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客戶邀約的培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
經(jīng)過前期的基本溝通，本次課程將聚焦于客戶篩選、邀約與面談三個層面（基于講師行業(yè)內(nèi)的多年經(jīng)營與培訓(xùn)經(jīng)營，邀約部分我們設(shè)計會包括第一次與第二次邀約）希望通過本次課程幫助大家：
1、掌握基本的客戶篩選原則與技巧，能夠做到有效篩選客戶。
2、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程，與每*程步驟上的重點與目的。
3、理解為最終沙龍面談或是一對一面談都能提升成交率，故每一個營銷環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合，互為鋪墊。
4、理解保險產(chǎn)品不同于其他金融理財工具，客戶需求導(dǎo)向在營銷過程中至關(guān)重點。
5、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧，如開場白的六個因子、聰明提問之軟問題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
6、掌握二次邀約電話的相關(guān)技巧，如聰明提問之優(yōu)勢問題、思考題，適當(dāng)在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念，并視客戶情況簡單介紹產(chǎn)品等。
7、掌握營銷面談的相關(guān)技巧，如NBS分析法、感性訴求等，增強我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求，才能真正促使客戶當(dāng)下就做出決定。
8、掌握二次邀約電話與營銷面談過程中的客戶異議處理能力。

課程大綱：
單元名稱
單元設(shè)置及說明
授課方式
第一部分
“知己知彼，彈無虛發(fā)”客戶的篩選與分析
（1.25課時）
不同類型保險產(chǎn)品目標(biāo)客戶畫像
理財型產(chǎn)品（年金等）客戶畫像
保障型產(chǎn)品（重疾，教育金、醫(yī)療）客戶畫像
最終成交的關(guān)鍵因素
全營銷流程關(guān)鍵步驟解析
說明：為保障本單元課程內(nèi)容發(fā)揮*培訓(xùn)成效，煩請?zhí)峁┵F司主推的產(chǎn)品介紹
本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對我們主推的不同類型產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶的畫像分析，帶領(lǐng)學(xué)員一起梳理出不同產(chǎn)品的真正目標(biāo)客戶，為后續(xù)真正的銷售奠定堅實基礎(chǔ)，做到“知己知彼，彈無虛發(fā)”，提升營銷效能！第二方面，依據(jù)實務(wù)流程幫助大家建立一個全面的營銷流程概念（每次的邀約電話有什么目標(biāo)是我們必須實現(xiàn)的？通過沙盤推演，與學(xué)員一起以充分研討的方式，找到我方在電話邀約與營銷面談時的關(guān)鍵點。）
講師講授
沙盤推演
課堂研討
講師總結(jié)

第二部分
好開頭成一半
首次邀約電話
（1.25課時）
首次邀約聯(lián)絡(luò)常用技巧分析
開場白的六大因子
聰明提問之軟問題
首次邀約電話中常見四種準(zhǔn)客戶類型分析
首次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路，邊說明其中所運用到的關(guān)鍵營銷技巧。并適當(dāng)安排話術(shù)研討，鼓勵學(xué)員舉一反三。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)

第三部分
電話面談均可用的溝通技巧
（2課時）
面談邀約均可用的溝通技巧
聰明提問之優(yōu)勢問題
聰明提問之思考題
練習(xí)：設(shè)計針對于不同類型客戶的優(yōu)勢問題及思考題
強化感性訴求的FABE
練習(xí)：我方產(chǎn)品功能與客戶利益
公式化處理客戶異議
練習(xí)：常見客戶異議處理
二次邀約電話話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計思路，邊說明其中所運用到的關(guān)鍵營銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅定客戶來網(wǎng)點的信心，同時也應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行觀念前置、需求激發(fā)，才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點后根本不知道自己要做什么的尷尬。
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論
課堂練習(xí)
第四部分
面談的流程梳理與技巧補強
（1.5課時）
營銷面談基本流程設(shè)定
營銷面談涉及技巧補強
NBS分析-以需求推動促成
面談話術(shù)腳本分析
本單元內(nèi)的重點將落實在面談營銷環(huán)節(jié)之上，之前二個部分中，我們所學(xué)習(xí)的營銷技巧若運用得當(dāng)，一樣可以有助于營銷面談的成功。但同時，在面對客戶時，充分利用NBS分析，即“基于需求的營銷”，則更有利于以直觀的方式打動客戶，實現(xiàn)“當(dāng)下就買的目標(biāo)”。
此單元中，我們還將與學(xué)員延續(xù)前二部分課程內(nèi)，實務(wù)分析面談話術(shù)腳本。
講師講授
講師講授
話術(shù)分析
課堂討論

客戶邀約的培訓(xùn)