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經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理

【課程背景】
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)觀念與思路；
2、對(duì)經(jīng)銷商幫扶與發(fā)展能力，服務(wù)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；
3、提升渠道營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；
誠(chéng)邀您一起探討“經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃能力以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，從而能夠站在廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度解決擴(kuò)大經(jīng)銷商所面臨的諸多困惑。

【課程收益】
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷的認(rèn)知以及經(jīng)營(yíng)把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營(yíng)的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售管理實(shí)際操作的能力。
6、樹(shù)立經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。

【授課對(duì)象】
經(jīng)銷商企業(yè)董事長(zhǎng)、經(jīng)銷商企業(yè)總經(jīng)理、經(jīng)銷商企業(yè)中級(jí)管理人員、市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)銷商企業(yè)銷售人員、企劃人員；營(yíng)銷經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理
【授課時(shí)長(zhǎng)】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
【授課方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；采用多媒體、師生互動(dòng)教學(xué)方式，理性體驗(yàn)，廣開(kāi)思路，激發(fā)靈感！專業(yè)服務(wù)、專業(yè)的課程顧問(wèn)，為您解決培訓(xùn)前、中、后問(wèn)題 、豐富經(jīng)驗(yàn)、海量的課程咨詢服務(wù)，培養(yǎng)大批的專業(yè)市場(chǎng)人員。

【課程大綱】
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)
題， 劉云老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
第一部分：行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1.行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2.行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
3.競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4.營(yíng)銷模式的同質(zhì)化
5.經(jīng)銷商常見(jiàn)問(wèn)題
6.對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分：經(jīng)銷商如何與廠商合作
1.廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)
2.新合作形式下的廠商角色
3.打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌
4.如何制定營(yíng)銷計(jì)劃
5.共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)
6.團(tuán)隊(duì)管理
7.構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第三部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升
1.精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2.精準(zhǔn)營(yíng)銷能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3.經(jīng)銷商如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？確定主細(xì)分市場(chǎng)？
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4.精準(zhǔn)營(yíng)銷能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、
5.經(jīng)銷商營(yíng)銷策略技能提升
6.經(jīng)銷商營(yíng)銷定位的五個(gè)內(nèi)容
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間
7.經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
經(jīng)銷商生意的四個(gè)來(lái)源
（1）經(jīng)銷商門店管理管什么？
（2）團(tuán)購(gòu)客戶談判技巧
（3）如何積極拓展隱性渠道的生意？
（4）如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？
（5）實(shí)施營(yíng)銷策略的全面創(chuàng)新
（6）渠道商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
8.經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)技能提升
（1）大客戶銷售的特點(diǎn)
（2）大客戶的購(gòu)買流程
（3）影響大客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素
（4）采購(gòu)利益圖分析
（5）客戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
（6） 如何獲得銷售線索的十大方法
（7）失敗客戶開(kāi)發(fā)的六大原因：
（8）銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
（9）拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
（10）準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備
（11）客戶、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
（12）目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)客戶的開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
（13）電話溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
（14）確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、了 解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
（15）銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析

第四部分：優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理技能提升
1.優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
（1）經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：
（2）經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
（3）從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
（4）健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
（5）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
（6）經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
（7）經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
（8）優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
2.經(jīng)銷商的管理提升與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
（1）什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
（2）如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
3.改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)
樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想
從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變
樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立
強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維
樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

第五部分：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能
2.領(lǐng)導(dǎo)者行為方式的兩大脈絡(luò)：工作行為和關(guān)系行為。
領(lǐng)導(dǎo)者必須“隨需而變”—視員工的情況而變；
整合組織目標(biāo)、主管目標(biāo)和下屬目標(biāo)的方法。
什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及其特點(diǎn)
---風(fēng)格一：告知式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
---風(fēng)格二：推銷式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
---風(fēng)格三：參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
---風(fēng)格四：授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3.下屬工作準(zhǔn)備度的四種狀態(tài)
（1）沒(méi)能力沒(méi)意愿下屬的特征
（2）沒(méi)能力有意愿下屬的特征
（3）有能力沒(méi)意愿下屬的特征
（4）有能力有意愿下屬的特征
4.精英員工的選、育、用、留
5.有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力最有結(jié)果?
（1）身兼數(shù)職的部門領(lǐng)導(dǎo)
（2）如何避免救火現(xiàn)象的發(fā)生
（3）授權(quán)的重要性
（4）授權(quán)當(dāng)中的注意事項(xiàng)
（5）)知人善任、適人適所
案例分析：用人放權(quán)藝術(shù)
6.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題分析與解決工具
案例講解：猴子管理工具應(yīng)用
7.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
8.如何激勵(lì)員工工作動(dòng)力和工作愿意
9.團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知
案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助
10.企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神打造

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理