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顧問(wèn)式銷售管理培訓(xùn)技巧

 

【課程背景】

銷售拜訪效率低，總是無(wú)法獲取實(shí)質(zhì)性成果，導(dǎo)致業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢，簽單遙遙無(wú)期。

約訪客戶困難，客戶有很多理由拒絕，導(dǎo)致銷售未上戰(zhàn)場(chǎng)就已失??；

缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，不知道為什么要見客戶，沒有制定任何承諾目標(biāo)就去見客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單；

無(wú)法理解客戶需求和期望，總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，引發(fā)客戶反感，導(dǎo)致拜訪失敗；

有效商機(jī)不足，不知道如何深度挖掘客戶需求；

銷售中過(guò)于被動(dòng)，更多行為是在接單、跟單，缺乏引導(dǎo)客戶的能力；

如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說(shuō)明這門課程是你亟需的。

上述問(wèn)題的出現(xiàn)，是因?yàn)殇N售人員拜訪客戶的技巧存在問(wèn)題，好的銷售技巧不僅可以讓客戶感到愉快流暢、還具有高價(jià)值的影響力，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。

《顧問(wèn)式銷售技巧》是在*專業(yè)銷售理論《銷售巨人》（* Selling）的基礎(chǔ)上，有效結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而研發(fā)的實(shí)戰(zhàn)性課程。本課程一方面在于幫助B2B銷售人員構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的認(rèn)知，培養(yǎng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的專業(yè)顧問(wèn)能力；另一方面，通過(guò)分解銷售拜訪的六個(gè)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備拜訪、約訪客戶、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、獲取承諾、評(píng)估總結(jié)，進(jìn)而給到企業(yè)一整套落地的銷售拜訪流程與技巧。 

 

【課程收益】

幫助學(xué)員在解決方案銷售領(lǐng)域快速起步、拓展；

提高銷售人員迅速建立并深化客戶關(guān)系的能力；

學(xué)會(huì)做建設(shè)性拜訪，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果”； 

定位客戶問(wèn)題的解決者，深度介入客戶業(yè)務(wù)，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功； 

通過(guò)對(duì)銷售拜訪流程的控制與循環(huán)改進(jìn)，將加速訂單的落地，提高成功率。

 

【課程對(duì)象】適用于B2B中小型訂單業(yè)務(wù)的銷售顧問(wèn)、銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售管理者提升銷售技能的系統(tǒng)訓(xùn)練 

 

【課程大綱】

第一部分、開啟篇

專業(yè)銷售的認(rèn)知與拜訪流程

一、銷售是一門藝術(shù)還是技術(shù)？

二、顧問(wèn)式銷售的定位：幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功

三、專業(yè)銷售拜訪流程的架構(gòu)圖

 

第二部分、流程篇

階段一、準(zhǔn)備拜訪——好的銷售在訪前

一、 為什么要做訪前準(zhǔn)備？

二、 拜訪客戶都要做哪些準(zhǔn)備？

三、 如何規(guī)劃一次拜訪的目標(biāo)？

四、 哪些工具可以幫助我們更好的開展銷售工作？

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)制作角色痛點(diǎn)庫(kù)

銷售工具：客戶企業(yè)概況分析、角色痛點(diǎn)庫(kù)、訪談規(guī)劃表

 

階段二、約訪客戶——如何讓客戶愿意見你？

一、為什么客戶不愿意見你？ 

二、什么樣的客戶需要約訪？

三、為什么要進(jìn)行事先預(yù)約？

四、如何讓約訪更加高效？

1、找合適的人幫你引薦

2、選擇客戶愿意見面的場(chǎng)合

3、設(shè)計(jì)富有吸引力的話術(shù)腳本

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)制作約訪腳本

銷售工具：電話約訪腳本、文字約訪腳本

 

階段三、挖掘需求——問(wèn)題是需求之母

一、建立關(guān)系：先交朋友后做生意

1、銷售拜訪禮儀四步

2、正式話題前的寒暄

3、有效呈現(xiàn)公司價(jià)值

4、PPP正式商務(wù)開場(chǎng)

二、商務(wù)交流：深度介入客戶業(yè)務(wù)

1、客戶需求的冰山理論—明確需求與隱含需求

2、價(jià)值的天平—客戶為什么買？為什么不買？

3、挖掘客戶需求的利器—顧問(wèn)式銷售核心的*技巧

a) 背景問(wèn)題：分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

b) 難點(diǎn)問(wèn)題：診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿

c) 暗示問(wèn)題：揭示問(wèn)題的不利影響和后果

d) 價(jià)值問(wèn)題：展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)制作企業(yè)介紹腳本、PPP開場(chǎng)腳本、*訪談腳本

銷售工具箱：企業(yè)介紹腳本、PPP商務(wù)開場(chǎng)腳本、*技巧

 

階段四、呈現(xiàn)價(jià)值——同質(zhì)化時(shí)代制造差異

一、 呈現(xiàn)價(jià)值：如何有效呈現(xiàn)方案價(jià)值？

1、塑造解決方案的核心要點(diǎn)

2、運(yùn)用FABE呈現(xiàn)方案價(jià)值

二、 建立標(biāo)準(zhǔn)：如何有效阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

1、樹立標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)機(jī)與技巧

2、建立框架和次序標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)制作FABE第三方成功案例

銷售工具：FABE清單

 

階段五、獲取承諾——有效推進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展

一、 銷售拜訪的四種結(jié)果

二、 如何防范客戶異議？

三、 如何消除客戶顧慮？

四、 如何獲取晉級(jí)承諾？

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)制作顧慮清單

銷售工具：顧慮清單

 

階段六、評(píng)估總結(jié)——進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果

一、 如何有效評(píng)估一次拜訪？

二、 拜訪總結(jié)怎么做才專業(yè)？

銷售工具箱：拜訪評(píng)估表、拜訪總結(jié)函模

 

顧問(wèn)式銷售管理培訓(xùn)技巧