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大客戶銷售流程技巧課程

 

【課程背景】

一、 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

二、 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；

三、 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

四、 當(dāng)大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；

五、 在招投標(biāo)的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

六、 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；

七、 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；

你為什么總是在同一地方犯錯？你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績？你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤？……

 

【培訓(xùn)收益】 

降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項目化 

 掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具 

提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力 

掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力 

幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力     

 

【課程大綱】

第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入

怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節(jié)，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。

1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目 

2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽 

案例：某公司的宣傳與項目型營銷 

討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售 

分享：對標(biāo)國際*企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 

案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？ 

 

第二節(jié)  了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū) 

1、對客戶的正確定位 

2、 客戶綜合價值分析模型  

3、 客戶價值管理計分卡 

4、 影響大客戶采購的重要因素 

分享：某供應(yīng)商的競標(biāo)策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控 

 

第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧 

1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的 

2、大客戶營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布 

3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成 

① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程  

② 項目管控推進流程 

③ 大客戶銷售進展里程碑 

大客戶銷售流程 項目管控的四大原則 

 

第四節(jié)：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定 

(一)項目立項與目標(biāo)確定 

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化 

分享：某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成 

（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目 

內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS  

項目成員的組建發(fā)展過程 

分享：最*的項目團隊組建（西游記團隊） 

（三）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人 

了解客戶的采購流程 

認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要 

分享：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路 

（四）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求 

大客戶與小客戶的不同客戶需求 

分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別 

練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？ 

經(jīng)常與客戶進行需求式談話 

練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談 

（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶 

（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式） 

（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解 

（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目第

 

第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃 

根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定 

分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型 

示例：一頁紙溝通計劃表 

根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入 

分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理 

 

第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制 

（一）有效銷售過程介紹 

有效銷售過程七大步驟 

新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項 

如何克服在客戶面前的緊張情緒 

（二）銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備 

（三）銷售過程中良好的心態(tài) 

（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧 

① 大客戶銷售利器——*銷售技巧 

背景問題——背景問題使用的兩大基本原則 

難點問題——如何高效使用難點問題 

暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題 

需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機 

練習(xí)：*問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí) 

② NEADS銷售技巧與FORM 

練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式 

（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介 

對產(chǎn)品的全新認識  

 FAB產(chǎn)品陳述法則 

對客戶的完整理解 

練習(xí)：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述 

（六）對客戶異議的有效防范與處理 

解除反對意見的四種有效策略 

解除反對意見的兩大忌諱 

客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面 

解除抗拒的有效模式 

最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 

 

第七節(jié): 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程 

項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程 

對大客戶銷售進展的理解和技巧 

獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟 

成交前的準(zhǔn)備 

成交的關(guān)鍵用語 

 

第八節(jié):大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹 

分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？ 

大客戶銷售項目收尾必做工作 

一頁紙項目總結(jié)報告  

進行大客戶銷售項目的SOP制定 

大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具 

 

大客戶銷售流程技巧課程