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客戶資金培訓(xùn)

【課程背景】
在當前金融市場競爭日益激烈的背景下，開門紅營銷活動作為銀行年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，其成效直接關(guān)系到銀行的整體業(yè)績和市場份額。然而，許多銀行在開門紅營銷的前半程往往能夠取得顯著的成果，吸引大量客戶和新資金流入，但在后半程卻面臨著資金流失、客戶粘性下降等挑戰(zhàn)。為了有效應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，本課程《穩(wěn)固期 ：旺季營銷后半程 資金留存保衛(wèi)戰(zhàn)》應(yīng)運而生。本課程旨在通過系統(tǒng)化的策略和方法，幫助銀行在開門紅營銷的后半程實現(xiàn)資金的穩(wěn)固留存，提升客戶的忠誠度和滿意度，從而為銀行贏得開門紅“最后一公里”的勝利。

【課程收益】
提升理財經(jīng)理營銷能力：通過實戰(zhàn)案例和落地方案的教學(xué)，提升銀行員工的營銷能力和客戶服務(wù)水平；
幫助理財經(jīng)理掌握旺季營銷資金留存的三個維度（資金、客戶、場景），建立理財經(jīng)理系統(tǒng)化的穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實戰(zhàn)思維；
幫助理財經(jīng)理掌握資金留存的四大策略，提升穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實戰(zhàn)能力；
提升資金留存率：通過本課程的學(xué)習(xí)，銀行能夠掌握有效的資金留存策略，將節(jié)后峰值資金的留存率提升至少50-70%；
增強客戶粘性：通過對不同類型客戶的精準營銷和個性化服務(wù)，提升客戶的忠誠度和滿意度，降低客戶流失率

【課程特色】
授課形式：①實戰(zhàn)導(dǎo)向：課程結(jié)合講師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過案例分析、角色扮演等互動形式，讓學(xué)員在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)并掌握資金留存技巧；②持續(xù)跟蹤：提供課后跟蹤輔導(dǎo)和答疑服務(wù)，確保學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識應(yīng)用到實際工作中，并持續(xù)取得進步
授課內(nèi)容：①系統(tǒng)化策略：課程涵蓋資金維度、客戶維度、場景維度等多個方面，提供全面的資金留存策略和方法；②案例豐富：通過大量真實案例的解析，讓學(xué)員了解不同場景下資金留存的難點和痛點，并學(xué)習(xí)應(yīng)對策略；③落地方案：提供具體的落地方案和流程，包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略、階梯存款法、增額壽期交產(chǎn)品等，讓學(xué)員能夠直接應(yīng)用到工作中。
總體特色：①實用性強：課程注重實戰(zhàn)性和可操作性，提供的策略和方法均經(jīng)過實踐驗證，能夠有效提升資金留存率；②針對性強：針對不同類型客戶和場景，提供個性化的資金留存策略，確保學(xué)員能夠精準營銷和個性化服務(wù)。

【課程對象】
聚焦銀行從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、零售負責人

【課程大綱】
一、資金維度：卡住流量 直擊穩(wěn)存促新增
1、不做無用功：必然流失的資金
2、機不可失：一定要堵住的資金
代發(fā)資金
老客戶、活躍客戶資金
廳堂潛在資金
他行策反資金
年前節(jié)后大額異動資金
返鄉(xiāng)客群的新增資金
3、打造春投資金閉環(huán)，截留穩(wěn)存經(jīng)營資金
春投資金穩(wěn)存難點：春投定義/高峰時點/溫存難點
春投穩(wěn)存思路：創(chuàng)造可能性/分析風(fēng)險/分析留存空間/提出優(yōu)化思路

二、客戶維度：抓住源頭 客戶分類助截留
1、聚焦易流失客戶的資金留存
資金易流失客戶
到期客戶
2、大眾客戶的資金留存
大眾客群的金融畫像
大眾客群的留存策略
3、高凈值客戶的資金留存
高凈值客戶的金融畫像
高凈值客戶的留存策略：新客戶/老年客戶

三、場景維度：守住陣地 場景落地不流失
1、大額取現(xiàn)場景：三必講
防騙反詐必講
優(yōu)勢產(chǎn)品必講
挽留活動必講
2、跨行轉(zhuǎn)賬場景：雙管齊下控“進出”
他行轉(zhuǎn)本行：四個1強調(diào)本行優(yōu)勢
本行轉(zhuǎn)他行：做好團隊戰(zhàn)術(shù)配合

四、穩(wěn)固期 資金固化四大策略
1、放流失策略原則
營銷過程的動作細化
凸顯產(chǎn)品亮點與功能優(yōu)勢，強化客戶記憶
立足全量資產(chǎn)與綜合配置，淡化客戶擔憂
營銷成功后的持續(xù)陪伴
營銷成功后初期的回訪安撫
營銷成功后中期的維護拓展
2、資金固化策略一：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略
通過個層次：單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
從活期到定期轉(zhuǎn)化（穩(wěn)存量）
從老定期到新定期轉(zhuǎn)化（放流失 事前731話術(shù)要點/事后137話術(shù)要點）
從其他產(chǎn)品到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（調(diào)整客戶產(chǎn)品適配度）
從客戶的行外資金到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（擴規(guī)模）
第二個層次：綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化
步驟1：信息收集整理
步驟2：選取適配的配置模型
步驟3：依據(jù)模型開展配置
步驟4：定期檢視
3、資金固化策略二：階梯存款法
階梯存款法賣點分析
面談營銷切入點
營銷話術(shù)
4、資金固化策略三：增額壽期交產(chǎn)品
目標客戶識別
賣點分析
期交保險注意事項
營銷話術(shù)
5、資金固化策略四：50萬穩(wěn)存模型
以家為名 化整為零 破→臨界承壓
節(jié)點維護 尋求背書 破→信任危機
權(quán)益服務(wù) 資產(chǎn)配置 破→賬戶分開
臨界提升 客戶轉(zhuǎn)介 破→基數(shù)不足

客戶資金培訓(xùn)