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【課程收益】 
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購(gòu)買心理 
2、梳理大客戶銷售流程，提高大客戶銷售的行動(dòng)效率 
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作 
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷售人員的激情 
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷手段，提高訂單成功率 

【課程大綱】
第一講大客戶采購(gòu)與銷售分析 
第二講大客戶開發(fā)營(yíng)銷策略 
第三講接近和跟蹤目標(biāo)人 
第四講搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 
第五講挖掘和引導(dǎo)客戶需求 
第六講促成大客戶購(gòu)買 
第七講競(jìng)標(biāo)策劃 

第一講大客戶采購(gòu)與銷售分析 
共振型銷售 
銷售與客戶互動(dòng)的3種模式 
什么叫共振型銷售 
銷售共振圖 
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程…… 
大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析 
大客戶的采購(gòu)流程圖 
新品采購(gòu)的發(fā)起 
新品采購(gòu)的前期測(cè)試 
新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式 
影響新品采購(gòu)的因素 
新品采購(gòu)決策順位 
分組討論：新品采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？ 
大客戶銷售流程 
大客戶銷售之天龍8步 
大客戶銷售突破口 
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn) 
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 

第二講大客戶開發(fā)營(yíng)銷策略 
目標(biāo)客戶定位 
目標(biāo)客戶群6要素 
目標(biāo)客戶篩選3步法 
定位目標(biāo)客戶操作方法 
客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理 
工具：定位目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單…… 
大客戶開發(fā)策略 
適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破 
樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面 
會(huì)議營(yíng)銷，借勢(shì)跟進(jìn) 
善用資源，渠道推廣 
市場(chǎng)細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng) 
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷路徑…… 
大客戶的營(yíng)銷突破 
典型客戶突破 
區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破 
品牌突破 

第三講接近和跟蹤目標(biāo)人 
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫…… 
客戶信息的收集 
客戶信息收集途徑 
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法 
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 
接近客戶的“3座大山” 
突破前臺(tái)障礙 
識(shí)別客戶內(nèi)部角色 
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式 
案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？ 
初步接觸客戶的“3大件” 
消除“拒絕恐懼感” 
清晰地介紹自己 
為下次溝通留下伏筆 
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱…… 
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法 
連續(xù)跟蹤的電話套路 
跟蹤客戶的頻率 
回訪客戶的理由 
電話跟蹤的6步曲 
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)” 
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)…… 
電話溝通9大技巧 
案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成訂單…… 
高效約見技巧 
約見的時(shí)機(jī)與理由 
高效約見的5種方法 
討論：初次與客戶見面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？ 
拜訪禮儀與策略 
拜訪客戶的5大任務(wù) 
拜訪禮儀 
化解客戶的挑戰(zhàn) 
工具：拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單 
抓住接待機(jī)會(huì) 
接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意 
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球” 

第四講搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫…… 
客戶公關(guān)策略 
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 
公關(guān)路線圖 
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門…… 
培養(yǎng)客戶的信任與好感 
建立信任的“小動(dòng)作” 
培養(yǎng)好感的方法 
人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則 
案例：西門子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系…… 
宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上 
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī) 
約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 
宴請(qǐng)禮儀 
宴請(qǐng)中的談資 
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 
案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 
送禮：送貴不如送對(duì) 
錯(cuò)誤的送禮方式 
送禮5忌 
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn) 
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？幫忙：該出手時(shí)就出手 
擺平“內(nèi)部人” 
如何明確“內(nèi)部人”的好處 
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進(jìn)客戶…… 
盡心編織關(guān)系網(wǎng) 
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則 
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 
仰攻“決策人物”的策略 
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略 
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任…… 

第五講挖掘和引導(dǎo)客戶需求 
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫…… 
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話…… 
大客戶需求特征分析 
采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化 
大客戶的購(gòu)買動(dòng)因 
顯性需求與隱性需求 
大客戶組織層面的多元需求 
需求信息鏈 
需求指標(biāo)強(qiáng)度 
大客戶采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息 
案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功…… 
挖掘需求策略 
詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣 
找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人 
在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)需求 
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng) 
如何套取內(nèi)部情報(bào) 
案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式…… 
挖掘需求的提問(wèn)技巧 
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 
提問(wèn)方法 
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)…… 
如何引導(dǎo)需求 
什么叫引導(dǎo)需求 
引導(dǎo)大客戶需求的前提 
引導(dǎo)需求的話題激發(fā) 
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購(gòu)…… 
診斷大客戶需求 
求證需求的方法 
診斷需求的5個(gè)反問(wèn) 
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求…… 

第六講促成大客戶購(gòu)買 
工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫…… 
促成購(gòu)買的兩大原則 
步步為營(yíng) 
里應(yīng)外合 
問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買？ 
尋找合作切入點(diǎn) 
什么叫合作切入點(diǎn) 
從哪里找合作切入點(diǎn) 
案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒…… 
判斷購(gòu)買信號(hào) 
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律 
什么是購(gòu)買信號(hào) 
大客戶購(gòu)買的8類信號(hào) 
案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問(wèn)價(jià)格…… 
分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法 
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 
排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見 
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn) 
反對(duì)意見的根源 
處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策 
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單…… 
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“5種武器” 
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買 
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) 
邀請(qǐng)商務(wù)考察 
提議少量購(gòu)買 
堅(jiān)持到客戶掉眼淚 
促成訂單的五大里程碑 

第七講競(jìng)標(biāo)策劃 
工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)…… 
大客戶招標(biāo)操作流程 
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備 
自主招標(biāo)和委托招標(biāo) 
標(biāo)書制作 
發(fā)出招標(biāo)公告 
投標(biāo)和評(píng)標(biāo) 
二次談判 
案例：小高的兩次投標(biāo)…… 
銷售的跟進(jìn)策略 
客戶醞釀階段介入 
可行性研究階段介入 
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入 
招標(biāo)階段介入 
如何公關(guān)外部專家評(píng)委 
案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼…… 
競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作 
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入 
3類關(guān)鍵角色的公關(guān) 
投標(biāo)書制作、封裝和提交