課程描述INTRODUCTION
銷售流程
培訓(xùn)講師：邱元登
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程
課程背景：
人口結(jié)構(gòu)變化：90后己正成為消費主力，90后比80后減少了44.2%。
移動互聯(lián)網(wǎng)興起，信息入口多樣化：移動互聯(lián)網(wǎng)打破了信息的不對稱性，客戶購物的路徑和選擇越來越多樣化。生意己經(jīng)從“流量”模式切換為有效抓住客戶的“時間”。
終端缺乏客戶體驗和與客戶互動的方法：終端服務(wù)沒有跟上顧客的需求，沒有為顧客創(chuàng)造良好的購物氛圍和體驗的環(huán)境。
如何破解困局？轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路呢？
終端要改變過去依靠”流量“的銷售思維，利用線下門店”強體驗、強關(guān)系“的優(yōu)勢，將”流量“客戶轉(zhuǎn)化為忠誠客戶，將會員客戶轉(zhuǎn)化為Fans，并讓Fans口口相傳，成為業(yè)績的終身貢獻者。我們?nèi)绾卧诮K端門店留住我們的客戶呢？為我們的客戶創(chuàng)造“愉悅和驚喜”的購物體驗?zāi)?？讓我們的客戶再次光顧并成為Fans呢？
我們的方法論是什么？
我們對標(biāo)全球零售體驗的標(biāo)準(zhǔn)，并從上千家通訊、服裝、珠寶鐘表終端門店成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上總結(jié)出提升客戶體驗、與客戶建立持久關(guān)系的方法論：*?--體驗式銷售流程。我們倡導(dǎo)銷售要基于顧客立場，要基于顧客購買流程來設(shè)計銷售流程，在滿足顧客購物過程中讓顧客愉悅并創(chuàng)造驚喜的購物體驗。
基于顧客需求的銷售邏輯圖
學(xué)習(xí)收益
1、理解移動互聯(lián)網(wǎng)下的零售商業(yè)格局的變化趨勢
2、掌握*?--體驗式銷售流程的關(guān)鍵五步法
3、掌握并熟練應(yīng)用*?--體驗式銷售流程為客戶提供服務(wù)
4、通過創(chuàng)造體驗、滿足并超出顧客的期望，與顧客維持持久關(guān)系。
模塊一
體驗導(dǎo)入
（30分鐘）1、活動導(dǎo)入
2、工作坊規(guī)則及要求
3、課程開發(fā)相關(guān)的成人心理學(xué)原則 1、成人是如何學(xué)習(xí)的
2、課程開發(fā)的基本原則
模塊二
需求分析與主題界定
（150分鐘）1、學(xué)習(xí)需求--為什么開發(fā)課程
現(xiàn)實（目標(biāo)學(xué)員的哪些行為讓人不太滿意）
理想（你期望培訓(xùn)后目標(biāo)學(xué)員的行為達到什么標(biāo)準(zhǔn)）
2、界定主題與學(xué)員
學(xué)習(xí)分析工具表/學(xué)員訪談提綱
3、界定學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)習(xí)目標(biāo)三要素
目標(biāo)編寫ABCD法
學(xué)習(xí)目標(biāo)的公式模板/撰寫學(xué)習(xí)目標(biāo)的5個原則 1、根據(jù)課程需求工具設(shè)計出課程需求內(nèi)容
2、練習(xí)學(xué)習(xí)如何編寫學(xué)習(xí)目標(biāo)并設(shè)計測試方式
模塊三
萃取內(nèi)容
（180分鐘）1、如何提煉學(xué)習(xí)要點
2、學(xué)習(xí)要點提煉ABCDE法
3、5種學(xué)習(xí)內(nèi)容建模模式
4、構(gòu)建課程原型圖
5、編制課程大綱 1、運用工具列出學(xué)習(xí)內(nèi)容
2、對學(xué)習(xí)內(nèi)容進行優(yōu)化、組合
3、嘗試構(gòu)建課程原型圖
4、完成課程大綱
模塊四
活動設(shè)計的基本概念
（120分鐘）1、成人常問的4個問題
2、成人學(xué)習(xí)4元循環(huán)圖
3、4種學(xué)習(xí)風(fēng)格與課程設(shè)計
4、成人學(xué)習(xí)與左右腦理論
5、*教學(xué)法 1、常見的教學(xué)活動、工具及其運用場景
2、學(xué)習(xí)風(fēng)格測試
模塊五
活動設(shè)計 （*教學(xué)法）
（120分鐘）1、激發(fā)動機
創(chuàng)建體驗式開場的4種活動/引導(dǎo)學(xué)員反思的4種活動
2、講解新知
讓學(xué)員形成心理圖像的5種方法/講解新知4種教學(xué)傳遞策略及3種教學(xué)活動
3、體驗操練
創(chuàng)設(shè)學(xué)員練習(xí)的5種策略/幫助學(xué)員內(nèi)化知識的4種方式
4、轉(zhuǎn)化應(yīng)用
設(shè)計4種策略促進學(xué)員學(xué)以致用/設(shè)計行動計劃，促進學(xué)員融會貫通 1、運用一種教學(xué)活動設(shè)計課程開場白
2、練習(xí)不同類型的課程如何講解
3、運用不同教學(xué)方法演練
4、練習(xí)不同類型的課程總結(jié)與轉(zhuǎn)化應(yīng)用方法
模塊六
課件開發(fā)
（60分鐘）1、如何撰寫PPT課件的腳本
2、如何開發(fā)PPT版的講師手冊
3、講師手冊的編寫與注意事項
4、學(xué)員手冊的編寫及注意事項 練習(xí)撰寫講師手冊
模塊七
課程評估
（30分鐘）1、課程設(shè)計人員能力評估模型
2、課件包評估要素
形成性評估/*性評估
3、驗證與評估的標(biāo)準(zhǔn)
課程結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)、內(nèi)容、活動、學(xué)習(xí)成果價值鏈/講師授課標(biāo)準(zhǔn)
4、行動計劃：將課堂練習(xí)的課程材料開發(fā)成一門可授課程。 1、設(shè)計一份課程評估表
2、試講、修改
銷售流程
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