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銷(xiāo)售談判溝通培訓(xùn)

【課程背景】
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售談判與溝通是一項(xiàng)基本功，但是很多做銷(xiāo)售的人員由于缺乏一套科學(xué)的銷(xiāo)售談判技巧，造成搞不定客戶，拿不下訂單。
銷(xiāo)售人員的談判與溝通能力決定成交的關(guān)鍵，有些銷(xiāo)售人員由于話多，言多必失，最后造成訂單丟失，有些人員話不多，卻能夠贏得客戶的信任，銷(xiāo)售談判與溝通的本質(zhì)就是洞察人性，如何找到對(duì)的人，講對(duì)的話，是一套科學(xué)談判與溝通技術(shù)。基于銷(xiāo)售人員面臨的銷(xiāo)售談判與溝通問(wèn)題，開(kāi)發(fā)一套科學(xué)的銷(xiāo)售談判與溝通課程。

【課程收益】
銷(xiāo)售談判和溝通技能是銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本功，據(jù)研究發(fā)現(xiàn)溝通能力強(qiáng)的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)是一般銷(xiāo)售員的3.5倍，銷(xiāo)售談判和溝通能力，直接影響業(yè)績(jī)。
基于本人多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)一套銷(xiāo)售談判和溝通技能課程，通過(guò)本課程讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能掌握一套銷(xiāo)售談判策略和溝通技能，來(lái)獲得更多的客戶和訂單。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實(shí)踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨(dú)創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法、拆解實(shí)戰(zhàn)案例；一邊結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況做咨詢式研討和訓(xùn)練，理論結(jié)合實(shí)踐， 讓學(xué)員不但獲得思維啟迪、同時(shí)把方法轉(zhuǎn)化落地方案，讓學(xué)員在課堂上學(xué)得會(huì)，課后用得上。

【課程對(duì)象】
一線銷(xiāo)售人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、一些業(yè)務(wù)人員、大客戶負(fù)責(zé)人）

【課程大綱】
第一章：銷(xiāo)售談判與溝通底層邏輯和規(guī)律
溝通一定是雙向的，不是單項(xiàng)的
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：雙向與單項(xiàng)的區(qū)別
銷(xiāo)售有效談判與溝通的兩種方式
合作式談判與溝通本質(zhì)
對(duì)抗式談判與溝通本質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
銷(xiāo)售談判與溝通的兩個(gè)基石
銷(xiāo)售員如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值
銷(xiāo)售員如何與客戶建立信任關(guān)系
溝通效果的三個(gè)關(guān)鍵要素
信息量
時(shí)間壓力
實(shí)戰(zhàn)案例：國(guó)際賣(mài)場(chǎng)談判時(shí)間要求
可見(jiàn)性權(quán)威的力量
實(shí)戰(zhàn)案例：健身房為什么要做體檢測(cè)試

第二章：銷(xiāo)售談判與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
銷(xiāo)售人員高效談判與溝通八大成功法則
所有銷(xiāo)售談判一定要基于關(guān)鍵事、找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話
應(yīng)用工具：客戶決策鏈圖譜
實(shí)操案例：安徽開(kāi)發(fā)客戶
銷(xiāo)售談判如何做到開(kāi)口拿心，快速征服對(duì)方
如何設(shè)計(jì)讓對(duì)方更容易接受溝通方式
案例：賣(mài)拐商業(yè)邏輯
共贏目的：講對(duì)手有利的話，做對(duì)自己有利的事
有效溝通：多聽(tīng)少說(shuō)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，打七寸位置
在三位空間里做銷(xiāo)售，以事為導(dǎo)向，圍繞人來(lái)展開(kāi)
銷(xiāo)售談判是圍繞客戶需求展開(kāi)，非圍繞產(chǎn)品展開(kāi)
銷(xiāo)售談判與溝通要以終為始促進(jìn)成交
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：什么樣的方案客戶更容易接受？
銷(xiāo)售贏單談判與溝通五步法
挖痛點(diǎn)——放大痛點(diǎn)——引導(dǎo)方案——化解顧慮——促成交易
第一步：挖客戶痛點(diǎn)（找傷口）
挖掘客戶痛點(diǎn)和問(wèn)題的3種方法
共識(shí)客戶痛點(diǎn)和問(wèn)題的3個(gè)步驟
第二步：放大痛點(diǎn)（撕傷口）
分析客戶問(wèn)題的四種方法，訪談客戶痛點(diǎn)，衍生客戶需求
問(wèn)題可視化三步驟
歸因分析法，剖析問(wèn)題
聚焦*的問(wèn)題，改變客戶認(rèn)知
第三步：設(shè)計(jì)引導(dǎo)方案，轉(zhuǎn)化商機(jī)
通過(guò)方案引導(dǎo)客戶期望的六種方法
客戶引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)的底層邏輯
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：什么樣的引導(dǎo)方案會(huì)讓客戶喜歡上你產(chǎn)品
引導(dǎo)期望引導(dǎo)方案的四個(gè)核心要素
應(yīng)用工具：客戶引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)
關(guān)注組織需求的邏輯關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：多重角色采購(gòu)意見(jiàn)不統(tǒng)一怎么辦？
個(gè)人動(dòng)機(jī)的底層邏輯
案例：采購(gòu)設(shè)備
采購(gòu)中常見(jiàn)的八大個(gè)人動(dòng)機(jī)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：為什么藥品越貴越好賣(mài)？
引導(dǎo)客戶期望的五個(gè)核心問(wèn)題：
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如果客戶有多個(gè)需求如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)方法？
客戶期望引導(dǎo)方案三種設(shè)計(jì)方法
引導(dǎo)客戶期望的12大關(guān)鍵要素
第四步：植入解壓閥，化解客戶顧慮
客戶為什么不買(mǎi)產(chǎn)品，客戶不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的六個(gè)心里黑洞
銷(xiāo)售談判中，化解客戶購(gòu)買(mǎi)顧慮的八種方法
（給客戶一個(gè)非賣(mài)不可的八大理由）
第五步:談判過(guò)程中，抓住機(jī)會(huì)促進(jìn)成交
利用信任關(guān)系贏得談判成功（建立信任關(guān)系的三種方法）
用產(chǎn)品生動(dòng)化配合銷(xiāo)售談判，推動(dòng)客戶合作
用價(jià)值承諾配合銷(xiāo)售談判，推動(dòng)談判成功
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：客戶異議與客戶顧慮區(qū)別
案例：美女相親的顧慮
銷(xiāo)售談判與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
銷(xiāo)售談判報(bào)價(jià)策略與溝通技巧
產(chǎn)品與服務(wù)報(bào)價(jià)六大技巧
應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略與溝通技巧
應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)的12種策略和話術(shù)技巧
銷(xiāo)售談判中提升產(chǎn)品溢價(jià)能力的十大技巧
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何識(shí)別客戶的虛假報(bào)價(jià)
在銷(xiāo)售談判中巧用銷(xiāo)售政策的溝通技巧
如何正確理解銷(xiāo)售政策
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：銷(xiāo)售政策的功能理解
銷(xiāo)售政策三種類型
銷(xiāo)售談判中如何靈活運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售政策促成交易
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何1塊錢(qián)，辦10錢(qián)的事
銷(xiāo)售政策談判的三個(gè)關(guān)鍵成功要點(diǎn)
銷(xiāo)售談判中巧用銷(xiāo)售政策提升客戶滿意度
案例啟發(fā)：個(gè)人實(shí)操案例
銷(xiāo)售談判中，如何化解沖突和談判僵局（八種方法）
銷(xiāo)售談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶跑題，如何快速把話題拉回來(lái)（三種方法）
銷(xiāo)售談判過(guò)程中，如何提升談判效率和說(shuō)服力（五種說(shuō)方法）
三招策略可以搞定90%的客戶
銷(xiāo)售談判中銷(xiāo)售員常犯的10個(gè)大忌

第三章：銷(xiāo)售談判與溝通基本能力提升
深度洞察力
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的能力
洞察力的三個(gè)層次
有效聆聽(tīng)力
如何快速獲取關(guān)鍵信息
如何做到有效聆聽(tīng)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：事實(shí)真相、情緒觀點(diǎn)、期望方案的區(qū)別？
結(jié)構(gòu)表達(dá)力
直接本質(zhì)，開(kāi)口拿心，秒殺客戶
結(jié)構(gòu)化表達(dá)的金字塔原理
決定表達(dá)效果的三個(gè)要素
商務(wù)禮儀
個(gè)人形象塑造
著裝禮儀
商務(wù)應(yīng)酬禮儀
肢體語(yǔ)言商務(wù)禮儀

銷(xiāo)售談判溝通培訓(xùn)