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知識(shí)萃取的培訓(xùn)

目標(biāo)學(xué)員：
大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干

培訓(xùn)形式：小組討論、概念中心、萃取實(shí)踐、模擬匯報(bào)等多種形式

人數(shù)限制：12人以?xún)?nèi)（2個(gè)小組）
[課程說(shuō)明]
中國(guó)企業(yè)在近幾年中展現(xiàn)出了蓬勃的發(fā)展態(tài)勢(shì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向，每家企業(yè)都在積極擴(kuò)展隊(duì)伍，大力培育營(yíng)銷(xiāo)骨干，提升產(chǎn)品的研發(fā)水平和競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)過(guò)程中所積累的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)及管理的新經(jīng)驗(yàn)都有待于進(jìn)行及時(shí)地系統(tǒng)梳理、快速沉淀和有效傳播，同時(shí)需要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況和客戶(hù)的典型特征進(jìn)行快速迭代升級(jí)，保證組織獲得持續(xù)不斷的發(fā)展動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)力。
本次工作坊將沿著大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的路徑展開(kāi)，通過(guò)個(gè)人自萃、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)兩種方式，引導(dǎo)學(xué)員在了解*實(shí)踐萃取的基本原理和方法的同時(shí)分工協(xié)作，形成大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取的框架和初步成果。

[課程特色]
圍繞大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯主線(xiàn)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)技術(shù)和萃取實(shí)例，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的課題情境中，圍繞每個(gè)情境提供支持學(xué)員進(jìn)行這項(xiàng)的工作的關(guān)鍵表單與工具，具體來(lái)講，包括識(shí)別任務(wù)情境的關(guān)鍵原則、工作任務(wù)分析工具、問(wèn)題清單、課件制作模版等，以及用于表達(dá)的文字模板與思維圖工具，并配以相應(yīng)的案例示范，引導(dǎo)學(xué)員生成符合本公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)萃取成果。

[課程目標(biāo)]
基于產(chǎn)品類(lèi)別確認(rèn)和輸出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的路徑圖
基于現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品特征識(shí)別出情境點(diǎn)，形成初步的萃取成果（流程、原則、模板、話(huà)術(shù)等）
形成后續(xù)的成果完善工作計(jì)劃和實(shí)踐計(jì)劃

[課程內(nèi)容]
第一部分萃取知識(shí)概覽
1、崗位經(jīng)驗(yàn)萃取概念導(dǎo)入
經(jīng)驗(yàn)的定義和意義
組織經(jīng)驗(yàn)的三大類(lèi)型：組織經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)萃取的三種形式：個(gè)人式萃取、訪(fǎng)談式萃取、共創(chuàng)式萃取
經(jīng)驗(yàn)萃取的廣義概念：從已發(fā)生的事件中獲取的信息。
經(jīng)驗(yàn)萃取的狹義概念：可復(fù)制的結(jié)構(gòu)化的*實(shí)踐。

第二部分課題情境分析
1、B端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)框架分析
B端業(yè)務(wù)的一級(jí)框架和二級(jí)框架
常見(jiàn)的B端業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程和分布特點(diǎn)
B端業(yè)務(wù)的銜接特點(diǎn)和階段性成果標(biāo)志物（關(guān)系維度、需求維度、產(chǎn)品維度
促進(jìn)維度）
小組共創(chuàng)：本行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一級(jí)流程
2、情境地圖繪制
經(jīng)驗(yàn)萃取礦產(chǎn)布局分析與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的五種常見(jiàn)形式：清單、工作表、決策模型、話(huà)術(shù)、一紙禪案例
常見(jiàn)的經(jīng)驗(yàn)萃取點(diǎn)分析:客戶(hù)信息表、客戶(hù)組織架構(gòu)圖、關(guān)鍵人探索策略圖、需求結(jié)構(gòu)與要素圖、客戶(hù)決策模型、產(chǎn)品解決方案模板、關(guān)系管理模型圖、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)模型、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)角色職責(zé)分布圖、企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)流程、談判交易條件清單……
小組共創(chuàng)：知識(shí)萃取分布圖

第三部分情境知識(shí)萃取
1、B端營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取的常見(jiàn)形式與模板
2、萃取的四步邏輯
崗位專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)結(jié)構(gòu)：特質(zhì)信念層-行業(yè)知識(shí)層-業(yè)務(wù)流程層-情境實(shí)踐層
萃取的關(guān)鍵原則：流程化、要素化、原則化、等級(jí)化
*實(shí)踐的結(jié)構(gòu)化表達(dá)：文字形式與圖形形式
知識(shí)萃取模式：模型、表格（流程、SOP、Checkist）、要訣（要字訣、連字訣、重字訣、數(shù)字決、韻字訣、英文訣、順口溜）、工具化（量表、公式、模版）
個(gè)人分工萃?。夯谇榫滁c(diǎn)的知識(shí)成果萃取
3、成果匯報(bào)
組內(nèi)成果溝通
班內(nèi)成果匯報(bào)
后續(xù)實(shí)踐與萃取計(jì)劃與分工計(jì)劃
課程收尾活動(dòng)：*萃取師評(píng)選儀式

知識(shí)萃取的培訓(xùn)