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零售銀行獲客培訓(xùn)

課程背景：
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售信貸業(yè)務(wù)正受到新的挑戰(zhàn)，首先從大環(huán)境背景上人口紅利消失導(dǎo)致全社會(huì)的總體需求下降，城市化增長(zhǎng)速度減慢,產(chǎn)業(yè)深化減緩降低產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易導(dǎo)致信貸需求降低，民間借貸通過(guò)合法渠道在零售信貸領(lǐng)域開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)的迅猛發(fā)展，困局束縛，如何破繭?
為了推動(dòng)零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，需要深化營(yíng)銷(xiāo)策略，建立渠道化的獲客方式，細(xì)分客戶(hù)群體，從用戶(hù)場(chǎng)景出發(fā)，聚焦用戶(hù)需求，開(kāi)發(fā)用戶(hù)模型，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

課程收益：
● 深度盤(pán)點(diǎn)零售信貸業(yè)務(wù)獲客的渠道類(lèi)型，明確獲客的方向
● 精準(zhǔn)洞察零售信貸客戶(hù)的需求和價(jià)值點(diǎn)，掌握獲客的思路
● 明確零售信貸業(yè)務(wù)獲客的產(chǎn)品矩陣優(yōu)勢(shì)：梳理產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
● 演練零售信貸業(yè)務(wù)獲客和活客實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)戰(zhàn)的知行合一

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱
第一講：零售信貸業(yè)務(wù)獲客渠道盤(pán)點(diǎn)：客戶(hù)場(chǎng)景決定需求
一、用款的季節(jié)場(chǎng)景（商戶(hù)、農(nóng)戶(hù)）
1、根據(jù)季節(jié)性鎖定營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
案例分析：農(nóng)資供應(yīng)商的用款季節(jié)性
課堂演練：運(yùn)用零售信貸季節(jié)分析表進(jìn)行分析
2、個(gè)人信用類(lèi)貸款：商戶(hù)類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)用款（規(guī)模大?。?br /> 1）您所在網(wǎng)點(diǎn)的商圈分析：新建、發(fā)展中、成熟型
2）商圈的發(fā)展成熟度和發(fā)展階段考核指標(biāo)
3）商圈客戶(hù)類(lèi)型信貸需求分析
4）找到關(guān)鍵人、明確授信方案、批量授信
案例分析：這個(gè)商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題是什么？
5）代發(fā)薪客戶(hù)的批量?jī)?chǔ)備
二、用款供應(yīng)鏈場(chǎng)景（小微企業(yè)主）
1、供應(yīng)鏈分析的路徑：列流程、精分類(lèi)、選目標(biāo)、做計(jì)劃
案例分析：機(jī)器制造小微企業(yè)的供應(yīng)鏈
案例分析：西瓜種植供應(yīng)鏈案例
課堂演練：零售信貸業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈分解表
2、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款：
1）小微企業(yè)主的業(yè)務(wù)流分析
2）小微企業(yè)主的資金流分析
課堂演練：選擇一種客戶(hù)類(lèi)型，畫(huà)出產(chǎn)業(yè)鏈上下游的路徑
3）滲透上下游的方法：供應(yīng)商答謝會(huì)、核心客戶(hù)的年會(huì)
4）關(guān)鍵人的轉(zhuǎn)介紹、電話(huà)邀約的拜訪
三、用款的消費(fèi)場(chǎng)景（個(gè)人客戶(hù)）
1、個(gè)人客戶(hù)消費(fèi)的場(chǎng)景盤(pán)點(diǎn)
案例分析：個(gè)人客戶(hù)消費(fèi)盤(pán)點(diǎn)：衣食住行
案例分析：婚慶公司聯(lián)盟＋買(mǎi)車(chē)上下游
課堂設(shè)計(jì)：從客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景入手，設(shè)計(jì)消費(fèi)閉環(huán)
2、個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款：房貸類(lèi)客戶(hù)的持續(xù)消費(fèi)（周期用款）
案例分析：客戶(hù)需求演變的周期
1）家庭完善基礎(chǔ)建設(shè)
2）交鑰匙期：裝修的用款需求
3）準(zhǔn)備入住期：家具的用款需求
4）房證辦理期：稅費(fèi)的用款需求
5）入住五年后：品質(zhì)升級(jí)的用款
6）入住十年后：重新翻新和升級(jí)
案例分析：和一個(gè)家庭的共成長(zhǎng)過(guò)程
用戶(hù)場(chǎng)景：用戶(hù)是一切的起源
四、存量客戶(hù)激活場(chǎng)景（系統(tǒng)客戶(hù)）
1、存量客戶(hù)激活的白名單梳理
1）企業(yè)已經(jīng)授信、商戶(hù)類(lèi)流水較大、房貸客戶(hù)
2）信用卡活躍用戶(hù)、還款已結(jié)清客戶(hù)
2、存量客戶(hù)激活和挖潛四步驟：客戶(hù)篩選、短信破冰、電話(huà)邀約、客戶(hù)面談
3、線上激活的技巧和方法：自我介紹、目的說(shuō)明、客戶(hù)調(diào)研、產(chǎn)品連接、添加微信
課堂演練：選擇一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行線上激活

第二講：零售信貸業(yè)務(wù)獲客的必備技能：洞察需求決定價(jià)值
一、零售信貸客戶(hù)需求的判斷
1、缺錢(qián)有需求：升級(jí)消費(fèi)、創(chuàng)業(yè)融資、償還借款
2、不缺錢(qián)需求：備用金儲(chǔ)備、人際效應(yīng)
課堂研討：零售貸款客戶(hù)落腳點(diǎn)到：組織＋場(chǎng)景
3、組織層面零售信貸批量營(yíng)銷(xiāo)：
1）政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)單位 
2）保險(xiǎn)公司、證券公司、基金公司
3）領(lǐng)導(dǎo)層級(jí)：金融需求，非金融需求
4）員工層級(jí)：組織需求，個(gè)人需求
二、從客戶(hù)畫(huà)像折射分析客戶(hù)需求
1、零售信貸組織類(lèi)型客戶(hù)畫(huà)像模型
1）組織信息：組織性質(zhì)、組織結(jié)構(gòu)、員工數(shù)量、年齡層次
2）金融信息：每月人均工資，客戶(hù)產(chǎn)品覆蓋，客戶(hù)資金流向
3）日常信息：消費(fèi)習(xí)慣、主要開(kāi)支、資產(chǎn)負(fù)債
4）客戶(hù)背調(diào)：信用情況、網(wǎng)貸筆數(shù)、信用卡用卡情況
5）課堂研討：根據(jù)客戶(hù)畫(huà)像的模版，描繪一個(gè)真實(shí)客戶(hù)畫(huà)像
課堂研討：任務(wù)2：交換畫(huà)像
1）每組將客戶(hù)的基本信息互相傳遞
2）通過(guò)外部查詢(xún)、內(nèi)部討論
3）做好8分鐘的客戶(hù)拜訪準(zhǔn)備。
4）分析出對(duì)方核心訴求和金融需求

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)獲客的產(chǎn)品矩陣：價(jià)值決定產(chǎn)品地基
一、我行零售信貸產(chǎn)品矩陣分析
1、產(chǎn)品矩陣模型：方法論和概念
2、分析的維度：市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)增長(zhǎng)率
3、分析矩陣：引流款、活動(dòng)款、利潤(rùn)款、服務(wù)款
二、橫向維度：組織＋場(chǎng)景
1、縱向維度：產(chǎn)品類(lèi)型 
2、豎向維度：利率、期限、還款方式、抵押物、征信要求、信用卡張數(shù)、網(wǎng)貸筆數(shù)
3、在具體分析一個(gè)特殊產(chǎn)品
課堂研討：利用矩陣分析一個(gè)具體產(chǎn)品
三、針對(duì)場(chǎng)景的產(chǎn)品包裝：
1、社區(qū)走訪重形式：場(chǎng)景化產(chǎn)品包裝
2、商圈走訪重業(yè)態(tài)：季節(jié)性產(chǎn)品包裝
3、企業(yè)走訪重儀式：供應(yīng)鏈?zhǔn)疆a(chǎn)品包裝
4、農(nóng)區(qū)走訪重親疏：季節(jié)性產(chǎn)品包裝
課堂研討：針對(duì)每個(gè)片區(qū)設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝策略

第四講：零售信貸業(yè)務(wù)活客的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)知行合一（典型場(chǎng)景和話(huà)術(shù)）
典型場(chǎng)景：行內(nèi)推出普惠金融新產(chǎn)品，你作為C支行行長(zhǎng)拜訪商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，準(zhǔn)備批量營(yíng)銷(xiāo)……
洽談中幾個(gè)關(guān)鍵技巧：結(jié)構(gòu)性思維技巧，提問(wèn)技巧，異議處理技巧
一、產(chǎn)品介紹的話(huà)術(shù)：
1、尋找重點(diǎn)、放大痛點(diǎn)、亮出優(yōu)點(diǎn)
典型場(chǎng)景：xx事業(yè)單位一直是我行的代發(fā)薪單位，現(xiàn)在您去拜訪他們的領(lǐng)導(dǎo)，想說(shuō)服他做一個(gè)團(tuán)辦的信貸業(yè)務(wù)。
2、設(shè)計(jì)團(tuán)辦：產(chǎn)品包裝組合、活動(dòng)包裝組合、業(yè)務(wù)包裝組合
3、目標(biāo)客戶(hù)邀約、關(guān)鍵人拜訪、推廣宣傳、業(yè)務(wù)辦理
案例分析：如何批量攻克政府單位
二、客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)
1、換位思考
2、理解他人情緒
3、暫緩判斷
4、表達(dá)你的理解
三、用戶(hù)心智：答案永遠(yuǎn)在現(xiàn)場(chǎng)
1、主觀驗(yàn)證：貸款認(rèn)知上有心理負(fù)擔(dān)
2、錨定效應(yīng)：產(chǎn)品利率價(jià)格優(yōu)劣式對(duì)比
3、損失厭惡：給我錢(qián)用了還不上怎么辦？
課堂演練：任務(wù)3客戶(hù)拜訪
1）兩組之間一組扮演客戶(hù)、一組扮演支行行長(zhǎng)，你問(wèn)我答
2）扮演支行行長(zhǎng)的小組運(yùn)用共情能力、分析技巧和洞察能力
課堂演練：任務(wù)4完善畫(huà)像
1）完善客戶(hù)前3大核心訴求和金融需求
2）設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案
課堂展示：任務(wù)5展示點(diǎn)評(píng)
1）選取小組進(jìn)行拜訪展示
2）老師給予點(diǎn)評(píng)和輔導(dǎo)

零售銀行獲客培訓(xùn)