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科學資產配置培訓

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，如何拓存，如何增加復雜產品的銷售量，對一線營銷人員提出了更高的要求。

課程收益：
培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
學習并掌握不同場景不同策略產品營銷策略及話術
快速掌握金融產品銷售技巧；了解金融產品銷售流程及話術語言組織架構，了解銷售流程的各個組成部分，并在新產品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構；
掌握客戶需求心理分析方法，分解銷售過程的步驟，準確把握客戶的心理動向，并針對不同階段使用不同銷售策略及營銷話術；
針對客戶提出的異議進行高效處理，并對相應的銷售進行臨門一腳的“促單話術”“催單話術”，進而達成銷售業(yè)績。
通過學習產品組合、組合產品話術展開，對客戶關系進行“固本”策略；
掌握銀行產品銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術重點。

培訓對象：
支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：
講授 案例研討 情景互動 角色扮演 方案制作

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
產品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】：金融產品推銷的普通銷售情景與劣勢
理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比
如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機
【視頻討論】：我們需要怎樣的營銷方式
【總結】：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
【反思】：我的工作有什么價值？
1.客戶的終身價值與成交價值
2.銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
3.客戶的心理信任層級分析
4.應該如何認知客戶
【討論】：客戶需要銀行帶來什么？
【導入】：猜猜客戶的心里話？

第二講 落地實戰(zhàn)篇低成本獲金之活期篇
一、活期分類裂變
1.“活”活期
2．“定”活期
二、“活”活期存款營銷策略
1.換位-客戶活活期資金6大引流渠道分析
2.重拳打重點-商戶客群活期資金的引入
三、“定”活期存款營銷策略
1.競馬策略運用
2.FABE營銷法則結合和落地展示
四、活期資金引流工具運用
1.電話營銷
2.線上營銷
3.拓展營銷
4.線上營銷

第二講 落地實戰(zhàn)篇低成本獲金之定期篇
一、定期分類裂變
1.“長”定期
2．“短”定期
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外低成本定期存款
1.定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
2.營銷銀行定期資金的15大理由
3.吸引行外定期存款的6大策略
行內活期客戶定期營銷
行外活期客戶定期營銷
“組合式定期”定期營銷
定期存款營銷之“復利儲蓄”法
定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
定期存款營銷之“整拆零”法
定期存款營銷之“交替儲蓄”法
定期存款營銷之“四份儲蓄”法
定期存款營銷之“滾雪球”法
其他類

第三講 落地實戰(zhàn)篇低成本獲金之理財篇
一、調整產品付息資產結構-鑒診篇
1．理財單鑒診策略一：新舊理財產品區(qū)別分析
發(fā)行：銀行 → 理財子公司
類型：預期收益型 → 凈值型
估值：攤余成本法 → 市價法
測評：走走形式 → 扎扎實實
2. 理財單鑒診策略二：“新”理財產品重分類
1）為什么要做理財產品分類
便于理解
便于推薦
便于銷售
2）具體如何科學有效進行理財產品分類
3）理財資金科學配置結構分析話術呈現(xiàn)
3. 理財單鑒診策略三：各銀行理財子公司盤點與簡單分析
二、調整產品付息資產結構-轉化行內外理財資金
1.存款提升與理財產品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財資金該不該賣？
2）理財資金賣給誰？
3）理財資金如何“劃算”的賣
2.為什么要做行內行外理財產品轉化
1）為客戶角度
2）為銀行角度
3.“瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行內/行外理財產品轉化的20大理由
3）行內/行外理財產品轉化重組
三、專業(yè)致勝成本鎖客-“固收 ”模式鎖定
1.四種常見資產配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場景及運用
3）常見模型在銀行客戶資產配置模型中運用的優(yōu)劣
2.“扇形固收 ”資產配置模型
1）扇形資產配置模型三大優(yōu)勢
2）扇形資產配置模型的在存款拓增中的四大運用場景分析

第三講  落地實戰(zhàn)篇之期繳保險銷售流程場景剖析
一、識別接觸-篩客戶（系統(tǒng)篩查十大目標客群）
1.金融行為細分
1）定期產品到期的客戶群體
2）理財產品到期的客戶群體
3）買過躉交保險的客戶群體
4）買過期交保險的客戶群體
5）買過基金股票的客戶群體
6）買過黃金的客戶群體
2.社會角色細分
1）高薪金領客戶
2）私營業(yè)主客戶
3）愛心家長客戶
4）危機家庭客戶
5）外籍人士客戶
二、高效邀約-電話約
1.電話邀約五部曲流程
2.電話邀約產品到期客戶話術詳細解析
3.期交年金險目標客戶的類型和話題切入點
4.成功邀約  比技術更重要的是“狀態(tài)”
三、激發(fā)需求-找鏈接
1.保守型
2.穩(wěn)健型
3.投資型
4.投機型
5.公司客戶
四、推薦產品-配產品
1.長期期繳保險觀念導入
2.長期期繳保險產品說明
3.長期期繳保險利益試算
五.拒絕處理-解異議
1.異議處理流程
1）先傾聽，表示理解和認同，掌握原因
2）澄清客戶需求，了解客戶期望
3）以假設性的解決，探測客戶真實顧慮
4）客戶是否接受
5）及時解釋并促成
2.常見異議場景解析案例分析
1）對保險不信任客群-“保險都是騙人”應對切入點及話術剖析
2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應對切入點及話術剖析
3）短期投資者客群-“保險存期太長時”應對切入點及話術剖析
4）對利率較為敏感的客群-“長期期繳保險利率太低”應對切入點及話術剖析
工具：期繳保險利率測算工具及方法
六、銷售促成-板釘釘
1.探詢客戶想法，偵測購買信號
2.獲得認可，總結客戶所能獲得的利益
3.以客戶利益導向為理由，進行促成
4.以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮
七、尋求轉介-求發(fā)展
1.轉介人利益分析
2.被轉介人利益分析

第四講  落地實戰(zhàn)篇之重點險價值定位及產品銷售工具展示
一、產品價值及資金歸位
1.活期賬戶的價值及活期資金的配置工具展示
2.定期賬戶的價值及定期資金的配置工具展示
3.權益類產品的價值及資金配置工具展示
4.期繳保險產品價值及資金配置工具展示
二、期繳保險長期資金配置工具展示
1.家庭財富在時間軸上的風險提示
（1）發(fā)生意外的風險場景工具展示
（2）罹患重疾的風險場景工具展示
（3）利率下行的風險場景工具展示
2.不同險種面談工具展示
（1）意外險面談要點分析及銷售工具展示
（2）重疾險面談要點分析及銷售工具展示
三、三類保險組合簡介及關系營銷工具展示
1.長期期繳保險-意外險營銷工具展示
2.長期期繳保險-重疾險營銷工具展示
3.長期期繳保險-養(yǎng)老險營銷工具展示
四、他行期繳保險持有客群的營銷銷售工具展示
1.三問診保單
（1）問種類
（2）問額度
（3）問“三方”
2.壽險的三方結構滿足“非增值需求”
（1）避查人群
（2）避分人群
（3）避債人群
（4）避稅人群

科學資產配置培訓