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客戶高價(jià)培訓(xùn)

【課程背景】
本人20年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和管理營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)以大客戶為銷(xiāo)售對(duì)象的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都存在很多共性難題。
缺乏有效的銷(xiāo)售線索和客戶信息
銷(xiāo)售人員找不到高質(zhì)量的客戶
銷(xiāo)售人員對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn)
銷(xiāo)售人員不敢見(jiàn)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
銷(xiāo)售人員缺乏大客戶談判技能，搞不定大客戶
銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶內(nèi)部決策鏈，理不清、道不明
銷(xiāo)售人員面對(duì)大客戶提出降價(jià)問(wèn)題，無(wú)言應(yīng)對(duì)
面對(duì)客戶遲遲不簽合同、不下單，銷(xiāo)售人員束手無(wú)策
老客戶銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢，遲遲找不到破解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的抓手
企業(yè)銷(xiāo)售模式老化，組織反應(yīng)遲鈍，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)需求
針對(duì)以上實(shí)際問(wèn)題，本人結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)一套《大客戶高價(jià)贏單課程》，圍繞銷(xiāo)售線索收集、客戶需求分析、銷(xiāo)售談判、引導(dǎo)期望、訂單推進(jìn)、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)能力提升等進(jìn)行全方位系統(tǒng)剖析大客戶高價(jià)贏單的底層邏輯和實(shí)戰(zhàn)打法。

【課程收益】
讓銷(xiāo)售人員掌握一套從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到高價(jià)贏單的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能。
讓銷(xiāo)售人員掌握一套B2B客戶開(kāi)發(fā)方法和技巧，高效開(kāi)發(fā)客戶。
讓銷(xiāo)售人員掌握一套B2B客戶關(guān)系管理技能，有效管理大客戶。
讓銷(xiāo)售成交的隨機(jī)性變得可掌控，把資源投在高產(chǎn)出大客戶上。
讓銷(xiāo)售技能變成一套可復(fù)制的組織行為動(dòng)作，形成一套不依賴人的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。
總之：從理論到方法、再到工具，讓銷(xiāo)售人員掌握一套系統(tǒng)化的高價(jià)贏單實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實(shí)踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨(dú)創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法、拆解實(shí)戰(zhàn)案例；一邊結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況做咨詢式研討和訓(xùn)練，理論結(jié)合實(shí)踐， 讓學(xué)員不但獲得思維啟迪、同時(shí)把方法轉(zhuǎn)化落地方案，讓學(xué)員在課堂上學(xué)得會(huì)，課后用得上。

【課程對(duì)象】
從事B2B銷(xiāo)售經(jīng)理、省區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等一線銷(xiāo)售人員。

【課程大綱】
第一章：B2B客戶營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)規(guī)律與行業(yè)痛點(diǎn)
B2B客戶營(yíng)銷(xiāo)模式八大共性特征
B2B客戶銷(xiāo)售面臨的十大難題與應(yīng)對(duì)策略
缺乏銷(xiāo)售線索，找不到優(yōu)質(zhì)客戶和好項(xiàng)目——郁悶死
缺乏推動(dòng)成交技巧，客戶遲遲不做決定——急死
面對(duì)客戶提出高價(jià)問(wèn)題，無(wú)言以對(duì)——尷尬死
客戶不著急，合同一拖再拖——耗死
客戶同意簽單，突然變卦——氣死

第二章：B2B客戶高價(jià)贏單的底層邏輯和營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)
B2B客戶高價(jià)贏單的底層邏輯
高價(jià)贏單的底層邏輯
高價(jià)贏單的內(nèi)涵（三高原則）
高價(jià)贏單三大核心問(wèn)題
如何讓客戶買(mǎi)產(chǎn)品
如何讓客戶買(mǎi)我們的產(chǎn)品
如何讓客戶多買(mǎi)我們的產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：衣服破個(gè)洞如何解決？
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何讓客戶多買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
高價(jià)贏單的核心思想
不只是滿足客戶需求，而是讓客戶滿意
案例啟發(fā)：破解替換副總裁的*方案
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何破解客戶打左燈，向右轉(zhuǎn)
高價(jià)贏單的核心是在三維空間里做營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：客戶為什么要與你砍價(jià)？
高價(jià)贏單營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)
增長(zhǎng)模式升級(jí)
碗里飯、缸里米、田里稻三級(jí)布局
產(chǎn)品模式升級(jí)：由賣(mài)標(biāo)品轉(zhuǎn)向高溢價(jià)的綜合解決方案
案例啟發(fā)：*通用模式和IBM模式
渠道模式升級(jí)：
案例啟發(fā)：直播一天賣(mài)了6臺(tái)挖掘機(jī)
應(yīng)用工具1：渠道增長(zhǎng)盤(pán)點(diǎn)工具
銷(xiāo)售模式升級(jí)：
由關(guān)系驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)
案例啟發(fā)：亨通電纜價(jià)值為王
有簡(jiǎn)單賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌營(yíng)銷(xiāo)：從品牌入圍到訂單獲取
案例：風(fēng)力發(fā)電供應(yīng)商門(mén)檻
有B2B模式轉(zhuǎn)型C2B模式
案例：消費(fèi)者的無(wú)意中的一句話贏得一套設(shè)備訂單
競(jìng)爭(zhēng)模式升級(jí)
案例啟發(fā)：溫州商人生意模式
應(yīng)用工具2：跨界聯(lián)盟者盤(pán)點(diǎn)表
組織模式升級(jí)
案例啟發(fā)：華為鐵三角

第三章：B2B客戶高價(jià)贏單全流程實(shí)戰(zhàn)（八步驟）
LTC流程：從線索到回款的全流程管理：
定義目標(biāo)客戶——收集線索——轉(zhuǎn)化商機(jī)——引導(dǎo)期望——推進(jìn)成交——交付價(jià)值——回款管理——客戶深度經(jīng)營(yíng)
定義客戶畫(huà)像
誰(shuí)是你的客戶
客戶畫(huà)像描述
客戶在哪里
應(yīng)用工具3：目標(biāo)用戶畫(huà)像圖譜
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：貴公司用戶畫(huà)像描述
銷(xiāo)售線索搜索
銷(xiāo)售線索是訂單的入口
定義銷(xiāo)售線索：什么樣的線索才是最有價(jià)值的線索？
銷(xiāo)售線索的三種類(lèi)型
銷(xiāo)售線索收集工具設(shè)計(jì)（三步法）
應(yīng)用工具4：銷(xiāo)售線索路徑提煉列表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銷(xiāo)售線索路提煉
收集銷(xiāo)售線索的路徑
如何精準(zhǔn)的搜索銷(xiāo)售線索
銷(xiāo)售線索十大來(lái)源
應(yīng)用工具5：組織問(wèn)題列表
應(yīng)用工具6：個(gè)人動(dòng)機(jī)列表
應(yīng)用工具7：信任狀列表
應(yīng)用工具8：銷(xiāo)售線索路徑提煉模式
客戶決策鏈與權(quán)力地圖分析
線索質(zhì)量驗(yàn)證的四種方法
應(yīng)用工具9：客戶拜訪工具包
應(yīng)用工具10：客戶拜訪復(fù)盤(pán)分析表
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：不同客戶類(lèi)型的排序方法
線索收集銷(xiāo)售員常犯四種錯(cuò)誤
轉(zhuǎn)化商機(jī)
商機(jī)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵動(dòng)作
商機(jī)轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到兩大問(wèn)題與應(yīng)對(duì)措施
商家轉(zhuǎn)化的三個(gè)核心問(wèn)題
轉(zhuǎn)化商機(jī)三步驟
約談關(guān)鍵決策人
案例:約談客戶的誤區(qū)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何讓客戶更想見(jiàn)你
激發(fā)興趣
梳理采購(gòu)流程，畫(huà)出決策權(quán)利地圖，炸碉堡
激發(fā)客戶采購(gòu)興趣的方法
應(yīng)該工具11：客戶決策鏈權(quán)利地圖
建立信任
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：猜不透客戶需求怎么辦？
建立客戶信任的六種方法
引導(dǎo)期望，推動(dòng)合作
引導(dǎo)期望的策略
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何讓客戶喜歡上自己的產(chǎn)品或方案
引導(dǎo)期望底層邏輯和五大原則
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：什么的解決方案或產(chǎn)品客戶更容易接受？
設(shè)計(jì)大客戶談判地圖引導(dǎo)客戶期望
引導(dǎo)期望的三個(gè)核心要素
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)： 多重決策角色意見(jiàn)不統(tǒng)一怎么辦？
案例：設(shè)備采購(gòu)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：為什么藥品越便宜越難賣(mài)？
客戶期望的分類(lèi)
關(guān)于引導(dǎo)期望引導(dǎo)的五個(gè)問(wèn)題
客戶組織需求分析
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何保證客戶信息質(zhì)量？
客戶關(guān)鍵人動(dòng)機(jī)分析
期望引導(dǎo)地圖設(shè)計(jì)
應(yīng)該工具12：組織需求分析工具
應(yīng)該工具13：關(guān)鍵人動(dòng)機(jī)分析工具
應(yīng)該工具14：期望引導(dǎo)方案設(shè)計(jì)地圖
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何客戶有多個(gè)需求，如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)方案？
引導(dǎo)客戶期望的方案設(shè)計(jì)方法（三種方法）
可以滿足客戶需求方案設(shè)計(jì)
無(wú)法滿足客戶需求的方案設(shè)計(jì)
客戶需求已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占的方案設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何改變客戶期望，接受自己的方案？
推動(dòng)成交36計(jì)
一類(lèi)一策的成交方法
建立信任關(guān)系推動(dòng)客戶下單的四種方法
用產(chǎn)品推動(dòng)成交的方法
FBAE產(chǎn)品法
場(chǎng)景價(jià)值錨可視化
案例：戶外工程照明現(xiàn)場(chǎng)15分鐘擊敗對(duì)手
對(duì)比試驗(yàn)法
案例：高壓電纜阻燃性一招見(jiàn)效
用價(jià)值承諾推進(jìn)成交
基于顧慮解決客戶抗拒點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：客戶異議和客戶顧慮的本質(zhì)區(qū)別？
案例：美女相親的顧慮
客戶價(jià)值前置
臨門(mén)一腳的價(jià)值承諾
案例：包用50年的協(xié)議承諾
關(guān)鍵時(shí)刻借力高層領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)射門(mén)
成交障礙的破局法門(mén)
客戶不買(mǎi)的六大抗拒點(diǎn)與破局策略
給客戶一個(gè)非買(mǎi)不可的理由
應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià)的八大策略
價(jià)值交付
一切圍繞客戶創(chuàng)造價(jià)值，不是賣(mài)產(chǎn)品
所有交付的價(jià)值都要具體化，并進(jìn)行貨幣化呈現(xiàn)
價(jià)值交付不只是產(chǎn)品，綜合解決方案，包括產(chǎn)品、增值服務(wù)等
回款管理
回款管理機(jī)制
回款原則
責(zé)任人負(fù)責(zé)制
應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制

第四章：老客戶銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)方法
老客戶增長(zhǎng)路徑
內(nèi)占：存量垂直提升方法
外占：增量橫向增長(zhǎng)方法
老客戶盤(pán)點(diǎn)與篩選
老客戶盤(pán)點(diǎn)
應(yīng)用工具15：老客戶盤(pán)點(diǎn)工具
老客戶篩選
應(yīng)用工具16：客戶漏斗模型
老客戶排序與優(yōu)化
老客戶進(jìn)行優(yōu)劣排序
老客戶淘汰與優(yōu)化
老客戶分類(lèi)與分級(jí)
老客戶一類(lèi)一策的銷(xiāo)售提升策略
A類(lèi)策略
B類(lèi)策略
C類(lèi)策略
D類(lèi)策略
掌控大客戶的六種方法
大客戶培養(yǎng)計(jì)劃：
大客戶培養(yǎng)計(jì)劃和培養(yǎng)方式
大客戶榮譽(yù)體系建設(shè)

第五章：B2B客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與職業(yè)化能力提升
打造現(xiàn)代化柔性營(yíng)銷(xiāo)組織
案例：華為鐵三角
建立職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才梯隊(duì)
建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)頭狼機(jī)制
大客戶營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人才培養(yǎng)

客戶高價(jià)培訓(xùn)