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拓展客戶管理培訓(xùn)

沙盤(pán)設(shè)計(jì)思路：
本沙盤(pán)進(jìn)程過(guò)程中特別重視營(yíng)銷技巧的實(shí)踐與演練，通過(guò)實(shí)際營(yíng)銷案例，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)情境演練，來(lái)進(jìn)行更深入的需求分析，并適切地設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)，模擬對(duì)客戶的營(yíng)銷過(guò)程，以達(dá)到PDCA（分析策劃、營(yíng)銷執(zhí)行、自我檢討、達(dá)到成果）的嚴(yán)謹(jǐn)營(yíng)銷循環(huán)與思維，協(xié)助客戶經(jīng)理達(dá)成最終營(yíng)銷成果。
沙盤(pán)通關(guān)情境分為：
第1關(guān)：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象
第2關(guān)：再次拜仿作深度需求挖掘
第3關(guān)：提交金融解決方案與商業(yè)談判
第4關(guān)：銀行招投標(biāo)過(guò)程
第5關(guān)：貸后管理與客戶關(guān)系維護(hù)

學(xué)員對(duì)象：
所有對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、管理者、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員

沙盤(pán)通關(guān)流程：
本次通關(guān)競(jìng)賽，是以模擬企業(yè)客戶營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程，各參賽隊(duì)伍依照以下五個(gè)通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行評(píng)比：
1.角色扮演：
A、銀行組：每組分成四個(gè)通關(guān)任務(wù)編組
根據(jù)通關(guān)要求，每組派不同學(xué)員上場(chǎng)，其他組員作觀察員，以便做出階段性通關(guān)總結(jié)，為下一場(chǎng)通關(guān)做準(zhǔn)備。
B、客戶組：每組分成四個(gè)通關(guān)任務(wù)編組
每次通關(guān)，客戶組學(xué)員都要扮演客戶對(duì)象，依照拿到的演練指示，去面對(duì)客戶經(jīng)理的溝通與咨詢。
原則上第一場(chǎng)扮演財(cái)務(wù)經(jīng)理、出納；第二場(chǎng)扮演銷售總監(jiān)、銷售主管；第三場(chǎng)扮演財(cái)務(wù)總監(jiān)；第四場(chǎng)扮演總經(jīng)理；第五場(chǎng)扮演董事長(zhǎng)。
2.通關(guān)步驟：
第1關(guān)：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象
初次拜訪客戶，包含商業(yè)禮儀、如何給客戶留下深刻印象、溝通技巧等的應(yīng)用，通關(guān)后，學(xué)員需針對(duì)訪談對(duì)象的溝通風(fēng)格類型進(jìn)行判斷，還要能繪制出企業(yè)的組織關(guān)聯(lián)圖，判斷關(guān)鍵決定者。
階段總結(jié)：
客戶人際溝通類型
企業(yè)組織圖與關(guān)系
第2關(guān)：再次拜仿作深度需求挖掘
再次拜訪客戶，事前需收集（研讀）企業(yè)信息，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了解企業(yè)需求點(diǎn)、銀行同業(yè)的往來(lái)情況，以做出初步產(chǎn)品的規(guī)劃，與產(chǎn)品銷售話術(shù)的準(zhǔn)備。
在通關(guān)(拜訪)時(shí)，是否能適時(shí)地拋出產(chǎn)品，并研判客戶真正需求。
階段總結(jié)：
客戶需求信息匯整
企業(yè)營(yíng)運(yùn)分析與競(jìng)爭(zhēng)分析
第3關(guān)：提交金融解決方案與商業(yè)談判
學(xué)員先針對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)情況作分析，并提出解決方案的設(shè)計(jì)理念。
再以口頭方式向客戶匯報(bào)金融解決方案，并提交一頁(yè)方案設(shè)計(jì)書(shū)（包含各項(xiàng)條件）
針對(duì)各項(xiàng)價(jià)格、擔(dān)保條件等做商業(yè)溝通談判。
階段總結(jié)：
初步方案提案書(shū)
第4關(guān)：銀行招投標(biāo)過(guò)程
學(xué)員針對(duì)企業(yè)需求，提出一份完整解決方案提案書(shū)，再以簡(jiǎn)報(bào)形式(PPT)向客戶呈報(bào)金融解決方案。每組簡(jiǎn)報(bào)12分鐘。
最后客戶針對(duì)各組方案進(jìn)行評(píng)分。
階段總結(jié)：
金融解決方案
第5關(guān)：貸后管理與客戶關(guān)系維護(hù)
學(xué)員針對(duì)企業(yè)客戶的貸后管理，討論匯整出一套監(jiān)控預(yù)警的方式。
對(duì)于老客戶，如何善用九宮格來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行分層營(yíng)銷管理的模式。
討論后每組呈報(bào)，由老師點(diǎn)評(píng)。
階段總結(jié)：
貸后管理與預(yù)警機(jī)制
客戶分層經(jīng)營(yíng)策略

課程大綱：
第一篇：拓展客戶：公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃擬定步驟
1.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
2.市場(chǎng)調(diào)研與客群分析
3.SWOT綜合競(jìng)爭(zhēng)力分析
4.STP分析與SWOT組合策略
5.針對(duì)目標(biāo)客群擬定營(yíng)銷組合活動(dòng)
6.制定營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃與銷售指標(biāo)
導(dǎo)入「目標(biāo)管理」的營(yíng)銷過(guò)程與績(jī)效管理
7.客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作分配
8.完成一份營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃

第二篇：營(yíng)銷接觸：對(duì)公客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧演練
1.營(yíng)銷拓展前的心理建設(shè)與準(zhǔn)備工作
2.開(kāi)口銷售前的FAB&E話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)
3.電話營(yíng)銷流程與掌握技巧
4.面對(duì)面營(yíng)銷的銷售溝通技巧
5.人際溝通類型分析與因應(yīng)技巧
6.人際溝通談判實(shí)務(wù)練習(xí)

第三篇：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析與商機(jī)分析
1.企業(yè)需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向
2.企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的編制與解讀技巧
3.摸透企業(yè)財(cái)務(wù)與資金流的訪談術(shù)
4.財(cái)務(wù)比率分析指標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理
5.與財(cái)務(wù)結(jié)合的實(shí)地征信技巧
6.察覺(jué)財(cái)務(wù)報(bào)表窗飾與舞弊
7.從企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設(shè)計(jì)
1.從企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程看產(chǎn)品商機(jī)
2.伴隨交易流程衍生產(chǎn)品商機(jī)
3.供應(yīng)鏈上下游廠商產(chǎn)品商機(jī)
4.顧問(wèn)式營(yíng)銷*四步驟
5.對(duì)公個(gè)案研討

第五篇：貸后管理客戶深耕
1.企業(yè)貸后管理注意事項(xiàng)
2.貸后預(yù)警機(jī)制與管理模式
3.客戶分群經(jīng)營(yíng)策略

拓展客戶管理培訓(xùn)