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打造狼性高績效銷售團隊

【課程背景】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊 精神縱橫自然界。
其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰(zhàn)爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群;和平年代，他們用經(jīng)濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境!
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出*的市場。
作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計劃、 分配銷售指標、招聘>人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、成本、控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測 ……如何能夠在有限的時間內(nèi)，*程度的提升團隊的工作效率呢?
本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經(jīng)驗分 享，提供給銷售團隊管理 者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去;將自己的銷售團隊激勵成超人，共創(chuàng)輝煌!!

【課程目標】
1、正確認識銷售經(jīng)理的角色和能力
2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統(tǒng)培養(yǎng)銷售人員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊
4、隨崗輔導，快速培訓新人
5、根據(jù)銷售團隊的不同發(fā)展階段，采取合適的管理風格
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執(zhí)行力>意識，打造強大執(zhí)行力
【授課方式】研討課、直觀演示、案、例教學、模擬練習

【課程大綱】
案例：華為崛起的秘密
分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢?
分享：狼族的智慧(如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼)

一、營銷隊伍管理的常見問題
分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、中外企業(yè)銷售管理的差異
3、中國市場的環(huán)境的五大特征
4、銷售隊伍>常見的七個問題
5、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
6、效率型銷售對管理風格的要求
7、效能型銷售對管理風格的要求
案例：螞蟻軍團

二、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
1、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
2、業(yè)務(wù)高手做管理者要突破兩大問題
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、營銷經(jīng)理角色定位
5、營銷經(jīng)理管理團隊的四大原則
6、建設(shè)管理高效銷售團隊的思路

三、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質(zhì)要求
3、效率型銷售人員的素質(zhì)要求
4、把握面試>中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區(qū)
6、應(yīng)當警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對銷售人員的素質(zhì)要求

四、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練
1、銷售隊伍訓練常見問題
2、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃>
3、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓
6、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設(shè)計培訓流程和實施
7、職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
8、實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓效果
分享：華為如何打造銷售新兵?
案例：一個IBM銷售人員真實受訓經(jīng)歷

五、銷售團隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
一)經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會運作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通>
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五)四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
管理鋼鉤的使用側(cè)重

六、輔導幼狼--針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、個別輔導和電話輔導
4、隨訪觀察時的注意點

七、彈性領(lǐng)導團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領(lǐng)導的兩種行為
3、四種團隊領(lǐng)導方法
4、針對四類銷售員的不同管理風格
5、關(guān)系導向與工作導向領(lǐng)導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法

八、狼型銷售團隊文化塑造
分享：華為基本法引領(lǐng)華為成為*領(lǐng)先企業(yè)
分享：華為企業(yè)文化>生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
3、文化根植大腦心理規(guī)律?

九、激勵狼群——將你的銷售團隊成員激勵成超人
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的10種激勵方法

十、鍛造狼群執(zhí)行力—120%完成銷售任務(wù)
1、要營造團隊執(zhí)行文化
結(jié)果與任務(wù);商業(yè)人格;客戶價值
2、執(zhí)行力方法：猴子管理法
3、執(zhí)行力秘訣：執(zhí)行的四十八字真經(jīng)
案例：西點軍校執(zhí)行力
案例：華為執(zhí)行文化
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程

打造狼性高績效銷售團隊