欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

面談銷(xiāo)售技巧課程

課程背景：
資配銷(xiāo)售流程的核心在于找對(duì)客戶(hù)，把客戶(hù)分析準(zhǔn)，有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不是單純背誦話(huà)術(shù)能解決的。

課程收益：
本課程分為兩部分，第一部分幫助學(xué)員分析客戶(hù)KYC信息，預(yù)判資配銷(xiāo)售方向，優(yōu)化資配銷(xiāo)售流程，尤其是優(yōu)化客戶(hù)邀約的流程與精準(zhǔn)話(huà)術(shù)；
課程的重點(diǎn)在第二部分，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，提升在不同情境下的理財(cái)經(jīng)理的面談營(yíng)銷(xiāo)技巧，重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶(hù)確認(rèn)自我需求，并通過(guò)情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與固化。

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：
一、從KYC主要指標(biāo)出發(fā)提升精準(zhǔn)邀約成功功率
1. 分析客戶(hù)KYC信息，預(yù)判資配銷(xiāo)售方向
1) 基于客戶(hù)年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議
2) 基于客戶(hù)職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)順序
3) 基于客戶(hù)關(guān)系維度，梳理客戶(hù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯
2. 電訪(fǎng)邀約見(jiàn)面--精準(zhǔn)分析精準(zhǔn)邀約話(huà)術(shù)
1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
2) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
3) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻?hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
5) 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
6) 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)

二、基于深度KYC的資配面談銷(xiāo)售技巧提升
本部分核心重點(diǎn)：如何挖掘客戶(hù)需求，讓對(duì)方開(kāi)口說(shuō)出需求
本部分教學(xué)方法：情景與案例演練
一、經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置理念與工具
1. 資產(chǎn)配置的目的：基于客戶(hù)全生命周期的深度經(jīng)營(yíng)
2. 資產(chǎn)配置下保障型保險(xiǎn)的投教方法與投教工具
3. 資產(chǎn)配置下將年金險(xiǎn)、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具
4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類(lèi)基金的投教方法與投教工具
二、基于深度KYC的資配面談銷(xiāo)售技巧
1. 如何挖掘客戶(hù)的需求（*法）
營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能不是說(shuō)，而是巧思、巧聽(tīng)，與有技巧的提問(wèn)式引導(dǎo)
2. 如何恰當(dāng)處理客戶(hù)異議（理解--解釋--建議）
3. “復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售不能光靠嘴巴說(shuō)”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷(xiāo)售墊板的設(shè)計(jì)與使用
三、基于差異化客群的資配面談營(yíng)銷(xiāo)能力提升
1. 社區(qū)老年
需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 傳承
情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)；面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧
1) 社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2) 利用調(diào)查問(wèn)卷讓客戶(hù)自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活
3) 運(yùn)用*提問(wèn)式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶(hù)自我確認(rèn)需求
4) 深度KYC確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)切入
2. 人到中年
需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康
情景模擬演練（子女教育）：客戶(hù)為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶(hù)今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷(xiāo)售技巧，讓客戶(hù)自我確認(rèn)需求？
1) 了解到客戶(hù)是私營(yíng)企業(yè)主
2) 了解到客戶(hù)孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用
3) 了解到客戶(hù)自己有過(guò)勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險(xiǎn)，如何引導(dǎo)客戶(hù)自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財(cái)富中的占比。
3. 居家太太
需求切入點(diǎn)：財(cái)務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康
情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)；面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營(yíng)企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)；面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
4. 青年白領(lǐng)
需求切入點(diǎn)：資產(chǎn)增值 健康
情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財(cái)投資方式；不用微笑曲線(xiàn)，通過(guò)圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速成交

面談銷(xiāo)售技巧課程