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連鎖經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)

課程背景：
連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)滲透到幾乎所有的服務(wù)行業(yè)，資本市場(chǎng)對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)也是特別青睞，連鎖是個(gè)好東西，決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。但為什么有的曇花一現(xiàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)的秘訣到底是什么？
連鎖藥店店如何定位、連鎖藥店如何拓展，從單店管理到多店連鎖，如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式，總部該如何建立，商品部門(mén)和營(yíng)運(yùn)部門(mén)的重點(diǎn)在哪？……這些都是涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系的建立問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本要求，運(yùn)營(yíng)支撐組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？各崗位應(yīng)該做什么、怎么做，、標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是連鎖經(jīng)營(yíng)需要解決的問(wèn)題。
連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該緊緊圍繞門(mén)店，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P之間如何平衡。顧客關(guān)系才是連鎖企業(yè)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)。只有做到這些，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)真正做到又連又鎖得住。
本課程從連鎖經(jīng)營(yíng)的理念著手，從大超市大連鎖的連鎖體系的經(jīng)驗(yàn)切入，結(jié)合藥店的特點(diǎn)全面介紹連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)運(yùn)管理、店鋪拓展、門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理、財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析五大方面，同時(shí)還包括線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的思考，在課程展開(kāi)過(guò)程中融入了大量的其他行業(yè)先進(jìn)的連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)的理念、策略和經(jīng)驗(yàn)，旨在開(kāi)拓學(xué)員視野、提升學(xué)員連鎖化運(yùn)營(yíng)能力。

課程收益：
1.明確連鎖經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵要素，借鑒國(guó)際零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念
1.把握連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)支撐管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復(fù)制模式、管控模式和特許加盟點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)支撐管理
3.把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關(guān)鍵要點(diǎn)
4.把握門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)的組織架構(gòu)、工作流程和職責(zé)分工，保證門(mén)店?duì)I運(yùn)和多店?duì)I運(yùn)職責(zé)明確、無(wú)縫銜接、結(jié)構(gòu)扁平、市場(chǎng)反應(yīng)靈敏
5.把握門(mén)店?duì)I銷(xiāo)服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括門(mén)店布局陳列、營(yíng)銷(xiāo)組織流程梳理、門(mén)店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，線(xiàn)下流量的留存與運(yùn)營(yíng)
6.把握門(mén)店經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析的核心指標(biāo)與分析方法，提升門(mén)店的財(cái)務(wù)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力

授課時(shí)長(zhǎng)：2天
授課對(duì)象：連鎖藥店企業(yè)部門(mén)經(jīng)理，總監(jiān)，總經(jīng)理
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式

課程大綱
第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速?gòu)?fù)制
一、為什么要做連鎖品牌---連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式
1.連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)
2.連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力
3.零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4.連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述
5.連鎖店與單店比較優(yōu)勢(shì)
案例：某品牌產(chǎn)品的成長(zhǎng)擴(kuò)張歷程
二、國(guó)際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對(duì)我們的啟示
1.國(guó)際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2.零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者
3.零售技術(shù)是零售商獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件
4.品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng)造價(jià)值的主要方式
5.“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國(guó)際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的途徑
6.深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)
案例：某知名國(guó)際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑

第二講：營(yíng)運(yùn)支撐管理
一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）
1.公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2.消費(fèi)者研究，市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分
3.商業(yè)模式：成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式
4..門(mén)店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)
案例分析：中國(guó)式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落
案例分析：某駕校的商業(yè)模式
二、多店盈利模式
1.連鎖品牌的提煉（你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？）
2.連鎖品牌的傳播方式
3.如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國(guó)發(fā)展？
4.為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？
案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略
三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵
1.Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的基本要求
2.專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的連鎖經(jīng)營(yíng)的原則
3.SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證
案例：某面包店的標(biāo)準(zhǔn)
4.培訓(xùn)體系的建立
案例：某知名快餐店的訓(xùn)練員制度

四、連鎖經(jīng)營(yíng)集中化管理
1.連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則（管理線(xiàn)、經(jīng)營(yíng)線(xiàn)、控制線(xiàn)）
2.連鎖經(jīng)營(yíng)管理中營(yíng)運(yùn)支撐部門(mén)在組織的位置
3.符合集中化管理的組織機(jī)構(gòu)模式。
4.作為核心部門(mén)和相關(guān)職責(zé)（沃爾瑪和*C的組織結(jié)構(gòu)中有的資產(chǎn)保護(hù)部，運(yùn)營(yíng)優(yōu)化部門(mén)，及運(yùn)營(yíng)部門(mén)的強(qiáng)勢(shì)是值得我們學(xué)習(xí)地方，這些在講課過(guò)程中體現(xiàn)）
案例：沃爾瑪、*C、華潤(rùn)萬(wàn)家組織結(jié)構(gòu)
五、特許加盟管理
1.特許經(jīng)營(yíng)的定義
2.盟主直營(yíng)體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)
3.盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)
4.招商與加盟者評(píng)估
5.加盟商開(kāi)店流程
6.加盟店管理與控制
案例：某電信運(yùn)營(yíng)商直營(yíng)店，代理商的管理深度
六、商圈的選擇
1.市場(chǎng)分析方法
2.商圈的影響因素
3.關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求
七、立地分析
1.案例：某知名國(guó)際快餐店的選址要求
2.立地分析的實(shí)用技巧（店中店、街鋪）
3.綜合評(píng)估（好店模型、盈虧平衡點(diǎn)）
案例：某手機(jī)連鎖的選址過(guò)程
總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友、找對(duì)手

第三講：門(mén)店及多店?duì)I運(yùn)管理
一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)
1.門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用
2.每周、每月工作計(jì)劃的制定
3.相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）
二、營(yíng)運(yùn)管理部門(mén)的職責(zé)和內(nèi)容
1.營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2.營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)
3.營(yíng)運(yùn)控制
三、巡店的店鋪診斷
1.店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻
2.人貨場(chǎng)基本診斷
3.區(qū)域例會(huì)管理
4.信息傳遞與分享
5.活動(dòng)與競(jìng)賽
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第四講：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理
一、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)
1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系
2.零售營(yíng)銷(xiāo)（選址、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格制訂、促銷(xiāo)方式）
3.賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）
4.服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻 
案例：某汽車(chē)4S店的服務(wù)流程
二、賣(mài)場(chǎng)活性化
1.賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)
2.陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響
3.客流、客單分析法店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素
4.店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）
案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
三、線(xiàn)上線(xiàn)下融合
1.人、貨、場(chǎng) 三角度的線(xiàn)上與線(xiàn)下對(duì)比
2.場(chǎng)的角度（百度、京東、天貓Vs萬(wàn)達(dá)、天虹、沃爾瑪）
3.貨的角度（Sku數(shù)線(xiàn)上線(xiàn)下對(duì)比。。。）
4.人的角度（線(xiàn)下顧客畫(huà)像，線(xiàn)上虛擬身份比較）
5.如何實(shí)現(xiàn)O2O探討
四、銷(xiāo)售的理性分析
1.銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題！
2.銷(xiāo)售中的FABE的運(yùn)用
3.營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立-對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解、對(duì)各種品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
4.各促銷(xiāo)的方式的利弊
演練：高手對(duì)決
五、顧客關(guān)系管理
1.案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
2.為什么要做顧客關(guān)系管理
3.如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度
4.異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘 
5.顧客關(guān)系管理的O2O線(xiàn)上線(xiàn)下穿梭
案例：駕校學(xué)員的深度營(yíng)銷(xiāo)
課程回顧與問(wèn)題解答

連鎖經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)