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詢問需求培訓

培訓對象
希望從優(yōu)秀走向卓越的銷售人員

【課程前言】
詢問是掌握需求的重要構成部分，尤其是有效的詢問。消費者之所以購買您的產(chǎn)品，是因為受著需求的驅使。需求形成于內(nèi)心，由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其它方面的需求。人們的需求是非常復雜的，發(fā)現(xiàn)需求的一種最好的方法就是選擇時機向顧客提出問題。為了有效地提問，銷售人員必須懂得問些什么以及怎樣提問的技巧。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓的銷售人員是企業(yè)*的成本。

【培訓收獲】
如何進行有效詢問？
有效詢問該從什么方向入手？
如何從詢問中發(fā)掘顧客的需求及創(chuàng)造顧客的需求？
有效詢問應該注意哪些事項？
在詢問過程中該如何正確回答顧客提出的問題并引導顧客進入銷售陷井？

【課程大綱】
第一章詢問的五大目的
1、避免主觀意識所造成的錯誤
2、避免錯誤的產(chǎn)品介紹所造成的成倍量反對問題出現(xiàn)
3、理清顧客的需求
4、讓顧客倍感尊重
5、為產(chǎn)品介紹做好鋪墊

第二章銷售現(xiàn)場最常出現(xiàn)的四個誤區(qū)
1、顧客指向哪里，導購就介紹到哪里
2、就顧客的問題談問題
3、顧客一進店就詢問價格或折扣
閃躲價格的模版
高端品報價的步驟和方式
低端品報價的步驟和方式
4、賣自己想要賣的，不是賣顧客需要的

第三章技巧一：敏感問題前要加上暖身的前奏
1、哪些是屬於敏感問題？
個人隱私
預算
特殊體型
2、如何加上暖身的前奏（內(nèi)含模版）

第四章技巧二：反問
1、反問的五大時機
拿回銷售主動權
不確定顧客的意圖
不確定自己的專業(yè)是否正確
不確定顧客的需求
成交前
2、如何反問（內(nèi)含模版）

第五章技巧三：提問之后保持沈默
1、沈默的壓力在銷售時的運用
給顧客思考的時間
給顧客回答的壓力
2、使用的注意事項
語氣輕柔
尾音稍稍上揚
不要急于回答
面帶微笑
期待回答的眼神

第六章問題表的設計和應用
1、問題的分類和使用時機
S的問題：收集信息
T的問題：開場后的第一個問題，總結需求，成交
Y的問題：無法承諾，無法回答
2、錯誤的問題表

第七章不連續(xù)發(fā)問
1、連續(xù)發(fā)問的惡劣影響
產(chǎn)生壓力和抗拒
給人急躁的感覺
不尊重顧客的表現(xiàn)
公式化銷售的印象
2、2＋1的標準詢問模式
3、情景對話模版演示

第八章從問題中整理顧客的需求
1、記住顧客的需求
2、尊重顧客的需求
3、個人意見的提出時機（內(nèi)含模版）
公司產(chǎn)品滿足不了顧客時
試探銷售寬度時
顧客的需求產(chǎn)品并不適合顧客時要小心提出

第九章需求調(diào)查受阻的特殊處理（內(nèi)含情景對話模版）
1、顧客拒絕服務
處理要點
注意事項
2、誤踩地雷
處理要點
注意事項
3、答非所問
處理要點
注意事項
4、不搭理，不出聲，不拒絕
處理要點
注意事項

第十章總結回顧
學員提問
課程內(nèi)容的總結與回顧

詢問需求培訓