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品牌營(yíng)銷市場(chǎng)培訓(xùn)

【課程大綱】
第一章：工業(yè)品品牌營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析
烏卡時(shí)代（VUCA），給工業(yè)品營(yíng)銷帶來(lái)的新挑戰(zhàn)，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)
易變性（Volatility）
不確定性（Uncertainty）
復(fù)雜性（Complexity）
模糊性（Ambiguity）
破解問(wèn)題的思路和方法
工業(yè)品營(yíng)銷八大特征
行業(yè)增長(zhǎng)紅利消失，讓工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷打法陷入迷茫期
品牌力減弱——品牌被客戶忘記
產(chǎn)品力下降——產(chǎn)品被客戶拋棄
渠道乏力——經(jīng)常被客戶嫌棄
運(yùn)營(yíng)力脫節(jié)——營(yíng)銷職能缺失和錯(cuò)位
組織力衰退——老馬難立新功，小馬難以識(shí)途
機(jī)制僵化——營(yíng)銷隊(duì)伍一管就死，一放就亂
研討啟發(fā)：自我審視
工業(yè)品營(yíng)銷隊(duì)伍存在八大問(wèn)題以及制約銷售增長(zhǎng)的瓶頸
缺乏訂單銷售線索
找不到高質(zhì)量的客戶
客戶需求把握不準(zhǔn)
銷售人員不敢見(jiàn)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
面對(duì)客戶提出的價(jià)格高問(wèn)題，無(wú)言以對(duì)：
銷售人員缺乏大客戶商務(wù)談判技能，能力不足，搞不定客戶
銷售人員對(duì)客戶采購(gòu)決策鏈，理不清、道不明
大客戶銷售模式老化，組織反應(yīng)遲鈍，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)需求
實(shí)戰(zhàn)研討：審視自己
工業(yè)品傳統(tǒng)銷售模式的失靈根結(jié)
5G互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)新時(shí)代，工業(yè)品營(yíng)銷模式變化趨勢(shì)
品牌力賦能銷售：由關(guān)系驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向品牌拉動(dòng)模式
案例：招投標(biāo)項(xiàng)目對(duì)品牌的硬性要求
工業(yè)品服務(wù)模式變化趨勢(shì)：快速響應(yīng)客戶需求
案例：雅創(chuàng)汽車電子
工業(yè)品產(chǎn)品模式變化趨勢(shì)：由賣標(biāo)品轉(zhuǎn)型綜合解決方案模式
案例：IBM
工業(yè)品銷售模式變化趨勢(shì)：由B2C到C2B轉(zhuǎn)變
品牌全渠道觸達(dá)+品牌立體連接+深度客戶運(yùn)營(yíng)
案例：解決方案

第二章：品牌背后的力量
品牌本質(zhì)是什么？
品牌背后的力量和品牌價(jià)值
案例：同樣的水為啥價(jià)格不同？
工業(yè)品營(yíng)銷為什么品牌變得越來(lái)越重要
案例：高壓電纜品牌營(yíng)銷
工業(yè)品營(yíng)銷品牌營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)
品牌分類與特征
行業(yè)品牌
渠道品牌
消費(fèi)品牌
工業(yè)品品牌營(yíng)銷與消費(fèi)品品牌營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別
二者相同點(diǎn)
二者不同點(diǎn)
案例：行業(yè)品牌與品類品牌
品牌營(yíng)銷的底層邏輯與品牌營(yíng)銷三個(gè)抓手
品牌營(yíng)銷的底層邏輯
品牌營(yíng)銷的三個(gè)抓手
品牌誕生的底層邏輯
案例：百年胡慶余堂

第三章：品牌系統(tǒng)規(guī)劃與品牌策劃
品牌上接企業(yè)戰(zhàn)略，下連營(yíng)銷策略
品牌定位在前，品牌宣傳在后
品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程
品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，建立品牌不只是打廣告，品牌建設(shè)包括多個(gè)維度：
企業(yè)戰(zhàn)略、品牌定位、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶口碑、廣告宣傳、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化程度等，都會(huì)影響品牌。
企業(yè)戰(zhàn)略澄清
企業(yè)生態(tài)位優(yōu)勢(shì)澄清
企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)澄清
企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)模式澄清
實(shí)戰(zhàn)研討：貴企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)診斷
品牌結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃
單一品牌戰(zhàn)略
主副品牌戰(zhàn)略
多品牌戰(zhàn)略
案例：保潔家族
實(shí)戰(zhàn)研討：貴企業(yè)品牌結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略診斷
市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
客戶群體定位
客戶需求定位
客戶場(chǎng)景定位
案例1：福祉車
案例2：智能設(shè)備、AGV智能機(jī)器人
實(shí)戰(zhàn)研討：企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
品牌定位戰(zhàn)略
品牌定位3C模型
工具模型：品牌定位模型
品牌定位一個(gè)中心
品牌定位的兩大根基
案例：氫能源與儲(chǔ)能
品牌定位三個(gè)原則
品牌定位兩種路徑與五種方法
順勢(shì)定位：搶、拆、立
對(duì)立定位：對(duì)立升級(jí)、對(duì)立反差
案例：涼茶
品牌定位的三個(gè)核心成功點(diǎn)
定位戰(zhàn)略下的品牌基因提煉
品牌特色
品牌旗號(hào)：品牌愿景
品牌名號(hào)：品牌名稱及釋義
品牌商號(hào)：品牌（Logo）
品牌口號(hào)：品牌口號(hào)（廣告語(yǔ)）
實(shí)戰(zhàn)研討：如何提煉殺傷力的廣告語(yǔ)
品牌故號(hào)：品牌故事
品牌人格：品牌吉祥物
品牌信任狀
品牌VI體系統(tǒng)一性
應(yīng)用工具：品牌基因提煉模型
案例：黨成功經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)
實(shí)戰(zhàn)研討：貴企業(yè)品牌基因診斷
品牌系統(tǒng)定位七步法——提煉品牌手冊(cè)
實(shí)戰(zhàn)研討：貴企業(yè)品牌基因提煉

第四章：工業(yè)品品牌宣傳策略與品牌力提升
找到品牌引爆點(diǎn)，快速引爆品牌力和銷售力，實(shí)現(xiàn)“品銷客”一體化。
品牌產(chǎn)品——承載品牌形象
產(chǎn)品是品牌的載體，規(guī)劃承載品牌的形象產(chǎn)品
產(chǎn)品金字塔組合策略：形象產(chǎn)品+多產(chǎn)品組合
承載品牌形象的旗艦產(chǎn)品規(guī)劃
案例：碳酸飲料老大
產(chǎn)品功能與品牌價(jià)值承諾是否一致
案例：化工品
工業(yè)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思維升級(jí)：從客戶驅(qū)動(dòng)到用戶驅(qū)動(dòng)模式
案例：吉利汽車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式
工業(yè)品產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉策略和具體方法：如何提煉沖擊力的產(chǎn)品賣點(diǎn)
應(yīng)用工具：產(chǎn)品賣點(diǎn)模型
案例1：工業(yè)照明投標(biāo)項(xiàng)目
案例2：高端奶
實(shí)戰(zhàn)研討1：貴公司產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
實(shí)戰(zhàn)研討2：產(chǎn)品信任狀挖掘
品牌力提升的三個(gè)階段
品牌知名度：品牌知名度提升的宣傳策略
品牌美譽(yù)度：品牌美譽(yù)度提升的宣傳策略
品牌忠誠(chéng)度：品牌忠誠(chéng)度提升的宣傳策略
案例：某品牌一場(chǎng)愛(ài)心活動(dòng)，企業(yè)起死回生
品牌傳播點(diǎn)和廣告語(yǔ)提煉
基于品牌定位，提煉品牌廣告語(yǔ)
品牌傳播解決的三大核心問(wèn)題
一箭穿心的傳播點(diǎn)提煉三角模型
應(yīng)用工具：廣告語(yǔ)提煉模型
品牌傳播點(diǎn)與廣告語(yǔ)提煉四大誤區(qū)
案例：化工農(nóng)資
工業(yè)品行業(yè)品牌宣傳的渠道和品牌宣傳方式
工業(yè)品品牌宣傳渠道布局策略
品牌線上傳播渠道與宣傳策略
品牌線下傳播渠道與宣傳策略：
案例：醫(yī)療設(shè)備
案例：高壓電纜
5G互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代品牌宣傳策略與方法
場(chǎng)景化品牌直播+內(nèi)容切片裂變營(yíng)銷
案例：格力直播一天銷售30億，如何做到的。
利用自媒體實(shí)現(xiàn)品牌與銷售一體化
案例：快手直播一天能賣出6臺(tái)挖掘機(jī)，如何做到的。
品牌整合營(yíng)銷傳播
案例：事件營(yíng)銷
跨界品牌聯(lián)合營(yíng)銷推廣
案例：醬香拿鐵
品牌口碑裂變營(yíng)銷：行業(yè)專家口碑（KOL）、行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖口碑
案例：智能軟件企業(yè)是如何借助專家口碑實(shí)現(xiàn)品牌銷售裂變的
最貼近客戶場(chǎng)景的品牌宣傳策略與方式
案例：挖掘機(jī)品牌推廣
實(shí)戰(zhàn)研討：貴公司品牌宣傳方式與有效性診斷
品牌廣告投放的尷尬，50%的廣告費(fèi)都是浪費(fèi)的
品牌宣傳八大雷區(qū)，你一定踩過(guò)
如何評(píng)價(jià)廣告和品牌宣傳效果
應(yīng)用工具：廣告效果評(píng)價(jià)模型
讓你節(jié)約50%廣告費(fèi)的六大品牌宣傳策略
品牌資產(chǎn)增值管理與品牌延伸戰(zhàn)略
品牌優(yōu)化的三個(gè)原則，避免品牌資產(chǎn)減值
案例：品牌優(yōu)化的坑
品牌延伸的誤區(qū)
案例：洗發(fā)水與涼茶

第五章：工業(yè)品品牌營(yíng)銷組織新形態(tài)
工業(yè)品品牌新組織模式搭建
品牌管理部門職能升級(jí)，賦能一線銷售隊(duì)伍
案例：萬(wàn)孚科技

品牌營(yíng)銷市場(chǎng)培訓(xùn)