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市場開發(fā)和管理培訓

該階段是行動的過程，也是將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、營銷策略在局部市場付諸實施的過程。俗話說，兵無常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過海，各顯神通”，“運用之妙，存乎一心”。 
對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固！
本課程幫助您梳理市場開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的面解決方案，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

培訓收益： 
1.了解現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的成功要素，并且找出對企業(yè)有用的要素。 
2.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業(yè)的現(xiàn)狀。
3.掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。 
4.能夠通過科學、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 
5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊伍，營造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關系。 

培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
培訓課時： 12小時

培訓大綱：
第一節(jié)  整體部署區(qū)域市場?
一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級
2、點面呼應
3、點線呼應
二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設定目標
3、制作銷售地圖
4、市場細分化
5、采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務員知道活動目標

第二節(jié)  責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營
一、規(guī)劃業(yè)務員的“責任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個業(yè)務員的責任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務員責任轄區(qū)的銷售路線
二、經(jīng)營責任轄區(qū)
1、繪制“責任轄區(qū)地圖”
2、利用“責任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
三、責任轄區(qū)的行動順序
1、業(yè)務員工作日記

第三節(jié) “6勢”進入?yún)^(qū)域市場
一、“造勢”進入
1、所造之勢對區(qū)域潛在市場的影響力的大小。
2、造勢工具的整合。
3、競爭者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢”進入
1、時機的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實力
三、“強勢”進入
1、整體銷售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對手的誘導作戰(zhàn)
四、“弱”勢進入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；
2、集中攻擊特定目標市場；
3、一對一作戰(zhàn)；
4、徹底實施一點集中作戰(zhàn)；
5、側翼攻擊，避免正面交鋒。
五、“順勢”進入
1、掌握時機
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢”進入
1、反其道而行

第四節(jié) 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步：甄選的關鍵要素
第五步：談判簽約經(jīng)銷商 
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
四、吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作
1、“一套思路”出發(fā) 
2、“兩項特質(zhì)”武裝 
3、“三道防線”公關 
4、“四大問題”促成 

第五節(jié) 有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)： 
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導 
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ 
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性 
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： 
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略 
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險 
2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理 
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧 
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？ 
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。 
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

第六節(jié) 幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？ 
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新 
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度 
1、宣傳推廣 — 讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營造 — 讓氛圍影響“顧客”。
3、銷售服務 — 細節(jié)決定成敗。
4、粉絲 — 品牌延續(xù)的磐石。
5、促銷 — 貫穿終端業(yè)績的主線。
三、如何提升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建“1+N”式終端布局 
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準 
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理

市場開發(fā)和管理培訓