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營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

課程背景：
過去的十年，中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)歷了飛速發(fā)展，從幾枝獨(dú)秀走向百花競(jìng)放。截至2012年北京和上海的銀行網(wǎng)點(diǎn)密度已經(jīng)與香港和臺(tái)灣不相上下。這不僅詔示中國(guó)銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展開始，也吹響了全面競(jìng)爭(zhēng)的沖鋒號(hào)。銀行業(yè)將由以往的業(yè)務(wù)交易型銀行轉(zhuǎn)變?yōu)槿苄?、?guó)際型、管家型、零售型、智能型、節(jié)約型的現(xiàn)代零售銀行。而這一切，營(yíng)銷成為轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。
中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展一路逶迤，傳統(tǒng)的營(yíng)銷比拼關(guān)系好壞，而今天的營(yíng)銷比拼滲透深淺；傳統(tǒng)的營(yíng)銷比較收益高低，而今天的營(yíng)銷比較情感深淺。營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，模式為王。今天銀行業(yè)采用何種模式，盡管爭(zhēng)論聲此消彼長(zhǎng)，但最終都會(huì)停留在批量營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵基本線上，而這兩條線的交集點(diǎn)正好落在沙龍營(yíng)銷這個(gè)新興模式上。
沙龍作為銀行進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護(hù)、批量營(yíng)銷的重要工具，越來越受到眾多銀行的青睞，留心下銀行業(yè)的沙龍，不難看出有頗多尷尬，宴席好擺客難請(qǐng)，精心籌辦的沙龍卻一客難求；營(yíng)銷業(yè)績(jī)慘淡收?qǐng)觯瑺I(yíng)銷成功率達(dá)不到8%；活動(dòng)設(shè)計(jì)捉襟見肘，導(dǎo)致關(guān)系維護(hù)無處下手；客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約，但手續(xù)收款卻成為無法開口的事情。這一切的難題，到底該如何突破，敬請(qǐng)聆聽本次課程。

課程收益：
1.模式轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的沙龍以服務(wù)為主，營(yíng)銷功能薄弱，而優(yōu)秀銀行的沙龍?jiān)跐撘颇袖N售產(chǎn)品。
2.客戶邀約：從請(qǐng)不到客戶到門庭若市，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，優(yōu)化邀約語術(shù)，設(shè)置客戶評(píng)審機(jī)制。
3.營(yíng)銷效果：通過課程設(shè)計(jì)，成交塑造，優(yōu)惠加推等方式，可以有效提升現(xiàn)場(chǎng)成交率，避免無效沙龍。
4.會(huì)后跟進(jìn)：以往沙龍隨著客戶離開結(jié)束，而在此可學(xué)習(xí)到如何分配未成交客戶，如何二次營(yíng)銷等。
5.禮品選擇：大客戶在乎禮品的價(jià)格么？作為不差錢的大客戶，他們?cè)诤醯牟皇莾r(jià)格，而是價(jià)值。
6.關(guān)系維護(hù)：花錢越多關(guān)系就越鞏固么？唯有感動(dòng)客戶才能王道，感動(dòng)一定需要花錢么？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程大綱：
第一講：開場(chǎng)篇
a)案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日”
b)沙龍的價(jià)值
c)沙龍舉辦的3大步驟23流程

第二講：策劃篇
a)沙龍策劃的三大注意事項(xiàng)
b)沙龍策劃流程：調(diào)研--定位--選題
c)案例：高端小區(qū)的學(xué)習(xí)沙龍
d)案例：平民小區(qū)的粽子沙龍

第三講：籌備篇
a)沙龍項(xiàng)目小組的設(shè)置與分工
b)沙龍場(chǎng)地的種類與選擇
c)沙龍現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)功能區(qū)布置
d)禮品的種類與設(shè)計(jì)
e)彩排與音效、燈光
f)講師甄選與課程設(shè)計(jì)

第四講：執(zhí)行篇
a)迎賓
b)熱場(chǎng)
c)致辭
d)互動(dòng)
e)授課
f)踢單
g)造勢(shì)
h)送客

第五講：營(yíng)銷篇
思維轉(zhuǎn)變
a)從推銷走向營(yíng)銷
b)標(biāo)桿學(xué)習(xí)—營(yíng)銷高手的推進(jìn)語術(shù)
電話邀約
c)陌生客戶：短信預(yù)熱技巧
d)熟悉客戶：電話邀約技巧
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷
e)寒暄贊美
f)需求挖掘
g)產(chǎn)品介紹
h)交易促成
i)異議處理
會(huì)后跟進(jìn)
j)總結(jié)會(huì)
k)追蹤簽約客戶
l)跟蹤意向客戶
第六講：維護(hù)篇
a)客戶分層分級(jí)管理
b)《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車公關(guān)

營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)