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營銷中層培訓(xùn)

【課程背景】
火車跑得快，全靠車頭帶，營銷也是同樣的道理，業(yè)績增長快，全靠中層帶。營銷中層腰部力量才是營銷團(tuán)隊的中流砥柱，因為中層干部人數(shù)多，而且起到承上啟下的作用，所以他的言行直接影響一線人員的執(zhí)行力，同時中層建議又會直接影響高層的判斷和決策。所以銷售的好壞取決于中層干部。
我從事企業(yè)管理和管理咨詢多年，發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)在營銷方面面臨很多共性中層管理問題，我在從事管理咨詢時被企業(yè)家問到最多問題也是關(guān)于營銷中層干部的問題。
中層干部招到營銷高人、留不住營銷牛人。
營銷中層團(tuán)隊執(zhí)行力差，缺乏活力和動力。
營銷中層干部能力成長跟不上企業(yè)發(fā)展速度。
中層干部不成熟、行動僵化；一管就死，一放就亂。
中層干部隊伍，老馬思想老化，斗志退化，難立新功；小馬不成熟，難當(dāng)大任。
內(nèi)部協(xié)同效率低下，各部門大員屁股決定腦袋，各定各的調(diào)，各吹各的哨。
基于以上營銷問題，歷經(jīng)12個行業(yè)、耗時近20年的探索和研究國內(nèi)外近百家企業(yè)，最終開發(fā)出一套可復(fù)制的“打造中層營銷團(tuán)隊”的方法來破解以上難題。

【課程收益】
本課程包括三個部分：
第一部分：
如何打造優(yōu)秀的中層干部隊伍，中層干部隊*和自我成長。
第二部分：
中層管理干部如何帶隊伍，做管理；通過從激發(fā)團(tuán)隊活力和動力，創(chuàng)造好業(yè)績。
第三部分：
中層干部如何從管理轉(zhuǎn)向賦能，通過機(jī)制替代人治，讓自己的經(jīng)驗得以傳承，打造營銷的自運(yùn)行系統(tǒng)，減少對個人依賴。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強(qiáng)企業(yè)的營銷實戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法、拆解實戰(zhàn)案例；一邊結(jié)合企業(yè)實際情況做咨詢式研討和訓(xùn)練，理論結(jié)合實踐， 讓學(xué)員不但獲得思維啟迪、同時把方法轉(zhuǎn)化落地方案，讓學(xué)員在課堂上學(xué)得會，課后用得上。

【課程對象】
大區(qū)總監(jiān)、營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分子公司負(fù)責(zé)人、營銷主管等營銷中層管理干部。

【課程大綱】
第一章：中層干部隊伍面臨的問題和自我能力提升
營銷中層干部面臨的六大問題
中層干部的五種角色定位
如何定義中層干部價值
中層干部是營銷組織的中流砥柱
中層干部在營銷組織中起到承上啟下的作用
中層干部在獨立戰(zhàn)隊中起到火車頭的作用
對關(guān)鍵工作執(zhí)行起到關(guān)鍵推動作用
對高層決策起到參謀作用
中層干部的六項修煉和能力提升
中層干部領(lǐng)導(dǎo)力
領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)涵
干部領(lǐng)導(dǎo)力的八大要素
案例：恒威制罐
中層干部解決問題的能力
主動發(fā)現(xiàn)問題（深度洞察力）、主動思考問題（系統(tǒng)思考力）、主動解決問題
如何培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題的能力——洞察力的三個層次
案例：豐田做法
如何培養(yǎng)解決問題的思維結(jié)構(gòu)和能力——系統(tǒng)思考力
應(yīng)用工具1：九層思考力模型
案例：杜魯門總統(tǒng)的門規(guī)
解決問題五步法
反思：干部為什么沒有思考力
中層干部營銷規(guī)劃能力
五看：看行業(yè)、看需求、看競爭、看機(jī)會、看自己
四定：定目標(biāo)、定策略、定人、定資源
應(yīng)用工具2：機(jī)會能力模型
中層干部綜合管理能力
自我管理、向上管理、向下管理、水平管理
自我管理——通過自我管理，讓自己更高效
目標(biāo)管理：分類管理、抓大放小管細(xì)
應(yīng)該工具3：目標(biāo)分類模型
案例：新冠管控
時間管理：把有限的時間花在90分的事上
案例：馬老師教誨
應(yīng)用工具4：事務(wù)分級列表
會議管理：高效開會六個核心要素，避免文山會海
反思：高層會議1小時會議成本？？
向上管理——通過向上管理，讓上司更高效
向下管理——通過賦能下屬，讓自己更輕松
水平管理——通過同事協(xié)同，讓團(tuán)隊更卓越
中層干部快速決策能力：
決策五項基本原則
高效決策五步法，有效避免決策風(fēng)險
中層干部執(zhí)行力
執(zhí)行力差的六種原因分析和應(yīng)對策略
應(yīng)用工具5：團(tuán)隊執(zhí)行力差原因分析表

第二章：中層干部如何培養(yǎng)下屬與管理隊伍
中層干部人才梯隊搭建和人才選拔、人才培養(yǎng)
搭建柔性營銷組織底層邏輯
建立響尾蛇組織——以營銷為龍頭的企業(yè)組織形態(tài)
中層干部崗位配置
干部崗位設(shè)置八大原則
建立中層干部人才梯隊
應(yīng)用工具6：干部隊伍人才金字塔模型
建立頭狼機(jī)制，打造團(tuán)隊領(lǐng)軍人才，發(fā)揮火車頭作用和榜樣的力量
應(yīng)用工具7：公司領(lǐng)軍人才列表
實戰(zhàn)操作：每月評出業(yè)務(wù)標(biāo)兵
中層干部隊伍的培養(yǎng)機(jī)制
中層干部培養(yǎng)方法：選拔大于培養(yǎng)
中層干部選拔的七大原則和六大標(biāo)準(zhǔn)
中層干部培養(yǎng)路線
中層干部培養(yǎng)的四種方式
中層干部如何培養(yǎng)下屬，發(fā)展后備力量
如何定義人才：定義后備人才標(biāo)準(zhǔn)——根正苗紅的標(biāo)準(zhǔn)
應(yīng)用工具8：人才評價三角模型
后備人才來源通道
如何識別高潛力人才
應(yīng)用工具9：人才素質(zhì)模型和任職資格
應(yīng)用工具10：外部招聘識人方法：STAR行為面試法
案例：如何選合格保潔員
實戰(zhàn)研討：企業(yè)識別人才的方法和困惑
外部招聘如何避免不看錯人：由面試法改為訓(xùn)試法（沙場點兵）
案例：農(nóng)資人才招聘
內(nèi)部競聘選拔方式和操作要點
做好后備人才的職業(yè)規(guī)劃：幫助他們有計劃的成長
應(yīng)用工具12：人才職業(yè)規(guī)劃模型
后備人才發(fā)展通道：三條通道給員工看得見的未來
應(yīng)用工具13：員工晉升路線圖譜
后備隊伍培養(yǎng)10種實戰(zhàn)方法
案例：銘師堂
中層干部如何帶隊伍，做管理
管理不是限制人性，而是*化的激發(fā)人性向善
人崗匹配
用人的原則：用人所長，人崗匹配力爭做到80%，釋放17倍效能。
人崗匹配兩個評價維度和三種評價方法
應(yīng)用工具13：人崗匹配測評工具
實戰(zhàn)操作：審視企業(yè)人崗匹配度
人才分類，一類一策，用好領(lǐng)軍人才和明星人才
人才管理分類，一類一策的管理方法。
應(yīng)用工具14：721人才盤點表
案例：阿里人才管理模型。
如何做好人才評價：人才評價的三個維度
應(yīng)用工具16：三維度人才評價工具
實戰(zhàn)操作：結(jié)合企業(yè)實踐進(jìn)行721人才盤點
中層干部如何帶隊伍，激發(fā)團(tuán)隊活力——點燃團(tuán)隊激情，激發(fā)戰(zhàn)斗力
激活營銷團(tuán)隊的管理思想
激活營銷團(tuán)隊活力的六大原則
案例：萬孚股份
案例2：豐樂股份
如何激活營銷隊伍“動力”——點燃個體激情的十種實戰(zhàn)方法
案例：華為
實戰(zhàn)研討：對反復(fù)犯錯的員工，是人的問題還是機(jī)制的問題？
如何激活營銷團(tuán)隊“集體活力”——激發(fā)團(tuán)隊勢能，避免團(tuán)隊躺平的十種激活方法
實戰(zhàn)研討：打勝仗是靠兵力還是戰(zhàn)斗力？
反思：兄弟們憑什么愿意跟著你？
案例：老牛的個人魅力
銷售團(tuán)隊如何設(shè)計薪酬激勵方案：3種更持久的激勵方案設(shè)計
如何通過“事業(yè)合伙人”機(jī)制，發(fā)揮長效激勵作用
應(yīng)用工具17：事業(yè)合伙人設(shè)計模型
實戰(zhàn)研討：結(jié)合企業(yè)激活營銷團(tuán)隊的方法和困惑
中層干部如何帶出狼性團(tuán)隊，既要保持狼的血性，又要管住狼的野性
狼性團(tuán)隊三個特征
營銷團(tuán)隊管理七大黑洞
建立剛?cè)岵?jì)管理體系；七分機(jī)制，三分管理。
應(yīng)用工具18：管理機(jī)制設(shè)計框架
管理機(jī)制建設(shè)；用機(jī)制替代人治，減少對個人的依賴，發(fā)揮長效激勵作用。
集權(quán)與分權(quán)平衡機(jī)制，讓聽到炮火聲的人指揮戰(zhàn)斗
應(yīng)用工具19：紅黃藍(lán)授權(quán)模式
集權(quán)與分權(quán)的一個原則、十六字方針、四種類型、八大操作要點
案例1：美的集團(tuán)
案例2：海底撈
人事管理方法，如何防止小團(tuán)隊主義和山頭主義
財務(wù)管理實戰(zhàn)方法，有效防控財務(wù)風(fēng)險
管理與文化雙輪驅(qū)動，發(fā)揮長效的激勵作用
思考：為什么說文化是管理的反面？
案例：擰毛巾
中層營銷干部帶團(tuán)隊打勝仗的七大實戰(zhàn)技巧
案例：我在加多寶成長歷程
銷售團(tuán)隊如何留住牛人——關(guān)鍵經(jīng)驗內(nèi)化
案例：史玉柱
實戰(zhàn)研討：團(tuán)隊離職的原因分析
中層干部如何營造打勝仗的團(tuán)隊文化；實現(xiàn)上下同欲、高效協(xié)同
兄弟文化
案例：亮劍李云龍
勝則舉杯同慶、敗則拼死相救的兄弟文化
執(zhí)行力文化
案例：西點軍校沒有借口
結(jié)果導(dǎo)向文化
奮斗者文化
案例：華為
貢獻(xiàn)文化
協(xié)同文化
自我批判文化
包容與開放文化
案例：吉利集團(tuán)
信任文化
合規(guī)文化

第三章：營銷領(lǐng)軍人才經(jīng)驗傳承和能力裂變
從根本上解決營銷隊伍能力不足問題和留人問題
營銷領(lǐng)軍人才能力裂變機(jī)制的淵源與背景
經(jīng)常被企業(yè)家問到的四個問題
新人進(jìn)來總要從零起步摸索。
關(guān)鍵崗位員工離職后，工作無法順利開展。
企業(yè)經(jīng)營多年，但能留下來可傳承的經(jīng)驗非常有限。
企業(yè)領(lǐng)軍人物退休，多年積累的實踐經(jīng)驗也跟著退休。
一位上市公司老板破解人才發(fā)展之謎——領(lǐng)軍人才能力和關(guān)鍵經(jīng)驗內(nèi)化。
案例：新農(nóng)股份
讓一個人能力變成一群人的能力，實現(xiàn)人才能力裂變
讓個人經(jīng)驗組織化，減少公司對個人的依賴。
思考：企業(yè)留人到底留的是什么？
營銷領(lǐng)軍人才能力和核心經(jīng)驗內(nèi)化的底層邏輯
營銷領(lǐng)軍人才能力和核心經(jīng)驗內(nèi)化體系三大優(yōu)點
營銷領(lǐng)軍人才能力與核心經(jīng)驗萃取的六大來源。
營銷領(lǐng)軍人才能力和核心經(jīng)驗內(nèi)化的六個操作步驟
營銷領(lǐng)軍人才能力與核心經(jīng)驗內(nèi)化的六套實操方法
營銷領(lǐng)軍人才能力和核心經(jīng)驗關(guān)鍵要素萃取方法
營銷領(lǐng)軍人才能力與核心經(jīng)驗萃取操作的四個角色
營銷領(lǐng)軍人才能力與核心經(jīng)驗萃取的五個關(guān)鍵要素
營銷領(lǐng)軍人才能力與核心經(jīng)驗萃取、內(nèi)化結(jié)構(gòu)模型拆解
應(yīng)用工具20：經(jīng)驗萃取模型
模型和方法論有效性檢驗方法與檢驗要點
模型與方法論檢驗四種方法
模型與方法論檢驗五大核心要點
企業(yè)創(chuàng)新體系內(nèi)化方法
對標(biāo)學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗內(nèi)化方法：它山之石可以攻玉，成功企業(yè)復(fù)制路徑。
企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗和原創(chuàng)方法論知識產(chǎn)權(quán)管理
打造學(xué)習(xí)型干部團(tuán)隊
獲得知識和經(jīng)驗的三條捷徑
成人學(xué)習(xí)的六個誤區(qū)
無效的學(xué)習(xí)就是在消耗自己，避開學(xué)習(xí)的六個坑
高效學(xué)習(xí)的六種方法
點石成金學(xué)習(xí)法，提高學(xué)習(xí)效率

營銷中層培訓(xùn)