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LTC鐵三角培訓

授課對象：
1、企業(yè)中高層管理者
2、處理政府關系、大客戶關系的公關人員。

課程背景：
華為“LTC大客戶銷售鐵三角”模式、創(chuàng)新的薪酬機制和華為銷售鐵軍團隊的打造和管理，用每年8900億的業(yè)績證明了這個模式和方法的價值。正如任正非所說：“LTC(鐵三角組織）是承載公司*的人、財、物的業(yè)務流，這個業(yè)務流是否能高質量、高效運轉，決定公司的生死存亡”。

培訓目標：
1、洞見趨勢，提高政企大客戶滿意度。
收獲端到端的鐵三角運行流程和鐵三角角色工作定位，提升團隊服務質量和響應速度，滿足移動企業(yè)產品服務高客戶粘性、深度訂制化的產品發(fā)展趨勢。
2、以終為始，塑造團隊經營意識。
收獲鐵三角協(xié)同營銷模式創(chuàng)新的方式和方法，將客戶關系負責人、技術方案負責人和項目交付負責人之間形成命運共同體，強化團隊對財務結果的關注和管理。
3、強身健體，鍛造組織支撐能力。
獲得鐵三角矩陣管理策略，形成政策勢能，形成部門支撐項目運作，形成良性循環(huán)。
4、價值共享，調動員工工作動力。
收獲鐵三角獎金策略，不再單純依賴底薪加提成，有效改善“二八定律”瓶頸，有效拉動提升鐵三角非業(yè)務角色參與度和貢獻度，確保員工與企業(yè)目標一致，利益一致。
5、潛能發(fā)掘，促進團隊能力提升。
收獲鐵三角員工能力發(fā)展策略，通過能力綁定項目，收入綁定能力的模式促進員工在實際工作中提升自我能力和良性循環(huán)。
6、獨樹一幟，有效落地學習成果。
工作坊帶教模式現(xiàn)場生成二大成果，看得見摸得著。

課程收益：
1、 學會“ LTC政企項目運作鐵三角”模型，減少運作費用，提升成功率的技法；
2、 擅長繪制“權利地圖”，使復雜的協(xié)同營銷做到：一說就清楚、一看就明白、一接就上手，規(guī)避在政企關系運作中的法律風險。
3、 掌握“一圖二卡”營銷工具和政企大項目經營模式升級的關鍵策略；
4、 掌握政企關系管理和合作“排雷流程及策略規(guī)劃”，弄清楚教練、地雷和兩面派的區(qū)分和運作對策；
5、 制作并熟練掌握“問話提綱”，將句號變問號，擅長用“*顧問式溝通”方式和技巧與政府領導對話，用“理解+反問”的方式處理拒絕，擅長使用“無侵略溝通法”多次處理拒絕，掌握與政企關鍵人物的溝通藝術與公關策略；
6、 正確認識中國政企關系和官場潛規(guī)則等文化，擅長弄清楚領導的顯性需求、隱性需求、行為處事習慣和原則等。

課程大綱：
第一講：認清楚我們的銷售團隊
（一）四個小豬做營銷：
阿良、阿甘、阿滑、阿呆
（二）四類干部管營銷
獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部
（三）如何讓不厲害的人變得厲害？
一是讓他干單活兒
二是給他配工具
三是協(xié)同營銷LTC鐵三角
要想阻止“二八定律”的魔咒在團隊里的蔓延和影響，就必須切割“銷售四連環(huán)”，做好協(xié)同營銷，團隊作戰(zhàn)：讓虎狼開發(fā)客戶，讓技術做好說明，讓神仙賦能成交，讓牛羊做好交付和服務。
（四）華為LTC大客戶銷售鐵三角工作法及薪酬績效考核創(chuàng)新體系介紹：
1、鐵三角：
客戶關系負責人、技術方案負責人和項目交付負責人三方形成項目組；
讓聽得見炮火的人呼喚炮火，鍛造持續(xù)打勝仗的銷售團隊。
2、從線索到回款，LTC主流程高效掌控和決策系統(tǒng)建設；
“揭秘華為LTC鐵三角，助力企業(yè)打破營銷困局，成交高于一切！”
3、鐵三角“獎金包分配模式”解析與創(chuàng)新營銷獎勵機制和管理的探索；
案例分析：鐵三角人員個人績效考核PBC示例
討論題：企業(yè)該如何進行大客戶營銷模式建設的創(chuàng)新？鐵三角如何復制？

第二講：認清楚我們面對的客戶
（一）行業(yè)分析：波特五力模型
企業(yè)必須要針對競爭對手進行行業(yè)分析，判斷自己的競爭力，
1、行業(yè)內競爭者的競爭程度、
2、潛在新進入者的威脅、
3、替代品的威脅、
4、買方的議價能力
5、供應商的議價能力。這五個力量共同決定了行業(yè)的競爭環(huán)境和企業(yè)的盈利能力。
（一）客戶分為四類：
大熊貓客戶、大象客戶、
狐貍客戶、大灰狼客戶。
這四類客戶如何識別、甄選和經營？
討論題：
（一）誰是我們必須經營好的大客戶，誰是我們必須果斷放棄的大灰狼？
（二） 當我們的團隊遇上這四類客戶，會出現(xiàn)什么樣的情況？該怎么應對？
（三）如何突破“說不上、說不透、說不服”三大溝通障礙？
（四）該怎么防范呆賬死賬和法律風險？難搞的大客戶怎么搞？
案例分析：虎口拔牙的神功
“打造像華為一樣的營銷鐵軍，就從LTC鐵三角工作法開始！”

第三講：打造華為一樣的營銷鐵軍
一、營銷人進步三臺階
1、從青銅到王者
2、從長矛到火箭
3、從能人到高人
二、實現(xiàn)營銷管理的二個最高境界
1、無圖不理
2、按工具和流程做營銷
三、目標管理
目標管理的關鍵在于：設定具體、可衡量、可達成、相關性強且時限明確的目標；持續(xù)監(jiān)控進展；以及根據反饋調整行動計劃。
目標管理在大客戶銷售業(yè)務團隊的應用關鍵是：
1、明確目標：為每個銷售團隊和個人設定明確、量化的銷售目標。
2、分解目標：將大目標細化為可操作的小目標，例如季度、月度和周度銷售目標。
3、跟蹤與反饋：定期檢查銷售進度，提供實時反饋和必要的支持。
4、激勵措施：通過獎勵和激勵計劃鼓勵團隊和個人達成銷售目標。
5、靈活調整：根據市場變化和團隊表現(xiàn)調整銷售策略和目標。
第四講：四維成交法和“一圖二卡”的應用
（一）《權利地圖》的重要性和操作關鍵：
（二）找對人和貴人矩陣的構建
（三）如何用好《魚骨排雷卡》和流程，排除五類地雷、五十個坑？
（四）如何構建大客戶特別溝通管道？
案例分析：沒用三個彎兒，終于見到了大領導

第五講：政商關系經營概述
（一）政企大客戶經營策略
（二）政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與公關策略；
（三）正確認識中國政商關系、潛規(guī)則和官場文化，規(guī)避法律風險
（四）政商關系案例分析和作業(yè)
案例分析：團隊協(xié)同贏得客戶五年復購的成功經驗萃取和啟示
七、課程總結、答疑、布置作業(yè)：
1、建立作業(yè)陪跑小組
2、作業(yè)布置和陪跑流程
3、作業(yè)陪跑時間節(jié)點和注意事項
“揭秘華為營銷鐵軍煉成記，打造常勝之師，就從這堂課開始！”
孟昭春老師營銷戰(zhàn)略與方法矩陣圖

講師介紹：
孟昭春老師：
教育及資格認證：
*營銷戰(zhàn)略管理專家
大客戶營銷實戰(zhàn)專家
北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員
北京市朝陽區(qū)紅十字會常務理事
中國互聯(lián)網協(xié)會會員
某知名企管理有限公司合伙人
原北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長

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