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高效能的銷售團(tuán)管理培訓(xùn)

目錄：
第一章、有效溝通策略
第二章、談判與成交技巧
第三章、銷售團(tuán)隊(duì)的管理
第四章、提高工作效率
課程大綱
序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

第一章、有效溝通策略
一、破冰技巧
破冰目的：破除客戶的防備心，獲取客戶的信任感。
1、寒暄聊天
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
2、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門學(xué)問

二、有效發(fā)問技巧
有效發(fā)問的目的：獲取客戶準(zhǔn)確需求信息
1）選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買房子
2）開放式提問技巧
故事：拂曉就撤退
學(xué)會(huì)反問 不要太早回答問題
目的：防止誤解對(duì)方用途 挖掘問題背后的原因 針對(duì)性的回答問題
豐田公司的5WHY提問法
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

三、聆聽技巧
獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧
讓客戶飄飄然，獲取客戶對(duì)我們的認(rèn)同和信任。
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
六、共情技巧——銷售心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
七、肢體語(yǔ)言溝通
肢體語(yǔ)言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語(yǔ)言
游戲：跳大繩
互動(dòng)練習(xí)：無(wú)實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語(yǔ)言中讀出客戶的心理

第二章、談判與成交技巧
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
1、成交的四大要素
銷售三大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人
誰(shuí)是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險(xiǎn)
如何獲取客戶的信任
2、報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
1）三不報(bào)價(jià)
2）三明治報(bào)價(jià)法
3）如何退讓——提要求——大驚失色

3、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒時(shí)間？
我要再考慮考慮  再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)

5、殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單
第一殺|業(yè)務(wù)員
第二殺|銷售經(jīng)理
第三殺|銷售總監(jiān)
6、FBI銷售成交策略
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
7、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔

8、短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
9、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
10、故意漲價(jià)法
客戶心理：買漲不買跌
11、蠶食法
故事：會(huì)談判的女兒
12、比較策略
賣餅干的故事
13、假設(shè)成交法
14、合同成交法
15、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略

第三章、銷售團(tuán)隊(duì)的管理
一、賞識(shí)管理
“9000歲”員工管理核心——賞識(shí)管理
好員工是夸出來(lái)的
大棒還是面包？
如何賞？ABC法則
稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)
如何識(shí)？
組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
二、批評(píng)的藝術(shù)
當(dāng)面批評(píng)的技巧
批評(píng)是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火
一分鐘批評(píng)技巧
先揚(yáng)后抑法
課堂練習(xí)：用先揚(yáng)后抑法一對(duì)一批評(píng)

三、開會(huì)的能力
能開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
開高效率的會(huì)議
如何開周例會(huì)
如何開部門間的協(xié)調(diào)會(huì)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開
四、招聘面試技巧
銷售負(fù)責(zé)人*的成交就是成交銷售人才。
如何區(qū)別“人才、人財(cái)、人材、人裁”
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問切”
（三）、提問話術(shù)
（四）、體驗(yàn)式面試
組建團(tuán)隊(duì)的TEAM法則

五、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
管理者不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能
有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的八大原則
（一）、目標(biāo)一致性原則
（二）、物質(zhì)和精神結(jié)合的原則
（三）、標(biāo)桿性原則
（四）、按需性原則
原理：馬斯洛需求層次論
（五）、淘汰性原則
（六）、時(shí)效性原則
（七）、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)結(jié)合的原則
（八）、競(jìng)爭(zhēng)性原則
六、授權(quán)的能力
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過(guò)程
授權(quán)的注意事項(xiàng)
猴子法則——不要被反授權(quán)

七、威信力
威權(quán)≠威信
擁有威信才是真正的領(lǐng)導(dǎo)力
獲取威信的八個(gè)技巧
八、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵(lì)老鷹的
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬找到解決問題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

第四章、提高工作效率
一、目標(biāo)管理與計(jì)劃分解
1、尋找人生目標(biāo)
故事：孫正義的50年人生計(jì)劃
你還在渾渾噩噩嗎？
從現(xiàn)在起，規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，規(guī)劃自己的美好人生！
設(shè)定九大人生目標(biāo)  制作自己的“夢(mèng)想板”
設(shè)定自己的“愿望清單”
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）、目標(biāo)與計(jì)劃
（4）、銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式：
實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
（一）“切香腸”法
（二）、“日清表”法
目標(biāo)管理工具：目標(biāo)管理卡
目標(biāo)管理——過(guò)程管理
大數(shù)法則

二、要事第一
課堂實(shí)驗(yàn)：玻璃器皿中放石塊
華為公司的二象限法則
重要的事VS緊急的事
三、拒絕拖延
趕走吃掉時(shí)間的魔鬼——拖延
拖延是時(shí)間*的殺手，所以一定要堅(jiān)決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當(dāng)一個(gè)人沒有退路時(shí)就會(huì)激發(fā)出百倍的能量！

四、問題的分析與解決
發(fā)現(xiàn)問題是銷售管理者的首要任務(wù)
有效解決問題是提高工作效率的*途徑
解決問題的四個(gè)步驟：
發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、問題分類、解決問題
發(fā)現(xiàn)問題的工具——魚骨圖
魚骨圖的使用方法：人機(jī)料法環(huán)測(cè)
解決問題的工具——頭腦風(fēng)暴
管理者必須懂得發(fā)揮下屬集體智慧
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才真正的智慧型領(lǐng)導(dǎo)。
課堂互動(dòng)：開一個(gè)小組討論會(huì)（解決當(dāng)下業(yè)績(jī)提升的問題）
麥肯錫問題解決工具：“空、雨、傘”（對(duì)問題的預(yù)判）
課堂互動(dòng)：用“空雨傘”技巧對(duì)問題進(jìn)行預(yù)判與解決

五、馬上行動(dòng)！
要從今天開始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語(yǔ)言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃。
——*第34任總統(tǒng)      五星上將 艾森豪威爾
課堂互動(dòng)：制定一個(gè)“馬上行動(dòng)”的表格
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。
備注：上課會(huì)以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

高效能的銷售團(tuán)管理培訓(xùn)