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精準(zhǔn)增員課程

【課程背景】：
組織發(fā)展一直是保險(xiǎn)公司常抓不懈的主題。但為什么年年談、月月談、天天談，組織發(fā)展依然不順暢，沒(méi)法形成正向的自動(dòng)波，沒(méi)法形成正常的更新?lián)Q代，更別提跨越式大發(fā)展了。要根本性解決這個(gè)問(wèn)題，還是要從以下三個(gè)方面著手：
1. 精準(zhǔn)選才：
在精準(zhǔn)選才方面，普遍存在著這樣的誤區(qū)：
1）高估自己改變?nèi)说哪芰?br /> 2）低估自己選擇人的能力
其實(shí)，選對(duì)人，才可能做對(duì)事。選擇，一定是在培養(yǎng)、輔導(dǎo)、改變之前的。
所以，我們需要形成這樣的共識(shí)：
1）好增的人不好帶
2）好帶的人不好增
只有形成了這樣的基本共識(shí)，我們才可能沉下心來(lái)，好好研究如何選、怎么選、哪些渠道的成功率更高、哪些職業(yè)更適合做保險(xiǎn)行業(yè)、哪些特質(zhì)更容易在保險(xiǎn)行業(yè)取得成功。
2. 增員面談：
面談的根本目的是改變。而讓人改變有兩種動(dòng)力，一是追求快樂(lè)，二是逃離痛苦，而逃離痛苦的力量更大。因此，在面談的時(shí)候，一定要深入挖掘各職業(yè)人群的痛點(diǎn)、刺激他們的不適，在這個(gè)基礎(chǔ)上引發(fā)他們的渴望、喚醒他們的夢(mèng)想、吸引他們的追隨。最后，一定要用壽險(xiǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和工作流程去篩選那些真正愿意為更美好的未來(lái)付出基本代價(jià)的人。用這樣的方式去面談，一旦成功，“要求”他沒(méi)有問(wèn)題，“輔導(dǎo)”他沒(méi)有問(wèn)題，“訓(xùn)練”他沒(méi)有問(wèn)題；留存沒(méi)有問(wèn)題，轉(zhuǎn)正沒(méi)有問(wèn)題，晉升沒(méi)有問(wèn)題。
3. 新人留存
只增員不留存，無(wú)異于只談客戶(hù)不簽單，是業(yè)務(wù)隊(duì)伍不能承受之重。但留存究竟怎么做，三個(gè)月到期的時(shí)候，新人究竟要達(dá)成怎樣的目標(biāo)才算合格？而要讓一個(gè)人身心合一的留下來(lái)，對(duì)團(tuán)隊(duì)形成極大的歸屬感，又應(yīng)從哪幾方面來(lái)觸動(dòng)新人的內(nèi)心？同時(shí)，作為主管，又應(yīng)具備怎樣的能力才能做好這件事？這個(gè)部分將集中探討新人流失的根本原因，進(jìn)而總結(jié)出新人留存的具體辦法，并形成行動(dòng)計(jì)劃以便課后實(shí)施。
《打造組織金字塔》（三天版）課程，將會(huì)從“選、增、留”三個(gè)角度深入探討，將心理學(xué)與增員及管理緊密結(jié)合，打通人性的底層邏輯，從根本上觸動(dòng)一個(gè)人的內(nèi)心世界，變說(shuō)教為引導(dǎo)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變強(qiáng)迫為吸引，最終，走上組織發(fā)展的快車(chē)道。

【課程收益】：
● 回望初心、激發(fā)意愿、啟發(fā)動(dòng)力、暢聊夢(mèng)想；
● 明確優(yōu)質(zhì)增員的標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)增員的渠道、優(yōu)質(zhì)增員的職業(yè)，并對(duì)八大增員人群進(jìn)行全方位的畫(huà)像素描；
● 準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)增員的心理，熟練運(yùn)用增員面談五步曲，并有效處理準(zhǔn)增員異議。
● 明確新人留存的四大目標(biāo)、五大途徑以及主管必備的三大技能，并學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)新人留存的行動(dòng)模型。

【課程時(shí)間】：三天兩夜，白天6小時(shí)，晚上2小時(shí)
【課程對(duì)象】：營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
【課程方式】：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

【課程大綱】
第一講：保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 顛覆的世界催生新的思維模式
2. 智能時(shí)代急需領(lǐng)導(dǎo)力與創(chuàng)造力
3. 保險(xiǎn)業(yè)將迎來(lái)百年不遇的機(jī)遇——人才機(jī)會(huì)窗
4. 打造你的壽險(xiǎn)帝國(guó)——英雄之旅
研討：學(xué)員討論及發(fā)表

第二講：精準(zhǔn)選才篇
一、增員的重大誤區(qū)
1. 高估自己改變?nèi)说哪芰?br /> 2. 低估自己選擇人的能力
二、增員的重大共識(shí)
1. 好增的人不好帶
2. 好帶的人不好增
三、選渠道
1. 七大渠道成功率分析
2. 緣故增員六大渠道詳解
1）血緣
2）親緣
3）客緣
4）業(yè)緣
5）趣緣
6）地緣
四、選職業(yè)
1. 高端增員人群精準(zhǔn)素描
研討：學(xué)員討論及發(fā)表

第三講：增員面談篇
一、增員面談兩核心
1. 挖掘痛點(diǎn)
2. 塑造價(jià)值
二、增員流程五步曲
1. 寒暄贊美
1）贊美的公式
演練及點(diǎn)評(píng)
2. 挖掘痛點(diǎn)
1）高估
2）懷疑
3）關(guān)心
4）幫助
演練及點(diǎn)評(píng)
3. 塑造價(jià)值
1）塑造自己
2）塑造公司
3）塑造行業(yè)
演練及點(diǎn)評(píng)
4. 異議處理
1）同步
a同步的核心
b同步的方法
2）帶領(lǐng)
a帶領(lǐng)的方向
b帶領(lǐng)的方法
演練及點(diǎn)評(píng)
5. 推拉促成
1）推出去
2）拉進(jìn)來(lái)
演練及點(diǎn)評(píng)

第四講：新人留存篇
一、新人留存的四大目標(biāo)
1. 業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正
2. 技能轉(zhuǎn)正
3. 心態(tài)轉(zhuǎn)正
4. 習(xí)慣轉(zhuǎn)正
二、新人留存的五大路徑
1. 收入留人
2. 環(huán)境留人
3. 情感留人
4. 事業(yè)留人
5. 成長(zhǎng)留人
三、主管必備的三大技能
1. 活動(dòng)量管理
2. 技能訓(xùn)練
3. 教練式面談
四、群策群力：新人留存全攻略模型設(shè)計(jì)

精準(zhǔn)增員課程