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銷售沙盤模擬培訓(xùn)

沙盤背景
中國(guó)區(qū)總部設(shè)在上海的【希坦科技】是行業(yè)領(lǐng)先的IT咨詢及軟件開發(fā)公司?！鞠Ｌ箍萍肌康慕^佳口碑來(lái)自于為眾多500強(qiáng)企業(yè)提供IT咨詢及企業(yè)級(jí)管理軟件的開發(fā)服務(wù)。隨著公司的核心產(chǎn)品 Selling Force（客戶關(guān)系管理軟件）的全新7.0版本的發(fā)布，【希坦科技】在中國(guó)區(qū)雄心勃勃。 ? 作為去年的銷售*，中國(guó)區(qū)總裁Kent肯特找你談話，準(zhǔn)備把你從上海總部調(diào)往北京辦事處任負(fù)責(zé)人，原因是北京前任負(fù)責(zé)人由于個(gè)人原因離職了，給你的新職務(wù)是華北區(qū)銷售總監(jiān)。Kent肯特告訴你：如果你能盡快把業(yè)績(jī)做起來(lái)，未來(lái)將很快成立北京分公司，而你會(huì)順理成章地升任分公司總經(jīng)理。 ? 盡管你對(duì)新職位充滿期待，想大干一場(chǎng)。但你也知道Kent肯特的一貫作風(fēng)是只認(rèn)業(yè)績(jī)說(shuō)話。。你將不再像過(guò)去做銷售經(jīng)理的時(shí)候，把自己個(gè)人業(yè)績(jī)做好就行，你要的是盡快把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)做起來(lái)。 

【課程特色】： 
課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉(zhuǎn)變成場(chǎng)景化的事件，讓每一個(gè)學(xué)員從中獲取第一手的經(jīng)驗(yàn)。知道怎樣揮動(dòng)*球桿是一回事，但是準(zhǔn)確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無(wú)法讓你成為*球*的。優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員一次次地練習(xí)，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩(wěn)定地發(fā)揮。 從《影響式銷售沙盤》課程開始吧！我們會(huì)將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵(lì)你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業(yè)人士，并創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。 
《影響式銷售沙盤課程》直接解決銷售中的問(wèn)題： 
1 如何有效縮短銷售周期？ 
2 如何有效縮短銷售周期？ 
3 如何向客戶介紹產(chǎn)品？ 
4 如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn) 
5如何保護(hù)自己的價(jià)格空間 
6 如何使客戶成為終身客戶，忠誠(chéng)客戶？ 
7如何提升銷售人員的積極性？…… 
【課程適用人群】： 大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關(guān)的人士 

【課程目標(biāo)】： 
1. 幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營(yíng)銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉(zhuǎn)化率）和服務(wù)（創(chuàng)造價(jià)值）； 
2. 幫助銷售人員提升五大關(guān)鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力； 
3. 幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓(xùn)練、幫助客戶完成五大關(guān)鍵決定； 
4. 幫助銷售人員有效介紹產(chǎn)品、保護(hù)價(jià)格，有效處理客戶中不同決策人的關(guān)系，系統(tǒng)地、策略性地推進(jìn)銷售業(yè)績(jī)；
5. 幫助銷售人員的角色轉(zhuǎn)變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導(dǎo)客戶簽單、從推銷產(chǎn)品到和客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系、從從單打獨(dú)斗到有組織地團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。 

課程亮點(diǎn) 
.突破客戶的六層抗拒和銷售八步訓(xùn)練 
.銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧 大部分銷售課程都在講述銷售當(dāng)中的一些零散的心理學(xué)和銷售技巧，以至于大部分學(xué)習(xí)者會(huì)認(rèn)為銷售是很神秘且難以學(xué)習(xí)，只能靠天賦。事實(shí)上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程有跡可循。這過(guò)程中需要的技能已經(jīng)被《影響式銷售沙盤》證明可以讓每個(gè)銷售人員系統(tǒng)化地學(xué)習(xí)并完美復(fù)制。 《影響式銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。而且課程采取沙盤場(chǎng)景化的學(xué)習(xí)方式，幫助每一個(gè)學(xué)習(xí)者建立自己的銷售架構(gòu)，這樣您就可以工廠化地復(fù)制您公司的銷售人員。

課程大綱
模塊一 營(yíng)銷、銷售及服務(wù)
1.營(yíng)銷Marketing和銷售Selling的區(qū)別和應(yīng)用；
2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值創(chuàng)造
3.針對(duì)需要Want和想要Need的不同銷售策略；
4.服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造和以服務(wù)促銷售；
5.標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)模型；

模塊二 銷售的六層抗拒
1.標(biāo)準(zhǔn)銷售沖突模型；
2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；
3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓(xùn)練
1.找出溝通線：設(shè)定承諾目標(biāo)，雙向溝通；
2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；
3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；
4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；
5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；
6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案存在執(zhí)行障礙；
7.達(dá)成銷售：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；
8.銷售復(fù)盤：復(fù)盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關(guān)鍵能力和銷售影響技巧
1．如何影響客戶的決策過(guò)程？
2. 客戶的五大關(guān)鍵決定：銷售規(guī)劃能力、顧問(wèn)式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關(guān)系能力；
3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認(rèn)同技巧、要求承諾技巧、權(quán)威壓力技巧、稀缺逼定技巧。
4. 銷售時(shí)間管理能力和把握關(guān)鍵客戶的能力。

銷售沙盤模擬培訓(xùn)