課程描述INTRODUCTION
區(qū)域營銷管理短訓班
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)
培訓講師：牛犇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域營銷管理短訓班
課程受眾：藥企一線營銷人員（大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理）
課程時長：一天（6小時）
課程目的：基于區(qū)域市場銷售增長的管理
課程核心：區(qū)域市場規(guī)劃、區(qū)域市場客戶管理、區(qū)域市場團隊管理
課程方式：實戰(zhàn)演練+案例分析+理論應用+落地互動
一、區(qū)域規(guī)劃步驟－解決終端銷的問題
區(qū)域化精耕細作－確定銷售增長來源
1、市場專線布局
2、渠道五定規(guī)劃
3、區(qū)域營銷目標制定方法
4、三個檔案六個穩(wěn)定
制定區(qū)域市場開發(fā)目標與開發(fā)策略
1、如何規(guī)劃好市場競品競爭策略
2、產(chǎn)品-客戶-人=錢
3、第一單生意和誰做
4、利用協(xié)調(diào)客戶之間的競爭關(guān)系
區(qū)域市場布局三項分類管理
1、標簽管理,
2、價值管理
3、信用管理
費用規(guī)劃的核心問題：投入產(chǎn)出比（大包模式按企業(yè)要求此項可更改）
1、區(qū)域可支配資源分析、費用預算和預算管理
2、如何做區(qū)域營銷預算
3、區(qū)域營銷預算的執(zhí)行和調(diào)整
4、銷售與費用計劃的執(zhí)行與監(jiān)控
5、如何掌控核心要素，使區(qū)域市場良性發(fā)展
二、區(qū)域市場客戶管理
. 客戶精細化管理
1、嚴格客戶的篩選與評估，選擇最合適的
2、協(xié)議進度的跟進、每月進銷存的管理
3、配送價格和費用的管理
4、發(fā)貨的管理、服務與支持
5、竄貨的管理和控制
客戶滲透途徑
1、從廣度走向深度，力求渠道聚焦
2、協(xié)同開發(fā)，共同掌握市場
3、精準倒推，按品種需求量下沉渠道
4、一級追蹤，進行亮點二次維護開發(fā)
四類價值客戶“八字”銷售策略
1、維持策略
2、深挖策略
3、發(fā)展策略
4、穩(wěn)定策略
三、區(qū)域市場團隊管理
團隊管理
1、區(qū)域銷售管理總圖
2、區(qū)域經(jīng)理差異管理
3、商務經(jīng)理業(yè)務角色
4、商務經(jīng)理管理誤區(qū)
5、商務經(jīng)理管理5W
指標制定
1、由上而下
2、由下而上
績效面談
1、績效面談前的準備
2、績效面談的注意事項
3、績效面談的內(nèi)容
4、績效面談的技巧
5、績效面談效果評估
6、績效面談的要點
技能輔導
1、策略性輔導流程
2、技巧性輔導流程
3、帶領(lǐng)比指揮更重要
4、新銷售法則
5、成功輔導的訣竅
隊伍管控
1、團隊的核心構(gòu)成要素
2、聚焦拉練迅速提高團隊戰(zhàn)斗力方式
3、帶領(lǐng)團隊與指揮團隊的優(yōu)劣
4、團隊二八原則保持團隊靈魂
區(qū)域營銷管理短訓班
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