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市場(chǎng)渠道拓展培訓(xùn)

【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變，隨著企業(yè)營(yíng)銷的升級(jí)，光伏業(yè)務(wù)需要演進(jìn)，區(qū)域需要拓展？
市場(chǎng)客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，需要了解，現(xiàn)實(shí)是渠道單一，如何拓展銷售渠道？
當(dāng)下傳統(tǒng)渠道效率低，成單難，針對(duì)基于新行業(yè)，如何提高效率，業(yè)務(wù)突破？
面對(duì)新區(qū)域渠道，面對(duì)不同的客戶人群如何挖掘他們真正的商業(yè)需求哪？
銷售人員銷售技能如何提升，如何高效溝通綜合技能，如何談判、快速成交？

【課程收益】
1、掌握拓展農(nóng)村市場(chǎng)的更多銷售渠道。
2、掌握精準(zhǔn)需求挖掘與快速成單技巧。
3、掌握FABE溝通模式，提升銷售人員的溝通技能。

【課程對(duì)象】
區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售員

【課程大綱】
第一講：市場(chǎng)與渠道拓展如何規(guī)劃？
一、渠道市場(chǎng)拓展的道、局、術(shù)
1、 拓展之道：戰(zhàn)略規(guī)劃與布局
2、拓展之局：策略組合—關(guān)系、技術(shù)與維護(hù)
3、拓展之術(shù)：能力提升—顧問(wèn)式技能+素養(yǎng)
二、 渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)典案例
1、家電行業(yè)的渠道拓展模式
2、手機(jī)行業(yè)的模式與渠道掌控
3、家居企業(yè)的渠道模式掌控
4、光伏行業(yè)營(yíng)銷模式與渠道拓展
三、光伏渠道市場(chǎng)拓展的規(guī)劃
1、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略意圖
2、營(yíng)銷策略組合與創(chuàng)新
3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)式技能提升
4、骨干鍛造與團(tuán)隊(duì)打造
案例：家電與手機(jī)頭部企業(yè)的渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

第二講 市場(chǎng)洞察真的那么重要嗎？
一、光伏行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與研究
1、光伏行業(yè)市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2、光伏行業(yè)消費(fèi)、客戶與商業(yè)模式演變研究
3、光伏行業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品演進(jìn)研究
二、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1、小數(shù)據(jù)方式：現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)；市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水與靈感
2、大數(shù)據(jù)方式：背景資料---思考與分析---marketing習(xí)性
3、光伏區(qū)域市場(chǎng)用戶群體分析
4、競(jìng)爭(zhēng)品牌及其代理商分析
三、市場(chǎng)整體布局與聚焦
1、多維度方法論：區(qū)域、渠道、用戶、競(jìng)爭(zhēng)與產(chǎn)品
2、周期性方法論：大周期、中周期與小周期
3、收放性方法論：擴(kuò)展是為了聚焦，聚焦，再聚焦
案例：某地區(qū)戶用光伏市場(chǎng)調(diào)研分析

第三講： 高效找客戶與交流的方法？
一、心態(tài)與約見(jiàn)
1、職業(yè)精神與商業(yè)心態(tài)
2、你的形象價(jià)值百萬(wàn)
3、初次約見(jiàn)的基本功
二、尋找客戶的方法
1、掃街拜訪法
2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)\\權(quán)威介紹
3、交叉合作\\滾雪球法
4、宣傳廣告法\\展銷會(huì)
三、高效溝通的方法論
1、看：一切信息從觀察開(kāi)始
2、問(wèn)：溝通中最偉大、最神奇的方式
3、聽(tīng)：此處無(wú)聲勝有聲
4、說(shuō)：場(chǎng)景、心情與思維的匹配
5、贊：溝通的助推器與潤(rùn)滑油
四、銷售天龍五步
1、接觸客戶，激發(fā)興趣
2、建立信任、抓住注意力
3、了解需求、提供解決方案
4、展示價(jià)值，激發(fā)欲望
5、促進(jìn)行動(dòng)，完成交易
案例：山東市場(chǎng)拓展的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

第四講：解決方案如何匹配好需求？
一、客戶需求透視
1、需求的冰山理論與實(shí)踐
2、客戶需求體系把控：點(diǎn)-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、需求挖掘與確認(rèn)
1、農(nóng)戶對(duì)光伏電站的認(rèn)知誤區(qū)與疑慮點(diǎn)解析
2、不同農(nóng)戶群體的需求特征與偏好分析（如年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、用電習(xí)慣）
3、深入挖掘農(nóng)戶潛在需求，明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、確認(rèn)需求優(yōu)先級(jí)，制定針對(duì)性策略
三、定制化解決方案讓農(nóng)戶舒心
1、根據(jù)農(nóng)戶實(shí)際情況，設(shè)計(jì)最合適的光伏系統(tǒng)方案
2、展示成功案例，增強(qiáng)說(shuō)服力
3、靈活調(diào)整方案，滿足個(gè)性化需求
案例：江蘇省市場(chǎng)拓展的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

第五講：渠道和宣傳推廣如何升級(jí)？
一、傳統(tǒng)渠道優(yōu)化：掃村策略的深度與廣度
1、掃村技巧分享：路線規(guī)劃、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2、提升掃村效率的工具與軟件應(yīng)用
二、渠道多元化
1、政府合作：了解政策導(dǎo)向，參與政府補(bǔ)貼項(xiàng)目，建立合作關(guān)系
2、村鎮(zhèn)合作：與村委會(huì)、合作社建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，開(kāi)展光伏知識(shí)普及活動(dòng)
3、口碑營(yíng)銷：利用已安裝用戶的成功案例，通過(guò)口口相傳吸引新客戶
三、宣傳推廣多元化
1、傳統(tǒng)媒體廣告（廣播電臺(tái)、出租車廣告、戶外墻體、宣傳車等）
2、社交媒體與新媒體（抖音、快手、微信等）
3、樣品工程
案例：某光伏品牌的宣傳推廣方式

第六講：如何運(yùn)用談判策略快成交？
一、談判策略
1、突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與投資回報(bào)
2、提供增值服務(wù)或優(yōu)惠方案
3、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作價(jià)值與品牌保障
二、具體談判策略
1、先聲奪人與后發(fā)制人
2、黑臉白臉與聲東擊西
3、逐步蠶食與有度讓步
4、暫置冰點(diǎn)與重燃激情
二、促成交易與后續(xù)跟進(jìn)
1、把握成交時(shí)機(jī)，提出購(gòu)買建議
2、簽訂合同注意事項(xiàng)與流程介紹
3、成交后服務(wù)承諾與持續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃
工具：客戶交流情況分析表
案例：1、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆

第七講： 如何快速的提升溝通技巧？
一、溝通技巧提升
1、開(kāi)放式提問(wèn)技巧，引導(dǎo)表達(dá)真實(shí)需求
2、情感共鳴建立信任，展示同理心
3、清晰傳達(dá)光伏電站的優(yōu)勢(shì)與長(zhǎng)期收益（經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、便捷性）
4、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的有效方法（如成本、維護(hù)、政策變動(dòng)）
二、FABE銷售法
1、FABE銷售法
2、FABE利益銷售法則
3、FABE應(yīng)用場(chǎng)景
三、在舒服的場(chǎng)景中引導(dǎo)客戶
1、了解客戶需求的六小問(wèn)
2、引導(dǎo)客戶需求的五連問(wèn)：探索、問(wèn)題、后果、價(jià)值與確認(rèn)
3、溝通中如何讓客戶舒服技巧
練習(xí)：用FABE話術(shù)介紹產(chǎn)品
案例：典型場(chǎng)景與客戶溝通的語(yǔ)言分析

第八講 銷售高手是如何煉成的哪？
一、 顧問(wèn)式營(yíng)銷的三大素養(yǎng)
1. 經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)：時(shí)間把與要事優(yōu)先
2. 團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)：貢獻(xiàn)意識(shí)與用人所長(zhǎng)
3. 決策素養(yǎng)：有效決策
二、打造團(tuán)隊(duì)的四大管理工具；
1、例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)；
2、信息交流與表格應(yīng)用的要點(diǎn)；
3、訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；；
4、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
三、銷售顧問(wèn)的自我修煉
1.  實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財(cái)務(wù)的三位一體
3.  反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4.  成長(zhǎng)：用業(yè)績(jī)與數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，用奮斗與追求來(lái)體現(xiàn)
工具：月度營(yíng)銷策略與案例分析會(huì)及啟示
案例：區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，

市場(chǎng)渠道拓展培訓(xùn)