對公大客戶營銷策略課程
發(fā)布時(shí)間:2025-03-12 10:15:04
講師：杜林楓 瀏覽次數(shù)：6
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：杜林楓
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷策略 培訓(xùn)
【課程背景】
隨著中國金融市場的不斷開放，行業(yè)競爭變得越發(fā)激烈，縱觀市場全局，依舊是核心的大客戶支撐著各家金融機(jī)構(gòu)的主要業(yè)績。因此，這也成為了各家金融機(jī)構(gòu)相互爭搶、重點(diǎn)營銷的核心領(lǐng)域。
我們行產(chǎn)品和別人差不多，同質(zhì)化嚴(yán)重，總是深陷價(jià)格大戰(zhàn)；
大項(xiàng)目跟著感覺走，缺少系統(tǒng)的分析和贏的策略；
只能在中基層打交道，無法觸達(dá)、影響客戶高層；
銷售打法單一，更多的行為是在接單和跟單，缺少有效的贏單和競爭策略；
不會做老客戶經(jīng)營，無法深度捆綁大客戶；
投入大量時(shí)間精心運(yùn)作、感覺十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目，竟然在最后一刻出了局；
客戶內(nèi)部人物關(guān)系紛繁復(fù)雜，多股力量博弈，如履薄冰，擔(dān)心踩了政治地雷，難以應(yīng)對；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
此課程專門為滿足金融行業(yè)提升大客戶的營銷能力而開發(fā)，目的就是使我們的營銷人員從根本上了解大客戶營銷的全流程以及具體的操作方法，通過現(xiàn)場大量的實(shí)戰(zhàn)案例分析來把學(xué)到的知識內(nèi)化于身，做到融會貫通，活學(xué)活用。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)提升大客戶經(jīng)理的營銷能力，從而提升金融機(jī)構(gòu)的核心競爭力。
【課程收益】
綜合運(yùn)用科學(xué)的大客戶銷售流程體系，實(shí)現(xiàn)商機(jī)的全生命周期管理；
進(jìn)行深度營銷，提高大型項(xiàng)目的贏單率，并更好的經(jīng)營客戶，展開持續(xù)合作；
依據(jù)客戶價(jià)值對項(xiàng)目進(jìn)行分層分級管理，合理匹配公司資源；
運(yùn)用項(xiàng)目定位攻守模型，分析競爭局勢，制定差異化銷售策略；
綜合運(yùn)用五維與關(guān)系地圖，解析客戶復(fù)雜決策結(jié)構(gòu)，洞察內(nèi)部政治生態(tài)，制定行之有效的公關(guān)策略；
運(yùn)用業(yè)務(wù)價(jià)值地圖，分析客戶企業(yè)需求，設(shè)計(jì)一體化解決方案，形成差異化有優(yōu)勢；
分析和影響客戶評估供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會。
【課程對象】銀行支行長、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理，也可作為需要擴(kuò)展對營銷運(yùn)行體系認(rèn)知的各類銀行管理者。
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認(rèn)知與流程
前言：復(fù)雜銷售好比深處迷宮，如何識局、布局、破局？過往拿單是憑經(jīng)驗(yàn)還是靠感覺？傳統(tǒng)“客情關(guān)系營銷”今天還奏效嗎？客戶深層次的決策機(jī)制是怎樣的？如何在激烈的市場競爭中進(jìn)行博弈？
一、新時(shí)代下大客戶對企業(yè)的重要性
二、經(jīng)營大客戶與小客戶的差異化
三、大客戶銷售的“道”與“術(shù)”
四、大客戶銷售的三大誤區(qū)
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購流程與我方銷售流程——“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具：大客戶銷售流程
第二部分、流程篇
階段一、客戶分析——評估商機(jī)與競爭策略
前言：項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？有機(jī)會勝出嗎？如何有效協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源？資源如何配置？面對競爭，每一個(gè)項(xiàng)目都要全力進(jìn)攻嗎？如何有效進(jìn)攻防布局？如何制定差異化的競爭策略？
一、三種常見項(xiàng)目類型
二、客戶分級與資源匹配——好鋼用在刀刃上
三、項(xiàng)目定位與競爭策略——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
案例研討：進(jìn)退兩難的項(xiàng)目，如何應(yīng)對？
案例研討：競爭對手根深蒂固的客戶，如何反客為主？
分組討論：如何制定差異化競爭策略？
銷售工具：客戶價(jià)值分級模型、項(xiàng)目定位攻守模型
階段二、商務(wù)公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 大客戶人物關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何洞察內(nèi)部政治生態(tài)？每家企業(yè)都有一張隱形的“權(quán)力網(wǎng)”，如何深入分析與解構(gòu)？如何定位公關(guān)順序與策略？如何開發(fā)內(nèi)線與發(fā)展盟友？有關(guān)系要不要用，能不能用？如何編織與經(jīng)營從基層到高層的客戶關(guān)系網(wǎng)？
一、 設(shè)計(jì)客戶的切入路徑——發(fā)展內(nèi)線鏈條
1、尋找接納者—獲取信息與推薦
2、對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求
3、接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機(jī)
二、 如何讓他們幫助你？關(guān)系信任+價(jià)值信任=盟友
三、 定位主攻方向公關(guān)——大客戶政治生態(tài)地圖
四、 分析與直擊決策鏈——大客戶五維決策地圖
(1) 馬斯洛需求層次：洞悉采購者個(gè)人需求
(2) 對待采購態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音
(3) 決策關(guān)注點(diǎn)：精準(zhǔn)打擊不同采購者的買點(diǎn)
(4) 聯(lián)系緊密度：深化客戶關(guān)系網(wǎng)
(5) 對我方的態(tài)度：是敵是友一目了然
案例研討：為什么會踩到政治地雷？
案例研討：這個(gè)項(xiàng)目到底誰說的算？
案例研討：已連丟兩個(gè)項(xiàng)目，要不要找關(guān)系打招呼？
現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用銷售工具對學(xué)員項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場復(fù)盤，并進(jìn)行分析指導(dǎo)
銷售工具：大客戶內(nèi)線鏈條、五維決策地圖、政治生態(tài)地圖
階段三、呈現(xiàn)方案——需求分析與方案設(shè)計(jì)
前言：銷售工作停留在中基層，不知道客戶高層想要什么；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，深陷價(jià)格大戰(zhàn)；客戶需求日益復(fù)雜，銷售與售前技術(shù)脫節(jié)，解決方案更像是一個(gè)產(chǎn)品說明書；如何從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)型到解決方案銷售？如何阻隔對手形成差異化？
一、 客戶需求的利益鏈——解析組織的深層次需求
二、 客戶關(guān)注的三類人——定位高層的戰(zhàn)略目標(biāo)
三、 解析客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃——如何設(shè)計(jì)整體解決方案？
案例研討：是談判重要，還是銷售更有效?
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目設(shè)計(jì)一體化解決方案，并現(xiàn)場分析指導(dǎo)
銷售工具：業(yè)務(wù)價(jià)值地圖
階段四、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手
前言：客戶“久病成醫(yī)”，采購體系愈發(fā)專業(yè)和成熟，如何在同質(zhì)化的競爭中凸顯差異？如何分析競標(biāo)形勢，制定競標(biāo)銷售策略？標(biāo)準(zhǔn)不利我方形勢下，是“體面退出”？還是參加招標(biāo)全力一搏？
一、 紅海市場下客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的變化
二、 如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)？
三、 不同競爭局勢下的銷售策略
四、 如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
1、制造軟性差異化與硬性差異化
2、分析客戶采購指標(biāo)的重要性
3、構(gòu)建競爭矩陣并制定銷售策略
(1) 領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定
(2) 落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出*決策
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目引導(dǎo)購買標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行分析指導(dǎo)
銷售工具：競爭矩陣、引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)表
階段五、推進(jìn)合作——消除顧慮與擴(kuò)大隱患
前言：拿到中標(biāo)通知書，就可以高枕無憂了嗎？本以為勝券在握的大單，客戶竟然宣布廢標(biāo)重來；中標(biāo)后，客戶一反常態(tài)，不是遲遲拖著不簽約，就是提出不合理要求，最終竟然拖黃了；大項(xiàng)目中標(biāo)后，如何防患于未然，平穩(wěn)落地？
一、大客戶銷售的視覺盲區(qū)—客戶采購風(fēng)險(xiǎn)與疑慮
二、客戶為什么會有疑慮？
三、忽視紅線與雷區(qū)—疑慮存在的種種后果
四、顧慮階段的攻防銷售策略
1、領(lǐng)先時(shí)消除疑慮——解決“最后一英里”問題
2、落后時(shí)擴(kuò)大隱患——丟標(biāo)后如何逆風(fēng)翻盤？
案例研討：煮熟的鴨子要飛了嗎？
銷售工具：項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案
階段六、客戶管理——實(shí)施交付與需求開發(fā)
前言：簽約就代表銷售結(jié)束了嗎？為什么“風(fēng)雨總在陽光后”，交付階段充滿挑戰(zhàn)、壓力或不滿，可謂困難重重，一著不慎滿盤皆輸。這個(gè)階段銷售要怎么參與？如何有效配合項(xiàng)目經(jīng)理，協(xié)調(diào)多方進(jìn)行售后服務(wù)？項(xiàng)目交付完，后續(xù)業(yè)務(wù)如何開發(fā)，是靠客情關(guān)系等出來的嗎？
一、 項(xiàng)目實(shí)施過程管理——如何保證滿意交付？
1、實(shí)施交付的滿意度評估
2、實(shí)施交付的三個(gè)重要階段
3、銷售滿意度管理計(jì)劃
二、 客戶關(guān)系維護(hù)管理——銷售永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)
1、持續(xù)擴(kuò)展客戶關(guān)系
2、增加客戶價(jià)值獲取
3、打造客戶忠誠度
案例分析：風(fēng)雨總在陽光后
銷售工具：銷售滿意度管理計(jì)劃
客戶營銷策略 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/319350.html
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