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經(jīng)銷商開發(fā)培訓(xùn)課

所屬專業(yè)領(lǐng)域：專業(yè)銷售技巧
適合學(xué)員層級(jí)：基層管理者
適合學(xué)員崗位：銷售部

課程標(biāo)簽：
課程綱要：
.講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練，《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》作者
.時(shí)間：1天（6小時(shí)）
.特點(diǎn)：開課后的課堂小測(cè)試 案例分析 工具方法傳授 互動(dòng)問答 課程結(jié)束前
的書面考試
.服務(wù)：培訓(xùn)結(jié)束后，提供經(jīng)銷商開發(fā)的管理表格與工具

一、火眼金睛：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇之道
1、案例：經(jīng)銷商選擇的兩個(gè)方向
2、分析：游擊型與規(guī)范型經(jīng)銷商的分水嶺
3、關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商整改、新招商、招商談判
4、工具/方法：吃透現(xiàn)代經(jīng)銷商的四個(gè)緯度
5、工業(yè)品渠道特征：人治、法治與機(jī)制
6、解決辦法：經(jīng)銷商選擇，您要三思而后行！
7、互動(dòng)討論：您在經(jīng)銷商選擇上有哪些困難或心得？

二、糧草先行：渠道建設(shè)的四項(xiàng)準(zhǔn)備
1、思考：怎樣用直銷所長，補(bǔ)經(jīng)銷之短呢？
2、思維準(zhǔn)備--需求發(fā)現(xiàn)、滿足與引領(lǐng)的新途徑
3、專業(yè)準(zhǔn)備--行業(yè)分析與機(jī)會(huì)捕捉
4、技巧準(zhǔn)備--經(jīng)銷商談判與幫扶措施
5、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備--三類銷售人型的組團(tuán)與出擊
6、現(xiàn)場(chǎng)提問與解答：您在銷售準(zhǔn)備上的難點(diǎn)與突破點(diǎn)

三、聚焦力量：渠道開發(fā)的思路與方法
1、案例：摸對(duì)經(jīng)銷商“脾氣”渠道開發(fā)有“生氣”
2、錯(cuò)位經(jīng)營：品牌定位與特色銷售策略
--與博世等對(duì)手各打各牌，各扎各根。
3、品牌終端：（品牌引力 動(dòng)銷速度）X本地化服務(wù)
4、經(jīng)銷商升級(jí)：公司化經(jīng)營的方法與技巧
5、工具/方法：渠道長度、深度、覆蓋度與響應(yīng)速度
5、小組作業(yè)：經(jīng)銷商開發(fā)與管理的關(guān)節(jié)點(diǎn)

四、長袖善舞：做好經(jīng)銷商幫手的四個(gè)辦法
1、案例：鋪貨之后，經(jīng)銷商常常陷入沉默期
2、找準(zhǔn)那些忽視的問題：經(jīng)銷商的眼熱與手冷
3、出人意料的解決方案：先賣掉，再進(jìn)貨
4、發(fā)掘隱藏的機(jī)會(huì)：工業(yè)服務(wù)商的落地
5、做好實(shí)力中介人：區(qū)域與行業(yè)的深耕
6、互動(dòng)討論：銷售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)與生意經(jīng)

五、立即行動(dòng)：三張表單打開經(jīng)銷商開發(fā)的局面
1、畫一張經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的要素圖
2、制定經(jīng)銷商開發(fā)進(jìn)度表
3、列出經(jīng)銷商幫扶的策略清單

其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

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