大客戶銷售與狼性營銷向華為學(xué)習(xí)許浩明老師主講
講師：許浩明 瀏覽次數(shù)：2577
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售與狼性營銷
· 營銷總監(jiān)· 營銷副總· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：許浩明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售與狼性營銷
課程背景與目的：
企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn)：銷售業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導(dǎo)致企業(yè)競爭力不強(qiáng)……
市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。 而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認(rèn)識到市場競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步*的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等*國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。 什么是核心競爭力？而對世界列強(qiáng)的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。
本課程將講解華為是如何打造營銷團(tuán)隊，如何體系化建設(shè)職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。
授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗
課程收益
1、了解狼性是什么，如何狼性？
2、了解華為營銷案例；
3、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；
4、了解行之有效的銷售流程？如何進(jìn)行以客戶為中心的狼性營銷？
5、了解結(jié)構(gòu)性的實戰(zhàn)銷售手法；
6、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營銷疑惑。
課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）：
一、以客戶為中心的銷售組織
銷售在華為的定位
銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向
“鐵三角”運(yùn)作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理
渠道經(jīng)理角色定位
銷售與研發(fā)組織的合作
華為海外組織
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化？如何構(gòu)建基于流程的銷售組織？分享其他公司的銷售組織。
二、狼性營銷的本質(zhì)
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤） 3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1) 快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）
3）準(zhǔn)（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
三、大客戶顧問式銷售
1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別
2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”
3、成就客戶的心態(tài)與文化
4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學(xué)員分享心得體會
四、華為*最核心的端到端的銷售項目管理流程
1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹
2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
4、“鐵三角”團(tuán)隊作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
5、打通各部門墻：卷進(jìn)財經(jīng)等職能部門，形成一個團(tuán)隊有效溝通密切合作
6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
五、營銷人的職業(yè)化
1、面向客戶的能力建設(shè)
2、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)
3、營銷的商務(wù)禮儀
4、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說“不”
六、營銷團(tuán)隊人員能力提升
1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼
2、績效管理，及KPI考核指標(biāo)的制定
3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例
4、營銷人員的品牌意識
6、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）
7、洞察市場能力
8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）
9、市場調(diào)研能力
10、為產(chǎn)品銷售加分的技術(shù)服務(wù)
11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴
12、營銷定價
13、營銷人員的全局意識和經(jīng)營意識
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營銷能力？
七、華為的狼性營銷方法與手段
1、何為狼性文化？
2、以客戶為中心式的狼性銷售文化
3、初次拜訪客戶該怎么做
4、客戶的分類
5、如何攻陷不友善客戶的防線
6、洞察客戶，提升客戶關(guān)系水平
7、如果客戶直接索賄怎么辦
8、銷售的那幾個隱秘手段
9、如何有效防止友商的進(jìn)攻
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶拜訪。
現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。
八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段
1、大客戶的營銷管理
2、大客戶關(guān)系的拓展與維系
3、大客戶的決策鏈分析
4、分銷的營銷手段
5、渠道的戰(zhàn)略
6、渠道的管理
九、打造狼性營銷團(tuán)隊之薪酬體系設(shè)計
1、華為薪酬體系介紹
2、工資、獎金、分紅的那些事
3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯
4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻(xiàn)價值？
5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價值，打擊惰怠
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？
十、用考核來驅(qū)動狼性--華為的銷售考核與評估
1、KPI考核指標(biāo)的制定
2、5個等級的考核方法
3、有力的激勵措施
4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責(zé)
7、市場格局的狼性競爭—山頭項目考核
8、華為的末位淘汰制度
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何設(shè)計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的？
十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設(shè)
1.華為干部隊伍政策
2.華為干部必拔于士卒（選）
3.干部的任務(wù)與使命（用）
4.干部的培訓(xùn)體系和輪崗實踐（育）
5.干部的激勵政策（留）
6. 任職資格牽引努力方向
7.干部的管理考核指標(biāo)
8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻(xiàn)身、敬業(yè)、責(zé)任感
【案例分析與互動】互動交流：學(xué)員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊？
十二、職業(yè)技能建設(shè)--華為的任職資格
1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長，建立人才梯隊
2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向
3、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
4、任職資格的評定
5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊？有啥優(yōu)缺點？
十三、商務(wù)談判
1、談判的意義和目的？
2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3、客戶談判時常用7種試探技巧分析
4、談判該注意哪些事項
5、華為銷售常用的那些談判手段
6、商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾
7、化解談判僵局識別談判手段
【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。
說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。
備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。
大客戶銷售與狼性營銷
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- 華為許浩明
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