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場景營銷管理培訓

課程學員：營銷人員。

【課程收益】
新零售是伴隨著互聯(lián)網技術的興起，互聯(lián)網技術的升級進一步帶來了營銷
數(shù)字化的時代。新零售是轉型、數(shù)字化是升級。面對消費者年輕化、傳播內
容化、消費場景化、營銷智能化，家電行業(yè)迎來了春天。
新零售及數(shù)字化營銷的核心是
1、精準營銷：準確分析消費群體、判斷客戶心理、消費習慣，
2、數(shù)據(jù)應用的方法從數(shù)據(jù)到算法，從客戶資料中萃取價值
3、銷售模式的改變、傳統(tǒng)的終端促銷優(yōu)化為社群營銷、視頻帶貨
4、營銷的傳播由廣告投放變成內容營銷
5、提高工作效率提升，智能化的平臺顛覆了原來的落后的營銷體系，為營銷系統(tǒng)帶來了
客戶開發(fā)、下單、庫存、爆品產生、新品推廣與傳播等方面的效率提升

課程大綱
第一章：新零售場景化營銷的興起
1. 傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困局
2. 網紅時代客戶群體需求的變化
3. 新技術在零售業(yè)運用
4. 場景化營銷的核心理念
5. 場景營銷的核心要素
對象
動作
情景
6. 以用戶為中心的體驗式營銷
7. 場景營銷的三大特征
去中心化
社交化
個性化
3. 競品場景化調研的重點
4. “人”場景化營銷
5. “貨”產品的選擇
6. “場”場景的營造
7. 營銷模式：信息利益雙輸出

第二章：新技術獲取數(shù)據(jù)建立虛擬場景
一、數(shù)據(jù)化采集的的方法
1. 通訊運營商數(shù)據(jù)
2. WIFI設施數(shù)據(jù)
3. 各類APP數(shù)據(jù)
4. 線上搜索數(shù)據(jù)
5. 線下小程序數(shù)據(jù)
6. 智能機器人
7. AI、VR技術運用
8. 智能支付系統(tǒng)
9. 5G的攝像頭與
10. 聲像在屏時代的普及
二、數(shù)據(jù)化場景運營的五大流程
1. 數(shù)據(jù)采集：線上線上同時采集、業(yè)務交互收集
2. 設置數(shù)據(jù)運營體系：數(shù)據(jù)運營標簽化客戶
3. 業(yè)務診斷：借數(shù)據(jù)分析“人、貨、場”的關聯(lián)度
4. 活動運營：全渠道、全觸點運營
5. 數(shù)據(jù)持續(xù)迭代、定位準確、引流高效
6. 案例：廚衛(wèi)百分百大數(shù)據(jù)系統(tǒng)
7. 案例：宜家的VR空間體驗
8. 案例：海爾的物聯(lián)網營銷
9. 案例：直播網紅的操作

第三章 客戶的數(shù)據(jù)化管理
一、鎖定用戶、提升用戶體驗
1、大數(shù)據(jù)運用進行用戶細分
用戶屬性
用戶興趣
用戶行為：瀏覽習慣與社交購物
用戶狀態(tài)
2、提升用戶體驗：注重用戶留存、促活、轉化
二、客戶分類精準營銷
1. 客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點
5. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6. 線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
9. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
10. 場景化案例分析：珠寶行場景化營銷
產品消費群體的定位
產品銷售場景的改變
場景化產品的設置
網絡吸粉人氣爆棚
建立粘性產品持續(xù)旺銷
互聯(lián)網+之后沒有起色
高價流量難以承受
什么是“網上座商
專業(yè)性是致勝法寶
6. 品牌人格化
深入人性：售賣主流文化和人文關懷
在所有的細節(jié)上*追求
7. 案例：車來了APP案例分析
解決用戶的剛需
改變客戶的瀏覽習慣
流量集中且優(yōu)質
用戶使用高頻

第四章：場景應用思維
1. 智能設備運用與場景體驗
WIFI分析駐留點
智能POS機
二維碼的運用
攝像頭的運用
智能屏的運用
2. 場景化的終端分析
3. 案例：宜家的場景化體驗營銷
4. 零售店體驗感的構成
視覺體驗
便利體驗
情感體驗
文化體驗
行為體驗
服務體驗
5. 消費文化與網紅
6. 年輕人的消費習慣
7. 找出高消費高轉化用戶
預約服務
購物指南
投訴建議
購物空間
提升購物體驗
購物分享
8. 線上的客流導入線下商家
9. 分級銷售實現(xiàn)0庫存
10. 轉換率 VS 平效
11. 曝光率 VS 產品陳列
12. 會員大數(shù)據(jù)體系下的營銷
13. 組合營銷方案
14. 新零售門店布置技巧
15. 多元化的門店經營
16. 客戶體驗感如何優(yōu)化

第五章：新零售運用及業(yè)績增長
1. 新零售門店賦能的借鑒
社群社群聚人門店體驗
按照新零售進行“人貨場”對接
O2O線上活動拉動及線下體驗
案例：京東到家模式
微信小程序的引流
1. 精準推送方案
2. 預測客戶的購買傾向
3. 新零售如何銷售高端產品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
一健分享
購物好評
口口相傳，分享傭金
新媒體營銷
搜索引擎
門店引流
卡券投放
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動客戶：轉介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠度的技巧
11. 互聯(lián)網精準營銷關鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
11. 案例：大眾點評的精準推送方案
12. 線上線下的組合營銷方案：
預熱：APP、微信、
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
案例：今日頭條與抖音的“算法”
第六章：數(shù)字化時代營銷以內容為王
1. 多屏互動彰顯品牌價值
2. 零售的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價值
4. 零售傳播的核心要素
產品性能變情感溫度
熱點話題流量點擊
王婆賣瓜變用戶體驗
5. 產品故事曲折動人
融入人生勵志
融入愛恨情仇
融入生活煙火
6. 為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7. 內容為王打動人心是關鍵
內容為王實用干貨是關鍵
內容營銷引發(fā)用戶社交分享
8. 內容營銷展現(xiàn)人設
二次元的方式滿足用戶的年輕化
多媒體互動網紅傳播生態(tài)的建立
娛樂至上的年代傳播的注意事項

第七章：新營銷的數(shù)字化賦
一： 由”數(shù)“見”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應用消費者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費者，
5. 要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
二： 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個維度，
動銷率分析，
貢獻率分析，
損耗率分析，
三：由“數(shù)”定“場”
1. 要通過對坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應用場景
3. 評估店址是否合適，
4. 針對性改善單店的經營策略，
5. 打通零售通路的空間與時間。
6. 優(yōu)化多渠道場景布局等總之

第八章、數(shù)據(jù)采集、分析及應用
1. 采集消費者數(shù)據(jù)，
1. 消費者基礎數(shù)據(jù)
性別/年齡/職業(yè)/收入/學歷/常住區(qū)域
2. 購買行為數(shù)據(jù)，
什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
二、分析消費者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個層次，
2. 主要采用描述性分析，
3. 總體單向交叉，形成對消費者分布特征的精準認識，
4. 以行為為核心，聚類分析
5. 多因素方差分析
6. 預測性分析等方法挖掘，
7. 目的:消費動機/消費能力/消費偏好/消費習慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1. 什么是用戶畫像
用戶信息標簽化，
是對用戶數(shù)據(jù)的建模
2. 最常見畫像：
基本屬性
消費購物
交際圈
四、應用消費者數(shù)據(jù)，
1. 實現(xiàn)精準人群定位
2. 開展針對性商品組合
3. 開展導購性商品陳列
4. 開展個性化商品推薦
五、應用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應用場景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產品鋪貨與動銷，
4. 評估單品價值，改善單品經營策略，
5. 改善庫存管理，減少商品損耗，

場景營銷管理培訓