課程描述INTRODUCTION
培訓講師：郝明玉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客群深耕培訓
課程背景：
據(jù)統(tǒng)計，在所有投資中，有90%的人以投資失敗宣告出局，幸運的投資者只有10%。而這10%。幾乎無一例外地做了資產配置。
“不要把雞蛋放在同一個籃子里”，似乎是大多數(shù)人對資產配置最初的理解。關于資產配置，還有很多延伸：
● 籃子最好也不要放在同一個地方—全球投資；
● 也不要把雞蛋一次性都丟進去—伺機而動，注重擇時；
● 也不要在籃子里只放雞蛋—大類資產配置。
簡單來說，資產配置注重的是分散，而*目標是平衡。絕大多數(shù)人都很重
視回報，只有少數(shù)人重視風險，而分散跟平衡考驗的恰恰是對于風險的把控。
對于銀行而言，隨著資管新規(guī)逐步落地，理財產品打破剛兌不再保本，銀行的固有優(yōu)勢進一步削減。如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，是值得銀行思考和探索的課題。而資產配置恰恰可以幫助銀行增加與客戶的觸點，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中贏得先機。
課程收益：
● 拓展眼界：能夠正確認識財富管理發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，了解商業(yè)銀行及非銀金融機構的財富轉型現(xiàn)狀；
● 知識梳理：對于大類資產及其投資邏輯進行系統(tǒng)梳理
● 技能提升：了解中高端財富客群的畫像及行為模式，對不同客群能夠進行精準個性化營銷；
● 落地實戰(zhàn)：掌握資產配置的流程及客戶投資建議書的制作。
課程對象：支行長、財富顧問、理財經理等
課程大綱
第一講：2024財富管理發(fā)展趨勢展望及金融市場環(huán)境分析
一、社會資產配置形態(tài)轉變
1、房地產預期的改變
2、IPO數(shù)和募集金額均創(chuàng)新高
3、全面注冊制下A股加速擴容
對比：*居民資產結構與金融資產結構
二、財富管理發(fā)展趨勢展望
1、市場規(guī)模
1）2024年人均GDP預測
2）2024年AUM規(guī)模預測
2、未來模式
1）商業(yè)模式：全能型、顧問型與智能型
2）收費模式：全委、半委的收費基礎及收費模式
三、銀行面臨的金融市場大環(huán)境
1、政策環(huán)境
1）利率市場化
2）存貸息差收窄，中收成為未來銀行戰(zhàn)略高地
2、競爭環(huán)境
1）四大類金融機構：全能型、顧問型、獨立型與智能型
對比：各種類型機構的優(yōu)劣勢分析
2）資管市場格局概覽：銀行、信托、保險公司、基金公司與券商
第二講：資產配置底層邏輯分析及資產配置工具使用
一、宏觀市場分析框架及當前經濟形勢解讀
1、宏觀市場分析對理財經理的意義
1）起點：激發(fā)客戶興趣
2）過程：大類資產配置、資本市場預期、產品組合構建
3）終點：完成產品銷售
2、把脈經濟數(shù)據(jù)與經濟周期
1）不同經濟周期階段下的投資資產決策選擇
2）不同經濟周期階段下主要資產類別的表現(xiàn)
二、大類資產體系及核心資產分析
1、五大類資產體系
1）現(xiàn)金類資產
2）固收類資產
3）權益類資產
4）保障類資產
5）另類資產
2、核心資產底層邏輯分析（重點講解）
1）股：權益類產品的市場解讀及分析框架
2）債：固收類產品解讀及理財市場分析
三、經濟新形勢下的資產配置理念與實務
1、資產配置的必要性分析
1）跑贏通貨膨脹
2）資產價格循環(huán)漲跌
3）分散風險
2、資產配置六大經典理論
1）標準普爾理論
2）帆船理論
3）金字塔理論
4）負相關理論
5）家庭生命周期理論
6）美林投資時鐘
3、資產配置建議書的制作與呈現(xiàn)
1）KYC
2）資本市場研究展望
3）大類資產配置比例
4）KYP優(yōu)選產品
5）客戶持倉分析報告
6）定期動態(tài)再平衡
第三講：基于深度KYC的資產配置面談銷售技巧提升
一、KYC的目的與原則
1、核心目的
1）有效客戶的明辨與識別
2）客戶需求的探尋與挖掘
3）客戶過往投資經歷的理解
4）客戶認同感的建立
2、主要原則
1）需求了解要清晰
2）需求了解要完整
3）與客戶達成共識
3、信息收集技巧
1）*痛點營銷法
2）KYC九宮格時間軸提問法
4、KYC話術腳本
1）客戶基本情況
2）目前投資情況
3）可用于投資的資金
4）目前整體資產配置
5）對客戶的風險評估分析
6）未來期望目標
7）理財、保險等不同產品的信息收集話術
二、買方投顧思維下的面談銷售技巧提升
1、開口—奪勢黃金30秒
1）誤區(qū)：常見的四種開場話術
2）更高效的十大開場話術
2、推介—引爆賣點，讓產品推介更高效
1）數(shù)據(jù)法，讓推介更有力
工具：權威數(shù)據(jù)獲取路徑
2）畫圖法，讓表達更直接
3）公式法，讓決策變簡單
4）打比方，把陌生拉回熟悉
5）玩游戲，讓客戶參與其中
6）講故事，敲開客戶心門
3、攻心—因勢利導，輕松掌握營銷主動權
1）從眾心理：這么多人買了，我怕什么
2）登門檻效應：從小要求開始，循序漸進
3）占便宜心理：客戶喜歡的不是便宜，是占便宜
4）饑餓心理：稀缺的才更值得擁有
5）言行一致心理：承諾了就要兌現(xiàn)
4、異議處理—防守反擊，化營銷危機為營銷契機
視頻案例：為什么小強總是哄不好小玉？
1）處理思路：先解決情緒，再解決問題
2）處理方法：認同+解釋+成交
5、成交—快速成交，一錘定音
1）直接成交法
2）假設成交法
3）刺激成交法
4）二擇一法
5）饑餓營銷
6）激將法
6、產品配置注意事項
1）切忌過度營銷
2）準備至少兩個方案
3）推薦理由充分
第四講：大財富時代客戶分層分群經營與*實踐分享
一、新形勢下客戶分戶管理的困境及破局之道
1、當前客戶管理的現(xiàn)狀及問題
1）理財續(xù)接率下降
2）存款增長乏力
3）客戶增長乏力
4）存量客戶維護，心有余力不足
5）沙龍客戶邀約難
2、針對分戶管理問題的解決方案
1）高崗高配
2）各崗適配
3）多崗兼顧
4）動態(tài)管理
二、主流分層分群客戶管理模式全景解析
1、以AUM為標準
1）普通/大眾客戶
2）財富/價值客戶
3）高凈值客戶
2、以客戶貢獻度為標準
1）熟悉程度
2）維護程度
3）緊急程度
4）產品覆蓋率
3、以客群為標準
1）根據(jù)性別、年齡、職業(yè)等
2）根據(jù)在銀行發(fā)生的業(yè)務
4、因地制宜分類
三、案例分享：招商、農行、城商行的分戶管理模式
1、招商銀行：從“分層”到“分群”，迭代式差異化經營
2、農業(yè)銀行：“熟客認領+資產層級”
3、某城商行：資產等級分戶管理的精準轉變
四、銀行核心客群劃分及差異化經營策略
1、典型客群之高凈值客群
1）高凈值客戶畫像及需求解析
2）高凈值客戶的財富管理之道
2、典型客群之代發(fā)客群
1）代發(fā)客群細分畫像及產品、營銷策略
2）代發(fā)客群的聯(lián)動營銷策略
3、典型客群之銀發(fā)客群
1）銀發(fā)客群的經營分析
2）銀發(fā)客群的常態(tài)維護
3）銀發(fā)客群的產品營銷
4、典型客群之女性客群
1）單身精銳女性
2）組建家庭的寶媽
3）年長的中堅力量
客群深耕培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/318174.html
