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銷(xiāo)售升級(jí)培訓(xùn)

【課程背景】
本課程從銷(xiāo)售工作整體考慮，考慮到2B與2C兩種銷(xiāo)售模式，梳理出銷(xiāo)售流程的10步，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景展現(xiàn)，從客戶(hù)的需求角度講解銷(xiāo)售流程中涉及到的策略、技能、技巧與素養(yǎng)，幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員正確的審視市場(chǎng)與客戶(hù)，在銷(xiāo)售周期的不同階段采取不同的銷(xiāo)售策略和方法，使銷(xiāo)售方式從產(chǎn)品推銷(xiāo)逐步轉(zhuǎn)向?yàn)閹椭蛻?hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)向?yàn)榻㈤L(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【課程收益】
深刻理解的銷(xiāo)售流程的價(jià)值，建立銷(xiāo)售流程思維、策略和技巧；
綜合掌握銷(xiāo)售各個(gè)階段的密碼，提升銷(xiāo)售人員職業(yè)素質(zhì)與專(zhuān)業(yè)性技能；
掌握銷(xiāo)售流程的十步戰(zhàn)法與技巧，應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和場(chǎng)景，提高成交率

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)副總或總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【課程大綱】
第一講 銷(xiāo)售升級(jí)：從求到需的驚險(xiǎn)跨越
1、銷(xiāo)售的升級(jí)源于境界與格局：商業(yè)的偉大在于“利他”與“利己”的轉(zhuǎn)化
2、關(guān)鍵的跨越：客戶(hù)需求=需（痛點(diǎn)挖掘）+求（解決方案）
3、場(chǎng)景對(duì)話分析：如何在能贏得客戶(hù)的心？
4、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：自我披露方法論（D-M-I法）
5、銷(xiāo)售流程十步：覆蓋了銷(xiāo)售的整個(gè)流程

第二講 一步規(guī)劃：分類(lèi)使銷(xiāo)售事半功倍
1、市場(chǎng)規(guī)劃與聚焦：四條線分析-近三年數(shù)據(jù)分析與對(duì)比，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、誤區(qū)甚至風(fēng)險(xiǎn)
2、 客戶(hù)分類(lèi)：屬性三類(lèi)，或按照“規(guī)模、定位、競(jìng)爭(zhēng)”分類(lèi)
3、2B業(yè)務(wù)分類(lèi)：行業(yè)特征+企業(yè)特征+關(guān)鍵人特征（職業(yè)屬性+個(gè)人屬性）
4、2C業(yè)務(wù)類(lèi)型的用戶(hù)分類(lèi)：你是誰(shuí)？
5、實(shí)戰(zhàn)手法：如何對(duì)客戶(hù)提要求？知識(shí)點(diǎn)---門(mén)面效應(yīng)
6、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何對(duì)客戶(hù)層層遞進(jìn)的提出要求？

第三講 二步約見(jiàn)：掌控心理輕松見(jiàn)面
1、如何與客戶(hù)預(yù)約見(jiàn)面？電話預(yù)約？書(shū)面？郵件？
2、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景對(duì)話：失敗的原因？好奇心法則---內(nèi)容的甜蜜點(diǎn)設(shè)計(jì)
3、好奇心法則---內(nèi)容的甜蜜點(diǎn)設(shè)計(jì)
4、實(shí)戰(zhàn)演練三步曲：解決痛點(diǎn)、社交需求、現(xiàn)實(shí)利益
5、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景對(duì)話：心理學(xué)的“潛意識(shí)暗示法則” –忙吧？不忙吧？     
6、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話分析：假設(shè)確認(rèn)法

第四講 三步深交：有人感才能贏得信任
1、從建交到深交的5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、合作、聯(lián)盟（知己）
2、好感、人感：給客戶(hù)留下美好的第一印象
3、促成合作，提供價(jià)值——提供客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、解決方案的理由
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：“信任狀”是品牌在消費(fèi)者心中的擔(dān)保物？
5、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景方法：數(shù)字證明法三部曲----給客戶(hù)展示專(zhuān)業(yè)性數(shù)字，建立信心

第五講 四步需求：看透客戶(hù)需獨(dú)具慧眼
1、透視需求與匹配需求：表面的-----  隱含的-----  延展的------采購(gòu)的
2、決策權(quán)重的結(jié)構(gòu)不同：部門(mén)與管理者不同，需求關(guān)注點(diǎn)不同
3、客戶(hù)的個(gè)人需求關(guān)注點(diǎn)：客戶(hù)身份不同，其需求點(diǎn)也不同
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)“*多少錢(qián)”，如何回應(yīng)不陷入誤區(qū) ？
5、實(shí)戰(zhàn)操作方法：根據(jù)“巴納姆效應(yīng)”設(shè)計(jì)與實(shí)施“區(qū)間帶報(bào)價(jià)法”

第六講 五步溝通：舒舒服服做成生意
1、溝通五點(diǎn)把控：結(jié)構(gòu)--節(jié)奏--自然—愉悅（快節(jié)奏、中節(jié)奏、慢節(jié)奏）
2、深度溝通的五連問(wèn)：關(guān)鍵是節(jié)奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、開(kāi)方、拿藥
3、提問(wèn)兩種方式的節(jié)奏把控：根據(jù)客戶(hù)認(rèn)識(shí)能力與接受程度
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶(hù)說(shuō)”我隨便看看“，如何應(yīng)對(duì)？
5、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：欲擒故縱法則---順、搭、問(wèn)三步法

第七講 六步方案：綜合算賬與通俗易懂
1、綜合展示方法論：2B業(yè)務(wù)類(lèi)型七大工具-----會(huì)、訪、樣、話、禮、動(dòng)、觀
2、綜合算賬：購(gòu)買(mǎi)成本+設(shè)備使用成本+人工成本+交付成本
3、綜合算賬方法論：量化價(jià)值的IMPACT法則
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶(hù)問(wèn)“這款產(chǎn)品好在哪兒呢”-----FAB方法論
5、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練：FAB方法論的應(yīng)用—貼近客戶(hù)的應(yīng)用場(chǎng)景
6、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶(hù)聽(tīng)懂艱澀的產(chǎn)品概念-----“基模理論”中的搭橋法
7、“基模理論”的搭橋法---通俗易懂用生活中比喻的方法說(shuō)明

第八講 七步異議：有膽有識(shí)與急中生智
1、客戶(hù)提出異議的常見(jiàn)原因復(fù)雜性：公司—部門(mén)—個(gè)人—競(jìng)爭(zhēng)
2、處理客戶(hù)流程的常規(guī)異議：情感—分類(lèi)---人心----膽略
3、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：異議（款式太少了）---”七秒鐘定律”-----使用A-E-I法
4、A-E-I實(shí)戰(zhàn)方法：A 接受客戶(hù)的評(píng)價(jià)，E 說(shuō)明其中的原因，I 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求
5、場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)：客戶(hù)的同伴異議？------“自己人效應(yīng)”-----P-I-A法應(yīng)對(duì)
6、場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)同伴異議？------使用P-I-A法三步應(yīng)對(duì)話術(shù)

第九講 八步競(jìng)爭(zhēng)：基于經(jīng)驗(yàn)持續(xù)創(chuàng)新
1、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇：三類(lèi)客戶(hù)對(duì)應(yīng)的不同策略（探明實(shí)情—排名第幾？）
2、考慮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)需求的策略：將客戶(hù)關(guān)注度引向我方優(yōu)勢(shì)（重在優(yōu)雅姿態(tài)）
3、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能保證效果，你嗎？-----安慰劑效應(yīng)（心理學(xué)）
4、PC實(shí)戰(zhàn)方法：首先承諾（P）你可以保證效果，其次向?qū)Ψ教岢銮疤釛l件（C）

第十講 九步談判：博弈是為了長(zhǎng)期共贏
1、談判的本質(zhì)-----雙方利益的辯證的對(duì)立統(tǒng)一：明與暗，長(zhǎng)與短，動(dòng)與靜
2、客戶(hù)在談判中為“半真半假”：識(shí)破客戶(hù)的十大謊言----看破不說(shuō)破
3、談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答與拒絕的策略：表達(dá)力—觀察力----思考力（開(kāi)價(jià)前后）
4、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景：客戶(hù)說(shuō)“太貴了”，應(yīng)對(duì)之策----框架效應(yīng)
5、實(shí)戰(zhàn)演練：框架效應(yīng)----分析，確定應(yīng)對(duì)之策（價(jià)值，支付，性?xún)r(jià)比，優(yōu)惠）

第十一講 十步成交：判斷與推進(jìn)同樣重要
1、時(shí)間投入與資源投入大小的決策：在實(shí)戰(zhàn)中的判斷力與過(guò)程中的推動(dòng)力
2、成交前要錦上添花，切忌畫(huà)蛇添足：不怕神一般的對(duì)手，就怕豬一般的隊(duì)友
3、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景分析：客戶(hù)成交前猶豫如何應(yīng)對(duì)？-----銷(xiāo)售抗拒原理
4、實(shí)戰(zhàn)演練：U-I-D 法的應(yīng)用-----理解、詢(xún)問(wèn)、化解

第十二講 厚積薄發(fā)：好習(xí)慣成就銷(xiāo)售高手
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售員個(gè)人的作用：融入集體，形成流程，養(yǎng)成習(xí)慣
2、銷(xiāo)售高手的好習(xí)慣：學(xué)會(huì)冥想才能茁壯成長(zhǎng)-----在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)，反思中改進(jìn)
3、諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者馬爾克斯名言：思考點(diǎn)-----在繁雜喧囂中要學(xué)會(huì)安靜
4、華為、美的、匯川、字節(jié)條動(dòng)銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)方法論：721原則

銷(xiāo)售升級(jí)培訓(xùn)