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銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程

【課程背景】：
有人用"三分天下有其二"來形容銷售團(tuán)隊(duì)的重要性，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易、為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。那么，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的激情？如何提升團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感，凝聚力？本課程從團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知、積極心態(tài)、溝通技能、團(tuán)隊(duì)性格沖突與互補(bǔ)、員工激勵(lì)技巧等模塊展開闡述，大幅提升銷售團(tuán)隊(duì)的績效。
【課程收益】：
1.使學(xué)員掌握團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法和技能，提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作的愿望力和能力，增加協(xié)作主動性和積極性，不歸罪于外，永不抱怨。
2.通過學(xué)習(xí)體驗(yàn)，懂得只有通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增加凝聚力和向心力，才能真正產(chǎn)生合力。
3.掌握有效提升團(tuán)隊(duì)士氣的理念、方法和工具。
4.掌握提升團(tuán)隊(duì)溝通效度的方法。
5.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)榮辱感，提升工作的積極主動性。

【課程特色】：
1.講演結(jié)合；聲情并茂；理性與激情相融。
2.實(shí)用性與趣味性的完美結(jié)合，寓教于樂。
3.大量的案例，視頻，工具介紹，小組討論，模擬演練，全程互動，氣氛熱烈。
【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【課程對象】：全體銷售管理者

【課程大綱】
模塊一：管理者在團(tuán)隊(duì)中的角色認(rèn)知與責(zé)任擔(dān)當(dāng)
1.圖解：團(tuán)隊(duì)中各層級的狀態(tài)
2.各級人員在團(tuán)隊(duì)里應(yīng)起到什么樣的作用？
3.問題：團(tuán)隊(duì)的績效不佳，誰應(yīng)負(fù)主要責(zé)任？
--管理者正確的思維習(xí)慣：一切皆由我起！
視頻分享：一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者的示范
4.團(tuán)隊(duì)管理者的五種角色
--管理
--教練
--正能量的傳播者
--團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者
--規(guī)則的維護(hù)者
5.管理的五大職能解讀
--周詳計(jì)劃
--高效組織
--有力指揮
--充分協(xié)調(diào)
--*控制
6.自我評價(jià)：我有多少分？
經(jīng)典案例分析：你如何抉擇
--榜樣的力量

模塊二：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的四要素
1.什么是團(tuán)隊(duì)？
2.這四個(gè)單位中，哪些是團(tuán)隊(duì)，為什么？
3.團(tuán)隊(duì)的四要素
討論：以此為標(biāo)準(zhǔn)，我們單位是不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)？
4.工作團(tuán)隊(duì)與工作群體的區(qū)別（兩個(gè)例子）

模塊三：高效團(tuán)隊(duì)溝通
一、中國傳統(tǒng)文化對溝通的影響
1.中國人的處世哲學(xué)：禍從口出；言多必失；沉默是金
2.中國人的溝通習(xí)慣：含糊其詞，點(diǎn)到為止；一語雙關(guān)
視頻分享
3.反思：在工作中有哪些現(xiàn)象體現(xiàn)出這些處世哲學(xué)和溝通習(xí)慣？
--如何規(guī)避它的不良影響？
二、常見的兩大溝通障礙
1.溝通不足
--頻繁出現(xiàn)的“我以為”
案例：不可思議的答案
點(diǎn)評：是什么導(dǎo)致了溝通不足?
2.傳達(dá)失真
案例：傳錯(cuò)一個(gè)字的惡果
視頻分享
點(diǎn)評：如何提升溝通效果？
三、提升溝通效果的三步
1.同理心傾聽
互動游戲
2.減少溝通漏斗
互動游戲
3.同頻道溝通
互動游戲

模塊四：提升員工責(zé)任感
一、結(jié)果思維
1.案例：一個(gè)重要的通知
2.“完成任務(wù)”≠“達(dá)成結(jié)果”
3.點(diǎn)評：用結(jié)果交換報(bào)酬，是職場人最重要的思維習(xí)慣
4.想結(jié)果，做結(jié)果，交結(jié)果，靠結(jié)果
5.視頻分享
6.案例：“他的手機(jī)打不通！”
7.案例：“我沒有時(shí)間！”
8.解讀：外歸因vs內(nèi)歸因
二、堅(jiān)持不懈
1.登山理論和冰山理論
2.案例：56條短訊
3.案例：股權(quán)激勵(lì)班

模塊五：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的感恩與奉獻(xiàn)精神
1.問題：員工與企業(yè)的關(guān)系是雙贏關(guān)系還是博弈關(guān)系？
2.案例：上下班的現(xiàn)象
3.中國人的經(jīng)典智慧：“吃虧就是占便宜”
4.案例：一個(gè)辦公室文員的職業(yè)素養(yǎng)
5.經(jīng)典問題：是誰決定了你的收入和職位？
6.案例：不要只做我告訴你的事
7.視頻分享
8.案例：挖坑的兩人

模塊六：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的角色與互補(bǔ)
1.高績效團(tuán)隊(duì)的七大特征
2.團(tuán)隊(duì)中的角色認(rèn)知
3.團(tuán)隊(duì)中常見的五種角色
4.視頻分享
5.如何發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的優(yōu)勢，并有效整合
6.活動：團(tuán)隊(duì)關(guān)于目標(biāo)、信任、超越的的團(tuán)隊(duì)練習(xí)
二、團(tuán)隊(duì)成員的四種性格色彩
1.紅色（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)
2.藍(lán)色（思考型，完美型）的特點(diǎn)
3.黃色（力量型，行動型）的特點(diǎn)
4.綠色（和平型，配合型）的特點(diǎn)
5.《性格色彩自評表》
解讀：關(guān)于正確看待紅色、藍(lán)色、黃色、綠色

三、四種性格的沖突與互補(bǔ)
1.小組討論：哪兩種色彩之間最容易發(fā)生矛盾、沖突、分歧、互不認(rèn)可？
點(diǎn)評：色彩與沖突（前后兩位）
2.解讀：四種色彩的天然沖突
3.小組討論：什么色彩的團(tuán)隊(duì)組合最容易沖突？
點(diǎn)評：色彩沖突的原因
4.問題：我們知道了沖突的根源在于性格，我們可以怎么做？
案例分析
四、四色性格的修煉
1.小組討論：紅黃藍(lán)綠該如何修煉？
讓表達(dá)型統(tǒng)籌起來；讓完美型快樂起來
讓力量型緩和下來；讓和平型振奮起來
2.案例分享

模塊七：打造激情燃燒的團(tuán)隊(duì)精神
第一講、做好員工激勵(lì)
一、激勵(lì)理論簡介及其思考
1.什么是激勵(lì)？
2.為什么要激勵(lì)？
3.西方激勵(lì)理論十項(xiàng)
視頻分享
二、激勵(lì)方式的十種分類（詳解其中三種）
1.目標(biāo)激勵(lì)
案例分析：對小張的激勵(lì)
--有效的目標(biāo)激勵(lì)四要素
2.榜樣激勵(lì)
舉例：某地方的人
視頻分享
3.認(rèn)可激勵(lì)
--柳傳志的發(fā)言
案例：士為知己者死

三、激勵(lì)的誤區(qū)及糾正
1.每個(gè)人的需求點(diǎn)都一樣
一個(gè)例子：某公司的離職調(diào)查
需求層次論：雙因素理論
2.唯物質(zhì)或唯精神
分析：XY理論的選擇
3.激勵(lì)不包括處罰
問題：正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)，哪個(gè)對員工的心理影響更大？
問題：有哪些負(fù)激勵(lì)措施？
4.激勵(lì)適用于任何階段
圖解：動力性變化曲線
5.邊際遞減效應(yīng)
6.賞罰錯(cuò)位
圖解：糟糕的員工是如何被“塑造”出來的
7.論資排輩
--公平理論（亞當(dāng)斯）
8.大鍋飯
9.鞭打快牛
--激勵(lì)的變化曲線圖
10.激勵(lì)適用于任何人
分析：按激勵(lì)類型，員工可分為三類
問題：如何對付第三類？

第二講、做好員工的壓力與情緒管理
一、引導(dǎo)員工正確看待壓力
1.適中的壓力造就最高績效
2.壓力與績效的變化圖
經(jīng)典案例
3.壓力促進(jìn)人的發(fā)展
圖：現(xiàn)代社會中的“斗爭－逃避”反應(yīng)
二、引導(dǎo)員工正面的思維習(xí)慣
1.積極的自我交談
--潛意識對話法
2.認(rèn)知矯正法
3.積極主動的思考方式
案例：ABC思維
--關(guān)注即事實(shí)
--從賽翁失馬講起
練習(xí)：這些事情的另外一面是什么？
--只看自己擁有的，不看自己沒有的
點(diǎn)評：春夏秋冬、酸甜苦辣、陰晴才是真正的人生
--刪除不必要的煩惱

三、及時(shí)幫助員工疏解壓力
1.壓力的累積效應(yīng)
2.中國教育“堵”VS西方教育“疏”
3.傾訴煩惱能有效降低壓力
視頻分享
4.學(xué)會放下
5.說說我的運(yùn)動或健身習(xí)慣
--放松減壓技巧
6.經(jīng)典案例分析
7.棉花糖理論
結(jié)尾：點(diǎn)評、分享；團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)
（本大綱為基本的課程思路，如企業(yè)有其它要求，講師可在實(shí)際授課中作出調(diào)整）

銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)課程