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提升連帶率培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
終端導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)

課程簡介
【課程前言】
連帶銷售不是完全無目的地推銷某種商品，而是深度挖掘顧客的潛在需求后有目的性地推薦適合顧客的商品，這樣的連帶銷售能夠提升銷售人員的綜合素質(zhì)及銷售業(yè)績。
在開展連帶銷售前我們需要通過觀察和提問，挖掘顧客的潛在需求，通過攀談拉近如顧客距離，不斷發(fā)現(xiàn)顧客需求。如何在終端銷售的過程中通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，站在顧客的角度，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？
您是否了解連帶銷售有哪些方式？
為什么我們的店員同樣是花一天時間在店鋪，卻是不同的銷售業(yè)績？
為什么我們的店員有著同樣的愿望來提高連帶銷售，產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同？
提高連帶銷售都有些什么樣的技巧和方法？
如何通過連帶增加銷售機(jī)會？
連帶銷售需要注意哪些要點？
如何站在顧客的角度進(jìn)行連帶銷售？

【培訓(xùn)收獲】
強(qiáng)化連帶銷售意識；
學(xué)會如何在例會時設(shè)立連帶銷售目標(biāo)；
學(xué)會連帶銷售的幾種可靠性方法；
學(xué)會如何分析和判斷客戶的需求展開連帶銷售；
明晰連帶銷售的注意事項；
學(xué)會運用專業(yè)知識、積極的態(tài)度解決問題；
具備本行業(yè)豐富的專業(yè)知識，隨時為客戶提供咨詢；
學(xué)會如何通過人性特點說明客戶；
提升連帶銷售的個人能力。

【課程大綱】
第一章連帶銷售的觀念
消費潛能是可以被激發(fā)的
連帶銷售是可以被管理的
連帶銷售是刻意的不是隨機(jī)的
VIP顧客是連帶銷售的重點人群

第二章連帶銷售的時機(jī)與切入：情景解說與模版示范
顧客主動提出連帶需求
顧客買完產(chǎn)品但是仍在現(xiàn)場閑逛
顧客在付款收銀的階段
顧客在幾件產(chǎn)品中徘徊掙扎難以決定
感受過程
在感受商品時
顧客準(zhǔn)備第二次進(jìn)入試衣間時
顧客對於產(chǎn)品出現(xiàn)滿意的語言時
季節(jié)變遷
促銷期間
幫人購買
貴賓卡

第三章五種常見的連帶銷售方式
運用陪襯式
家人推廣式
補(bǔ)零填充式
新品推廣式
促銷推廣式

第四章連帶銷售的九大注意事項
要有連帶的欲望
以高配低為原則
注意配飾品銷售
提升個人搭配的能力
切忌強(qiáng)迫推銷，注意顧客反應(yīng)
顧客是不是對于某些商品特別舍不得？
顧客是不是對于價格特別在乎？
顧客是不是在搭配上的技巧比較薄弱，需要幫助？
顧客對于導(dǎo)購的意見接受程度如何？
顧客在感受過程中，對于搭配的產(chǎn)品反應(yīng)如何？
顧客主觀意識是否強(qiáng)烈？
消費潛能的計算方式
可在銷售主要需求過程當(dāng)中埋下伏筆
詢問顧客個人搭配的習(xí)慣
詢問顧客個人的使用習(xí)慣
詢問顧客準(zhǔn)備購買的商品類別
銷售者有個人意見或看法
對搭配的流行趨勢做出說明
不要自我設(shè)限，太早送客
關(guān)注顧客喜好，從興趣產(chǎn)品出發(fā)

第五章運用人性弱點，創(chuàng)造連帶銷售說服點
人性的弱點：
罪惡感
面對未知恐懼
節(jié)省費用
便宜，劃算
尊貴
懶惰
面對不完美
具體方向和模版
不算多買，只是提前買
一起買更劃算
難得碰上自己喜歡的
今天有，明天不一定有
數(shù)量有限
周期原理
節(jié)省時間和精力
積分或是會員資格

第六章顧客可能的異議與解決方案
家里已經(jīng)有了！
多買就浪費了！
穿不到！
以前沒有這樣搭配過！
以后有需要再來！
現(xiàn)金帶的不夠！
不用了，謝謝！

第七章如何提升個人連帶能力
改變個人定位，平行銷售
增加個人的專業(yè)搭配技能，從自身做起
增加個人的品味，時時體現(xiàn)個人品味
擴(kuò)大專業(yè)知識的定義，培養(yǎng)更多的興趣
關(guān)注時尚與社會動態(tài)，與社會接軌
提升個人全面的素質(zhì)，熟悉中國傳統(tǒng)文化
主動參與各類型活動場合，擴(kuò)大社交面
熟記顧客的個人資料，讓小細(xì)節(jié)體現(xiàn)親切
增加客情維護(hù)的管道，走入顧客的生活圈
跨越過賣場的限制，銷售無處不在

第八章VIP顧客的三大財富點
平均消費金額
消費習(xí)慣
消費周期

第九章例會中如何確立、強(qiáng)調(diào)連帶銷售目標(biāo)
體現(xiàn)連帶目標(biāo)
貨品知識定目標(biāo)
分離時常資訊
例會搭配分享
連單獎的設(shè)立

第十章總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

提升連帶率培訓(xùn)