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策略銷售沙盤培訓(xùn)

一、學(xué)員對象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升大客戶或大項目策略銷售能力的其他部門員工。

二、課程收益
掌握基于“贏單九問”（改進版在原來“九問”的基礎(chǔ)上增加了技術(shù)營銷、客戶關(guān)系建立、面向關(guān)鍵決策者公關(guān)及項目控標策略）的策略性分析流程，讓大客戶（項目）銷售策略的制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化。
提高項目贏率：成功應(yīng)用策略銷售方法，銷售成功率（項目中標率）能夠提升10% ~ 15%。
縮短銷售周期：通過制定有效策略和執(zhí)行計劃，減少項目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%。
提高資源效率：通過精準的行動計劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費，提升資源效能。

三、課程特色
在課堂上，學(xué)員將以小組為單位組建多個營銷團隊，各個營銷團隊以電子沙盤對抗的方式模擬本企業(yè)某個項目訂單博弈的全過程，使學(xué)員直面激烈而殘酷的商業(yè)競爭，充分激發(fā)個體潛能及群體智慧，在緊張的氛圍中將課程中的關(guān)鍵知識點和技能迅速轉(zhuǎn)化吸收。
課程為學(xué)員提供電子沙盤系統(tǒng)自帶的多維度評價，對學(xué)員的形勢分析與策略制定能力進行實時判斷和計分，使學(xué)員學(xué)會對項目形勢進行實時的分析判斷，快速識別差距并不斷優(yōu)化己方的競爭策略，提高學(xué)員對競爭形勢變化的敏感度。
40%原理講解 + 20%案例分析 + 40%電子沙盤對抗，保證課程效果當(dāng)天就能落地轉(zhuǎn)化。

四、課程大綱
時間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標
核心技能
D1
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標
明確大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則
理解沙盤對抗的基本概念及對抗的方法
識局
沙盤對抗（1）

第一階段案例對抗
建立對項目的初步認知
識別目標
明確銷售目標
理解客戶購買的原因，設(shè)定銷售目標
判斷形勢
判斷項目形勢
通過項目階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，對項目風(fēng)險進行準確識別，以便制定相應(yīng)的營銷策略
識別角色
識別項目采購成員角色
判斷客戶項目中的四種角色（技術(shù)人、使用人、采購人、決策人），各種角色的特點、識別方法、彼此關(guān)系及各種角色的應(yīng)對方法
拆局

沙盤對抗（2）
第二階段案例對抗
建立對項目決策組織及決策機制的認知
識別客戶立場
判斷客戶的立場
學(xué)習(xí)識別客戶的立場，根據(jù)客戶的五種立場（教練、支持者、中立者、對立方、死敵）制定不同的銷售策略（方法/技巧/話術(shù)）。
識別客戶影響力&參與度
分析客戶參與度與影響力
分析各個角色的參與度及決策影響力
識別客戶需求
分析客戶需求
分析客戶的組織需求和個人需求
識別采購規(guī)則
了解客戶采購規(guī)則
了解采購流程、采購模式和采購規(guī)則
客戶權(quán)力地圖
繪制客戶權(quán)力地圖
依據(jù)角色、立場、角色之間關(guān)系、權(quán)力層級繪制客戶權(quán)力地圖
時間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標
核心技能

D2
做局
沙盤對抗（3）
第三階段案例對抗
建立差異化競爭優(yōu)勢
制定策略
制定技術(shù)及商務(wù)策略
包含建立差異化競爭優(yōu)勢及差異化客戶關(guān)系運作策略
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目
合理分配調(diào)度銷售資源，使資源應(yīng)用更有針對性、更高效
應(yīng)對競爭
制定應(yīng)對競爭的策略
通過標前技術(shù)引導(dǎo)實現(xiàn)“做局”，通過建立技術(shù)及商務(wù)壁壘打擊或屏蔽競爭對手，實現(xiàn)“未戰(zhàn)先勝”
控局
沙盤對抗

（4）
第四階段案例對抗
實現(xiàn)項目中標的*目標
面向關(guān)鍵決策者公關(guān)
關(guān)鍵決策者公關(guān)
獲得關(guān)鍵決策者支持，實現(xiàn)“控局”
項目控單
運作業(yè)主代表或評委關(guān)系
通過運作業(yè)主代表或評委關(guān)系拿到訂單
課程總結(jié)
對抗成績公布/分享反思
學(xué)員分享心得體會，講師點評

策略銷售沙盤培訓(xùn)