《大數(shù)據(jù)分析與客戶開發(fā)》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：19
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大數(shù)據(jù)分析開發(fā)培訓(xùn)
【培訓(xùn)學(xué)員】營銷管理、銷售人員
【課程收益】
數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌?chǎng)的未來進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的問題做出判斷，對(duì)以前的問題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報(bào)表、工具、方法等，使學(xué)員掌握常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場(chǎng)的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場(chǎng)上整個(gè)變動(dòng)的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，根據(jù)80/20法則,客戶的開發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握客戶開發(fā)的技巧。
【教學(xué)綱要】
第一章：銷售數(shù)據(jù)分析的重要習(xí)性與方法
第一節(jié) 數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1、數(shù)據(jù)的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2、數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3、數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4、數(shù)據(jù)分析之目的；
5、數(shù)據(jù)分析之基本流程
6、數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
第二節(jié) 銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
1、按照周/月/季度/年
2、四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來銷售額要求
3、計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4、年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5、分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
6、銷售的核心三率
第三節(jié) 銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營意義
1、公司利潤分析
2、應(yīng)收賬款分析
3、銷量分析
4、產(chǎn)品線分析
5、市場(chǎng)巡查的注意事項(xiàng)
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)
2) 跟蹤有結(jié)果
3) 時(shí)間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動(dòng)力
案例：投入產(chǎn)出分析
案例：盈虧平衡點(diǎn)分析
工具：客戶的RFM模型
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
第一節(jié)：數(shù)據(jù)分析的方法
1、比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2、數(shù)據(jù)拆分歸類
3、數(shù)據(jù)圖形化
4、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
1) SWOT分析使用
2) STP分析
3) 多因素分析法
4) 馬爾科夫預(yù)測(cè)法
5) 線性趨勢(shì)預(yù)測(cè)方法
6) 關(guān)聯(lián)指標(biāo)預(yù)測(cè)法
7) 金字塔原理
8) 漏斗分析法
5、數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
1) 對(duì)比分析法
2) 分組分析法
3) 漏斗分析法
6、根據(jù)變化分析的操作
1) 查數(shù)據(jù)
2) 找拐點(diǎn)
3) 對(duì)比數(shù)據(jù)
4) 確定變量
5) 分析原因
13、銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1) 同比環(huán)比分析
2) 滾動(dòng)分析
3) 趨勢(shì)分析
4) 相關(guān)性分析
5) AB對(duì)比測(cè)試
6) 數(shù)字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
第二節(jié) 避免信息管理的誤區(qū)
誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
第三節(jié) 決策常見的方法與能力
1、確定決策目標(biāo)
2、著重考慮找重大問題
3、提出創(chuàng)造性的備選方案
4、多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5、資源能力匹配分析
6、認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7、權(quán)衡利弊的方法
8、對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9、構(gòu)建一張結(jié)果表
10、決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)”
案例：維密秀的內(nèi)衣的價(jià)格？
案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推廣
第四節(jié) 客戶需求挖掘的方法
1、企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3、去年同期交易
4、內(nèi)線提供信息
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6、公司采購預(yù)算
第五節(jié) 客戶需求分析
1、產(chǎn)品性價(jià)比
2、品牌影響力
3、產(chǎn)品性能
4、營銷政策
5、售前售后服務(wù)
工具：進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析
案例：六個(gè)杯子統(tǒng)治了全人類
第三章 大客戶的開發(fā)與管理
第一節(jié) 大客戶的開發(fā)
1、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2、如何讓客戶主動(dòng)找我們
3、工具：開戶開發(fā)的十大思維
4、工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二節(jié) 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動(dòng)機(jī)
3、心理性購買動(dòng)機(jī)
4、購買決策心理
第三節(jié) 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、讓利改變客戶的心理
6、同理心使客戶與你走的更近
7、迎合客戶的上流階層意識(shí)
8、案例研討：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
9、案例研討：客戶表情與心理分析
第五節(jié) 客戶的采購與核心關(guān)鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級(jí)模型。
識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
案例研討：這家公司誰當(dāng)家？
案例研討：新客戶開發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？
案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線”
第六節(jié) 客戶的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7、客戶要求降價(jià)怎么辦
8、成交的七大信號(hào)
9、產(chǎn)品不如賣方案
10、關(guān)注*優(yōu)勢(shì)
11、成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
12、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
13、案例：打動(dòng)人的KISS原則
大數(shù)據(jù)分析開發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314590.html
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