《產(chǎn)品競爭分析及策略市場分析與用戶引導(dǎo)》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：13
課程描述INTRODUCTION
· 產(chǎn)品經(jīng)理· 運營總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品競爭分析培訓(xùn)
課程學(xué)員：售前產(chǎn)品運營經(jīng)理，
教學(xué)綱要：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
第一節(jié) 利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
第二節(jié) 挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第二章：競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手終端網(wǎng)點管理
5、競爭對手終端促銷
6、競爭對手終端展示的
7、競爭對手產(chǎn)品策略分析
8、競爭對手營銷策略分析
9、競爭對手價格策略分析
10、促銷與動銷分析
11、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12、團隊?wèi)?zhàn)力分析
13、投入產(chǎn)出分析
第三章：新產(chǎn)品可行性報告及分析?
第一節(jié) 市場分析。
1、分析市場發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場容量??
2、本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價格分析。?
3、統(tǒng)計當(dāng)前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4、產(chǎn)品消費群體特征、消費方式以及影響市場的因素分析。?
第二節(jié) 競爭實力分析。
1、競爭對手的市場狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2、自己的市場狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
第三節(jié) 技術(shù)可行性分析。·
1、本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2、實現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
第四節(jié) 時間和資源可行性分析。
1、按照正常的運作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場還來得及嗎?
2、人員能及時到位嗎?軟件硬件能及時到位嗎??
第五節(jié) 知識產(chǎn)權(quán)分析。
1、考慮以下因素：是否已經(jīng)存在某些專利將妨礙本產(chǎn)品的開發(fā)與推廣?
2、本產(chǎn)品能否得到知識產(chǎn)權(quán)保護，
3、如何獲得?存在的問題及建議??
工具SPET環(huán)境分析
工具STP目標(biāo)市場分析。
第四章：產(chǎn)品賣點的挖掘
一、用戶分析
1、環(huán)境與用戶分析
2、營銷環(huán)境分析
3、用戶行為分析
4、調(diào)查的關(guān)鍵點
5、分析和處理數(shù)據(jù)
6、定義目標(biāo)客戶
7、設(shè)計產(chǎn)品賣點
8、分析客戶痛點
二：產(chǎn)品賣點挖掘
1、從產(chǎn)品自身屬性及特色
2、競品出發(fā)
3、類目熱搜詞
4、顧客反饋
（1）商品評價
（2）客服咨詢
5、從營銷內(nèi)容出發(fā)
6、產(chǎn)品賣點篩選排列，
1) 第一步：全面羅列賣點
2) 第二步：對賣點進行刪選分類
3) 第三步：根據(jù)買家功能性需求和情感性需求給賣點排序
我們來看買家的需求：
我們來看買家痛點：
三、目標(biāo)客戶商機挖掘
1、用戶分析的四個重點
2、用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3、精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
4、獲得用戶：挖掘潛在用戶
5、留住用戶：維護現(xiàn)有用戶
6、激活用戶：激活休眠用戶
7、如何讓用戶主動找我們
8、案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9、工具：開戶開發(fā)的十大思維
10、工具：頭頭是道的運用
11、顧問式銷售的特點
12、站在客戶的角度制定*的解決方案
13、客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14、客戶利潤增長提案內(nèi)容
15、顧問式銷售的要素
16、顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
17、解決方案呈現(xiàn)技巧
18、工具：問話的六大模型
19、工具：用*模式挖掘客戶痛點
第五章：客戶異議處理
一客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語言
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶 5、虛榮心強的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
三、如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運用
第六章：產(chǎn)品賣點傳遞
一、如何用PPT內(nèi)容打動客戶
1、大數(shù)據(jù)時代的PPT設(shè)計
2、PPT設(shè)計的色彩與風(fēng)格
3、PPT素材的來源與選擇
4、銷講PPT的四化法則
5、銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6、PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動化：痛點、癢點、賣點、興奮點；
4) 好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7、案例：可口可樂對PPT文本的審核
8、工具：KISS原則
9、工具：PPT模版資料庫
二：溝通說服技巧
1、銷售是感性與理性交替的過程
2、說服性溝通設(shè)計
3、讓人順從的六大心理秘笈
4、消除溝通障礙的方法
5、掌握客戶的資訊
6、掌握客戶購買程序
7、如何建立客戶信任
8、產(chǎn)品展示技巧
9、工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10、案例：如何發(fā)揮團隊力量
11、案例：如何化解尷尬氣氛
三：產(chǎn)品銷講的專業(yè)技能
1、銷講在成交過程中的重要性
2、銷講的三個步驟
3、銷講的設(shè)計思路
4、銷講前的準(zhǔn)備
5、銷講的演練與PK
6、產(chǎn)品銷講技能
7、客戶聽眾分析
8、如何提高演說能力
9、如何控制緊張情緒
10、如何建立王者氣場
11、現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語言技巧練習(xí)
2) 肢體語言技巧練習(xí)
3) 眼神的運用及練習(xí)
4) 常用手勢及練習(xí)
5) 提高感染力的練習(xí)
12、案例：小賈如何克服演講技巧
13、工具：設(shè)計話術(shù)的技巧
產(chǎn)品競爭分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314600.html
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- 喻國慶
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