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高端客戶的課程

【課程背景】
為什么一些客戶關(guān)系的維護(hù)會(huì)“虎頭蛇尾”？
為什么明明有好的開(kāi)始，卻無(wú)法真正贏得客戶的心？
為什么花了很多精力與客戶溝通，并沒(méi)有體現(xiàn)出產(chǎn)品的核心價(jià)值？
為什么已經(jīng)有了一些高端客戶的線索，卻沒(méi)有能力跟蹤到位？
《《直擊人心的高端客戶關(guān)系管理》線上版通過(guò)分析飛速發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中出現(xiàn)的新型高端客戶需求，解析營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成敗原因，剖析一些成功營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施的技巧，助力客戶更快速、更深入地挖掘了解和系統(tǒng)分析客戶需求，去完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，讓語(yǔ)言更能為業(yè)績(jī)服務(wù)，直擊人心，更易成交、更好地服務(wù)于客戶。

【課程收益】
1、了解消費(fèi)心理學(xué)的基本原理與時(shí)代變遷，學(xué)會(huì)透徹地理解客戶；
2、掌握和現(xiàn)有及潛在高端客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的訣竅，取得客戶的深度信任；
3、通過(guò)場(chǎng)景細(xì)分與刻意練習(xí)，讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都能快速變身為超級(jí)銷(xiāo)售高手。

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程方式】
講師講授+場(chǎng)景還原+視頻學(xué)習(xí)+工具講解+課后練習(xí)

【課程大綱】
模塊一：無(wú)法打動(dòng)客戶和維護(hù)關(guān)系的原因
1、人的原因
思考：我們?cè)诳蛻絷P(guān)系中踩過(guò)哪些坑？
性格
能力
經(jīng)驗(yàn)
2、產(chǎn)品原因
核心價(jià)值未挖掘
功能與需求不匹配
3、時(shí)機(jī)與頻度原因
過(guò)早示好
過(guò)晚展示
過(guò)多聯(lián)系
過(guò)少接觸

模塊二：消費(fèi)心理與客戶體驗(yàn)價(jià)值
1、客戶體驗(yàn)的價(jià)值
2、客戶研究的方向和細(xì)節(jié)
3、消費(fèi)者體驗(yàn)地圖
4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵時(shí)刻
案例：揣測(cè)高端客戶心理的難點(diǎn)聚焦

模塊三：高端客戶關(guān)系技巧
1、感性認(rèn)知——人情和面子
人性的洞察
關(guān)系的理解
心態(tài)的修煉
案例解析：誰(shuí)最有可能簽單成功？
2、理性出發(fā)——策劃與準(zhǔn)備
仔細(xì)洞察，精準(zhǔn)識(shí)別
資料研究，胸有成竹
假設(shè)質(zhì)疑，內(nèi)心預(yù)演
有效寒暄，炒熱氛圍
3、言語(yǔ)助力——溝通與反饋
客戶深度傾聽(tīng)技巧
引導(dǎo)提問(wèn)技巧
巧妙反饋技巧
工具：3F傾聽(tīng)法、SBI反饋法
4、場(chǎng)景推演——應(yīng)對(duì)與牽引
場(chǎng)景1：有購(gòu)買(mǎi)意愿但不懂產(chǎn)品的高端客戶
場(chǎng)景2：曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)不滿意的同個(gè)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品
場(chǎng)景3：如何讓持保留態(tài)度的高端客戶說(shuō)出心里話
場(chǎng)景4：如何通過(guò)提問(wèn)促發(fā)高端客戶的潛在需求
場(chǎng)景5：如何應(yīng)對(duì)對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)反感排斥的高端客戶
場(chǎng)景6：如何平衡說(shuō)服與詢問(wèn)
工具：教練工具、說(shuō)服工具、復(fù)盤(pán)工具

高端客戶的課程