(wù)談判前要做好哪些準(zhǔn)備 .
.國際商務(wù)談判的開局和內(nèi)容設(shè)計 .
.談判磋商的主要原則和常用策略
第二部分 目標(biāo)國家政經(jīng)局勢走向與商務(wù)運作的特點
1、西方政治體系與運作邏輯簡介
2、*、英國、澳大利亞商務(wù)特點與應(yīng)對策略
3、南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以印度、巴基斯坦為例
4、中東國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以以色列、沙特、伊朗為例
5、東南亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以馬來西亞、泰國為例
6、非洲國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以埃塞俄比亞為例
7、俄羅斯與中亞國家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以俄羅斯為例
8、拉*家政經(jīng)局勢、與中國外交趨勢分析、商務(wù)特點與應(yīng)對策略
.以巴西、阿根廷為例
9、公司當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展策略互動與研討
第三部分 海外市場開發(fā)的非技術(shù)風(fēng)險辨識與防范
1、政治風(fēng)險的識別與防范
政治型、經(jīng)濟型、社會型與其他型風(fēng)險及案例研討
2、經(jīng)濟風(fēng)險的識別與防范
匯率、外匯管制、通貨膨脹、政府違約風(fēng)險及案例研討
3、非傳統(tǒng)安全風(fēng)險的識別與防范
海外差旅、疾病、騷亂與恐襲、治安風(fēng)險及案例研討
4、法律風(fēng)險的識別與防范
強制代理、商業(yè)賄賂、法律變更、國際制裁風(fēng)險及案例研討
第四部分 總結(jié)
國際項目市場開發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/42347.html